厂家：暧昧面对价格体系

　　记者获悉，从元丰正通东风雪铁龙经销店买断赛纳后，05款赛纳手动挡一直以14.48万元的稳定价格热销。元丰正通总经理吴敬芝表示，去年11月份元丰正通第一次买断400辆03款的赛纳库存，以低于市场价两万元的统一售价一销而空；今年元丰正通又基本控制了北京地区05款赛纳的货源，这样就能以统一且稳定的价格面对消费者，不会出现货比三家后的恶性侃价。

　　业界对于去年年底的价格战一直心有余悸，而有专家认为，今年汽车市场价格体系的稳定一定程度上得益于买断销售的盛行。亚之杰大众的市场部经理许天任表示，买断销售能够避免一些实力较弱的经销商在无法完成任务时采取恶性降价，以同一款车为例，假设有实力的经销商一个月有1000辆的库存可以卖出去，而实力弱的经销商进了200辆车也卖不动，在竞争压力之下这部分经销商会采取降价的方法来促进销售。

　　而直接后果就是价格体系被破坏，消费者持币待购，有实力的经销商也要跟着降价，导致整个行业的利润率下降。

　　东风雪铁龙北京大区销售经理钟先锋说，所谓的买断实际上是强势的少数经销商控制某款车的主流货源，这种“买断”行为既有利于经销商对价格的统一控制，也便于厂家直接管理。今年东风雪铁龙价格体系的坚如磐石以及买断赛纳的元丰正通和买断毕加索的神龙京津成为北京销售冠亚军，这说明买断销售是一种行之有效的销售模式。

　　业内专家评论说，买断销售实际上是中国汽车经销商摆脱依附地位的尝试。一旦“国美”式汽车经销商的出现，将使我国汽车经销商群体话语权上升，和家电业和建材业一样，谁有资金和销售的实力谁就可能成为市场的老大。

　　专家认为，经销商通过买断销售能够迅速积累客户，为售后服务带来更多的客源，买断销售很可能在短期内培养出“渠道之王”。买断销售后市场又不可避免地使经销商产生分化，中国汽车业的“巨无霸”必将出现，而这正是中国汽车经销商摆脱依附地位的开始。

　　经销商却表示，买断销售无论是走量还是积淀售后客户资源，有一点是需要明确的：经销商的竞争对手只是有竞争潜质的经销商同行，而并不应该是汽车厂家。在这个前提下，经过大量的市场调查与研究，认真分析厂家的具体政策，仔细挑选买断品牌、车型，慎重签订协议，尽量寻求双方权利与义务的对等，同时向厂家争取优惠政策及资源支持。

　　对于厂商来说，与其迫于市场压力，被动地跟进市场以降价降低品质，不如让经销商实施买断，主动将价格自主权交给经销商，既达到了降价销售目的，又不降低品牌品质。实际上，买断销售带来的是更加透明、平等的厂商合作关系，甚至是更密切的战友关系。

　　对于具体经销商来讲，价格一步到位的买断行为体现的是经销商对一个品牌、一款车型质量的信赖，销售额增长显示出来的成功，是对经销商的认可。由于买断销售形成了一定区域市场的某车型的经销权的排他性，经销商需要严谨把守已有销售渠道的同时，务必在短时间形成销售规模优势。而买断销售的行为并非一次性的，必须保持企业形象的持续一致性。