营销十记-对比销售_新浪汽车

编者按：大风起兮云飞扬，烽烟四起兮群雄现，排兵布阵，上演一出车市争霸的大戏。孙子兵法曰：上兵伐谋。且看各路豪杰如何出招。
新浪汽车推出“营销十记”大型系列策划，每周一期，由青年汽车评论员强力主持，解读营销策略，剖析营销案例，评说营销成败，直击厂家商家台前幕后。抽丝剥茧，内幕曝光，妙语如珠，鞭辟入里。现推出营销十记第六期：新车营销战。[评论]

唯“新”主义麻烦不断

【名词解释】

新车定价营销：新车定价时最普遍的做法是，新车价格先高后低。这也符合营销学的观点，在产品导入期应该使用高价以保证利润，而在成熟期应该降价并使之稳定，从而稳定客户群。

【2005经典案例】

·大众欲扭转颓势 PASSAT领驭定价攻守兼备
·前防宝马后挡奔驰奥迪定价背后暗藏杀机
·国产宝马新3系和新奥迪A4定价阶段互设套
·锐志低定价策略搅动中级车市狙击市场
·宝马新3系定价留后手低价车型阻击奥迪
·前堵截后追兵新MAZDA6腹背受敌定价难
·锐志超值定价丰田本田争雄的大戏展开

【观点争鸣】

·网友san_lean 锐志定价是混乱的开端：A6L、宝马什么的就会发现自己站在了一个崇高但显得可笑的地位。最后就是占有率进一步下降的梦魇。
·网友xiangjie_JEEP：06欧兰德的胡乱定价迫于经济能力和老婆的喜好，我对欧兰德一直很有关注度，这次新款的推出本是一个让人兴奋的消息，可惜肯了定价配置后感觉北汽这次定价让人十分不爽，非常的不厚道。

	营销十记之六：新车营销战

编者按：新车上市，价格无疑是打开市场的“敲门砖”，硬了不行消费者不买帐，软了又舍不得自己的丰厚利润。于是乎定价策略就成了左右斟酌的一盘“珍珑棋局”；倘若真的一招不慎，为了避免满盘皆输，也可以来一招降价的“马后炮”。只是这降价，什么事后降，降到什么程度，就和新车上市定价一样，够厂家冥思苦想绞尽脑汁的。[评论]

独家酷评：新车时代--唯“新”主义麻烦不断

更多的代价是在价格的制定上，经销商们说“如果在新车的价格不能形成竞争力，它就像第一枪没有打中敌人要害一样可怕。”[全文][评论]

深度剖析：奥迪宝马计中计

   第一回合：先是奥迪诱敌深入，然后是宝马坚守危城。
    奥迪在这次战役中以一连串精妙的组合战术取得了胜利。当宝马以强势进入市场时，奥迪知道最好的防守是进攻。然而宝马并没有死拼价格，降到奥迪之下，因此保存了元气。坚持守住的既定方针帮助它渡过难关，宝马仍然维持着和奥迪之间虽然微小，但却关键的价格空间。
   第二回合：先是宝马出其不意，然后是奥迪将计就计。
    宝马在这次战役中是通过果断的决策和保品牌的决心，赢得了市场。最好的进攻是防守，它在老车降价后，给新车定了一个保守的价格，此举反而赢得客户的信赖。[全文][评论]

老总PK：宝马奥迪的恩怨纠缠

·华晨宝马高级副总裁方智勇：高档车它不会是便宜的，……这也是为什么宝马永远不会是便宜的，只能说它的价格很合理，物有所值，但它不是便宜的。[全文]
·奥迪全球销售董事拉尔夫魏勒：我认为，豪华品牌要具备三个要素，第一是有尊贵的历史缘源，也就是品牌的“基因” 。另外一点就是国际化的市场。第三点就是豪华品牌的内涵，不是说我说是豪华品牌就是豪华品牌。[全文]

观点争鸣

·新浪青年汽车论坛评论员向寒松：真正的风险在于定价过高定价早晚与风险无关，真正的风险是定价过高。如果上市时定价偏高，等待厂家的也只有一条路--降价。
·新浪汽车专栏作家王政：参透定价背后的玄机不过，定价策略可以千变万化，有一点厂家必须时刻牢记，那就是千万别糊弄消费者。否则，只能是搬起石头砸了自己的脚。

【策划制作】

新浪网汽车频道
赵焕 62675766
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【本期主持人】

【张炤虎】

张炤虎，生于北京，长于都城。1996年，重归新闻圈，来到新华社新闻信息中心一蹲就是6年半。1998年，开始汽车新闻的采写，2002年4月跳到中国经营报，至今仍担任汽车版主任记者。
汽车千变万化，轮子永远是圆的，汽车这个产业有规律，总有一天要把它搞清楚。…[详细]

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