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原创刘智丰:未来的营销理念应为“4C”

http://auto.sina.com.cn   2012年04月07日 19:11   新浪汽车   字号:

  刘智丰:今天很高兴参加贾可老师这个论坛,围绕主持人刚才提出的问题,包括前面几位提的话题如何来理解中国汽车市场的营销,谈我的一点看法。

  第一,前面上午很多同行、专家都讲到,中国汽车市场过去十年是黄金发展的十年。那么在过去十年里,我觉得不能用这个词准确概括,基本上是这个意思,叫一招鲜吃遍天,也铸就了很多业内的精英,也铸就了很多经销商的亿万富翁。未来大家也知道木板的理论,决定你的短板在那儿,制约着整个企业发展的一个规模,现在我觉得从我们业内经常强调的需要打造一个综合的竞争能力,拼的不是哪一段比别人好,拼是哪一段一定没有短板,在这样的背景下,需要厂家不断的适应市场竞争格局来调整市场策略,从过去简单讲,我们单一的关注销售和销售数量,变成更加综合性的理解市场营销。

北京现代汽车公司副总经理刘智丰北京现代汽车公司副总经理刘智丰

  按照我总结未来十年的市场营销发展,叫A、B、C。A叫打造你的综合竞争能力;B,我们做营销最高的境界是做把你的品牌,无论你在初级阶段品牌知名度有了,到后面的品牌溢价能力,到品牌不断提升的溢价能力是所有营销人追求的最高境界。C,就是消费者的满意度。围绕这三个话题开展未来十年整个汽车行业的营销。当然根据不同的企业做到不同的阶段采取的方式是一样的,因为在过去十年,我们回忆很多企业做到跨国公司,刚刚进到中国从无到有,感觉到中国汽车是井喷,采取的方式和目前的竞争格局是完全不一样的。

  最后我想总结一句话,应该说在过去十年,大家对营销的理解是4P,核心原则是以厂家为主的营销理论,未来的营销理论是4C,即消费者为导向的整个营销理论。当然我觉得目前又发展到4R,我觉得以消费者为导向的整个营销的体系框架的推荐是未来整个精细化营销必须要去做的。而且我觉得这个理论也比较好,4P是完整的对应了4C,在过去几年厂家把价格战几乎没有了,厂家主动调整价格,变成以更多关注成本竞争力为导向一个聚焦。第二P是产品,前期的产品我能够造什么你就要什么,现在要求客户为导向的制定产品。曾经我和长城的王凤英老总谈过,她说我现在的所有东西要以消费者为导向开发产品,这是过去的4P不一样。第三个P是以整合化、综合化、立体化的营销,光靠一个点已经不能打动消费者,因为消费者太精明了,需要立体化的沟通才可以获得消费者的认可。

  刚才主持人问我索8,刚上市的时候几乎没有,后来我自己总结索8的原因,综合化的、整合化营销,和消费者建立合作,单一的方式过时的。第四个P是,按照我们现在的定位是方便,什么叫方便。在去年12月23日组织了一个论坛,叫经销商未来发展模式,是什么概念?当探讨未来的经销商模式是模式,曾经广州本田大众创造了现在的模式,未来的模式一定是以方便客户为导向的,客户群体群体已经从60后、70后不断的成为80后、90后,已经把汽车不当成贵重品,哪方便在那儿买。大家到店里面挑索8,所以在这个前提下大城市一定要强调方便。刚才周总讲综合的手段,单一的4S能不能变成8S,增加更多的客户的方便性。以前客户上保险,到保险公司、车管所,现在变成一站式的服务。包括未来提供上门式的维修服务。所以刚才提到的这一点和大家分享未来十年一定是综合性的竞争,单一点的竞争可能会掩盖一时的成功,但是不能带来永远的成功。

  韩国现代在过去十年应该认证了,世界汽车发展的速度,北京现代和中国汽车业发展的最快,恰恰在这样时候韩国现代也提出了降低这个节奏,核心抓什么?过去抓的是品质导向的经营管理,未来是抓品牌导向的经营管理。品牌导向是打造综合体系,细致化的、精细化的营销。

  所以我想结合刚才主持人的问题就讲这么多。

(编辑:金伯翰)

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