蔡建军：渠道的收获从播种开始
蔡建军：今天进行到五点多钟，大家都很疲倦的，首先感谢汽车商业评论贾可博士的邀请，参加这样一个论坛，我觉得是一个聚会，今天我本人实际上也是一个学习的过程，为什么这样讲呢？作为一个非常年轻的长安标致雪铁龙，从去年11月20日才成立，一切的工作都在完善之中，我们在完善是向这些做的比较好的汽车行业的同仁进行学习，刚才张总谈到理解我还是完全赞同的，我进到汽车行业是从销售人员开始，首先是卖车，当然那时候的卖车很简单，当时作为销售也不懂得礼仪，夏天热的时候光着膀子去接待客户。在这个过程中当然也做过直销，也做过经销商。
长安标致雪铁龙副总经理蔡建军实际上对经销商的理解，经销商是很难，我们在管理的过程中，有时设身处地把我们的经销商作为一个客户，站在这样一个立场来看我们的当前的营销管理工作，有哪些方面需要改善，当然我刚才也讲了做过直销的过程，卖车是非常的艰难。今天的主题“挑战与变革”我觉得一个企业中，实际上营销是一个时代的主题，而这个营销是企业中风险最大的一个岗位。随时可以被调整，所以在营销的过程有很多酸甜苦辣，我当时做直销店的时候，当时为了了解面包车，为什么车子卖不好，哈飞，当然现在哈飞已经被长安重组，我当时也没有去拜访我们的经销商，我第一站就到车管所，当然现在数据可以拿到上牌数，到车管所去数车，到底我们的竞争对手卖的是什么品种的车、什么颜色的车，什么价格的车，从哪个渠道购买？当时我做营销管理待了一周，当时是冬天的时候穿着军大衣，天天守在车管所去数车。实际在数车的过程对营销管理的理解，你要了解消费者，消费者的动向是关键，到底谁是我们的消费者，消费者到底在哪里，我做直销，连续几天没有卖过车，也曾经一天亲自卖车6台车(最高纪录)，卖6台车的感觉是非常好，长安福特后期一直跟我们经销商打交道，实际上目前整个营销管理确确实实在向精细化方向转变。我当时说精细化管理是精耕细作，到底是怎么回事？因为我本人也是农民出身，父辈种地，种地往往最重要的收获，整个收获的前期准备工作就是收获的开始，如果准备的非常精细，什么时候施肥，什么时候除草，施几道肥、除几道草，所有的流程固化了，很好的来进行执行，最终可能是收获是沉甸甸的果实。
当然，作为我们年轻的长安标致雪铁龙先是进口，再国产，我们当前的准备工作、一个最大的挑战第一是品牌，第二是渠道，就是经销商的选择。经销商的选择，刚才我也说所有的精耕细作前提是他的基础是科学的管理，首先我们在网络布局上要扎扎实实的做一些具体的工作，比如说精耕细作，还是要脚踏实地和经销商打成一片，和经销商结成朋友，通过经销商来了解我们的用户，自己要主动的去接触、去了解我们的一些用户。我有一个习惯，周末的时候有时候带着家人到一些高端品牌、4S店去感受，就是和一些销售顾问进行接触、了解，我就是做客户的过程，是通过这样一个体验对精耕细作这样一个逐步的了解和后期的一些实践。谢谢主持人。
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