Antje：德国汽车经销商面临三大挑战
Antje Woltermann主持人：非常感谢，在我们的下一位发言人发言前，希望跟我们在座的观众有一定的互动。
Antje Woltermann：：非常荣幸来到CADA的国际论坛，和大家介绍一下德国经销商的现状，德国是位于欧洲的中部，领土面积并不大，我们有8000万人口，乘用车大概有4300万辆，每年我们的新车销售量大约是300万，我们每年的二手车的销量大概是700万，在德国的汽车交易和维修联盟大约包括以下的机构(PPT)，我们是叫ZDK，德国汽车交易和维修联盟。大约代表了8000家特许经销商，有17500个网点，同时也代表了20300家独立维修商。因为历史的原因我们有很多讨论，也就是说我们的联盟是否只代表特许经销商，还是说我们的联盟也应该代表独立维修商，因为德国的汽车工业情况是一百多年前，当时我们的联盟只是代表了特许经销商，但是从1970年代开始，我们的独立维修商也成了我们联盟的成员，那我们就可以代表全德国大约73%以上的经销商，而有了73%以上的经销商，那我们就会在政治上有更大的发言权，我们看一下经销商的结构吧。
昨天我也在我的讲话中聊到了德国经销商的结构和其他国家不一样的，比如跟中国相比有很大的差别，我们每年销量大约在300万，但是我们有8000多家经销商，每年我们的是300多万，德国非常独特的一块就是，并不是说我们经销商要销售300万辆新车，其中有一百万辆是厂家直接销售给客户的，我们不像美国有一些这样的法律法规，我们并没有经销商的保护法，大家知道在德国有非常著名的汽车厂商，他们在市场上和他们的竞争者进行直接的竞争，所以在德国大约三分之一的新车是由我们的厂商直销给客户的，那怎么做到的呢？是因为我们著名的厂商有自己的特许经销商，他们通过自己的特许经销商和客户进行直接的联系，在这个情况下，我们的经销商就有点像中介的功能，当然他们所占的比例相对来说小一些。
在德国有很多大的经销商集团，在这儿我列的是前二十强，他们每年销售的新车大约在32万辆左右，最大的每年销量接近5万辆，其实我们很多经销商的规模都是很小的，有些可能因为销量过小，所以他们在市场上没有任何竞争力，所以他们就只能退出市场。我们看一下德国的典型经销商，德国的典型经销商一般有三个部门，第一是新车部门，第二是二手车部门，以及售后服务、包括零配件，我也想做一个简单的典型经销商的分析，整个销售的业绩当然是来自于我们的车辆销售，包括新车和二手车，新车的销售从目前的角度来说可能大概占60%，二手车大约是23%，但是如果我们看一些毛利的话，情况就有很大的不同了，怎么有23%的毛利都是来自于零配件的销售，这也是一个非常有趣的情况，所以你就会发现我们的车辆销售有很大程度上是依赖我们的售后服务，而不完全是纯粹依赖车辆的销售。
我们来看一下税前的净利，大家也可以看得出来，我们的利润并不是很高，在过去几年，从09年开始，在11年大概是1.7%，12年是1.4%，平均下来每年的税前净利是1.1%的样子，最后我想说的是，对德国的经销商来说现在有三个主要的挑战，第一个是互联网，在德国来说互联网是非常有趣的方面，我们目前网络的门户来说有一些问题，为什么出现这样的问题，德国的客户都比较喜欢上网来搜集信息，但是他们去门户的时候，所看的信息主要都是全新车型的打折信息，对我们的独立经销商来说，我们的折扣可能也跟这个折扣差不多。一些特许经销商厂商会给他们直接的优惠，他们会把过剩的产能投放到市场，所以有一些车型，特别是我们的特许经销商可以拿到更优惠的折扣，但是我们的客户去网站上搜索信息的时候，他觉得所有的经销商提供的折扣都应该是一样的，这给我们的经销商带来了很大的压力。第二点就是说增长中的厂商直销，比如说宝马S3的电动车，他们有一些经销商的网络，这些经销商已经不是经销商，他们成了中介的性质，这个中介的功能可以从中获取更多的利润，所以未来的客户都会在网上看信息，然后他们会到店里试驾，然后又会上网去比较信息和价格，所以在这种电商的冲击下，作为我们的厂商就应该自己来卖这个车，来减少中间的环节，这是德国现在一个非常明显的情况。
另一方面厂家会要求经销商在展厅投入更多的人力、物力、财力，我们有时候就会想，这会成为未来发展的模式吗？我们这些经销商的投资会在15年，或者16年成为一个趋势吗？那是不是我们经销商的模式要发生改变呢？从一个单纯的经销商的模式，进入一个更像终结的模式呢？我觉得这是在德国现在非常明显的情况，我不知道其他国家是否也是如此。对于经销商来说压力是挺大的，他们如果不能从卖车挣到钱的话压力就非常大。
主持人：非常感谢你的演讲，可能你在演讲的时候有一些同事不一定完全同意。
