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    编者按:大风起兮云飞扬,烽烟四起兮群雄现,排兵布阵,上演一出车市争霸的大戏。孙子兵法曰:上兵伐谋。且看各路豪杰如何出招。
   
新浪汽车推出“营销十记”大型系列策划,每周一期,由青年汽车评论员强力主持,解读营销策略,剖析营销案例,评说营销成败,直击厂家商家台前幕后。抽丝剥茧,内幕曝光,妙语如珠,鞭辟入里。此次推出营销十记第一期:买断销售。[全文][评论]
买断销售背后的利益链
 
 
名词解释】
 
买断是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议,以非常优惠的价格从厂家批量采购产品,然后以低于市场价的价格对外销售,从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。
 
【经典案例】
 
·北京经销商买断两门高尔基本型降价至5.5万
·经销商买断05款猎豹飞腾售11.98-15.98万
·双环SCEO成都首次买断销售 售价12.98万起
·北京一经销商独家买断宝来 最高降2.68万元
·广州君乐买断一汽大众柴油轿车优惠销售权
 
【购车指南】
 
包销车款式一般较老但价格相对便宜,如果喜欢这款车,市场上反馈信息表明它的质量也不错,应该是值得买的。如果出厂年限太长,买后最好做一次全车检测和保养。[全文]
营销十记之一:买断销售
 
    买断销售的实质就是一种变相的价格战,只不过价格战发动者由厂家转换成了某些经销商,从一定意义上讲,买断销售可以帮助经销商俘获商家、俘获消费者。[全文][评论]
 独家酷评:买断销售的“危”与“机”
机遇:1、为得到性价比更高的车型,消费者乐意光顾买断经营;2、有实力的经销商买断市场上某款车型,可能以此重创竞争对手;3、经销渠道从完全依附厂家走向独立的标志。
风险:1、价格多变的风险;2、卖不出去的风险;3、威胁新车销售;4、资金链断裂的风险;5、买断价格不可控。
[全文]
 深入剖析:渠道变革 买断销售背后的利益链
·经销商加剧优胜劣汰 汽车买断销售需要大量资金支出,此形式有助于打造一个有规模、有实力和有能力的汽车经销公司形象,有利于政府、厂家、银行、媒体以及消费者对经销商品牌信心的树立。
·厂家:暧昧面对价格体系 与其迫于市场压力,被动地跟进市场以降价降低品质,不如让经销商实施买断,既达到了降价销售目的,又不降低品牌品质。
·消费者:看好买断销售 买断销售给消费者带来的是实惠和好处,既能够便宜几万元买到新车,又能摆脱价格战的困扰。
 观点争鸣:汽车界会否出现“国美”
正方:买断销售渐成气候 车国美呼之欲出 表面上看,是价格继续下降的趋势,深层来看,其实是营销上的变革。
反方:“苏宁国美论”当休矣厂家对与之进行战略联盟的经销商要求较高,而时下中国汽车经销商整体运营水平能符合厂家要求的寥寥无几。
正方:买断销售催生汽车“渠道王” 经销商通过买断销售能够迅速积累客户,为售后服务带来更多的客源,买断销售很可能在短期内培养出‘渠道之王’。
反方:买断销售背离正常销售模式 不宜放大和推广部分经销商买断产品后,根本就不按协议约定…这种做法严重地扰乱了市场秩序,最终给厂家带来众多的不良后果。
 
 
策划制作】
 
新浪网汽车频道
赵焕 62675766
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本期主持人】
 

杨仕省

   杨仕省,笔名“亚轩”。现在《21世纪经济报道》任记者…[详细]

 
【调查】
 
您对买断销售持何态度?
热烈欢迎 
不怎么感兴趣
质疑和反对
您认为买断销售的前景如何?
会取代4S店成为汽车销售主流
会逐渐壮大但不会取代4S店
前景不好,只是少数经销商行为
不知道
 

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