汤斯：营销精细化需紧跟时代脚步

　　尹澜：谢谢蔡总，刚才蔡总销售是通过流通环节把车卖出去是一个非常艰难的过程，从厂商已经意识到经销商的难度，愿意跟他们打成一片，愿意主动帮助他们一汽精耕细作，今天早上已经讨论了很多面临的挑战，预留的市场的一些份额等等。我想自主品牌是不是现在已经意识到，是不是开始意识到我也需要有一些精力来帮助我们的流通环节的一些提升呢？请海马的汤总跟大家分享一下。

　　汤斯：整个从粗放到精细化我觉得其实每个时代大家做的都是精细化，只是说时代不同，销售的产品不一样，面对的用户不一样，你所面对的传播环境也不一样，像我们可能2010年的时候做产品广告没什么可想的，就做点报纸广告。十年前基本上做点报纸广告、电视就完了，没有那么复杂的传播环境，当时传播是营销的一部分。那时候我们也面临选择哪个报纸、做哪个版本，社会版、体育版，还是新闻版、娱乐版。所以那个时代也在做精细化。就我个人感觉大家一直在做精细化，如果做好一点不存在粗放型，以前我们都很粗糙，只是当时的时代决定你已经做的很精细化了，主要是竞争的关系。车越来越多，用户的需求越来越复杂，商品的品牌也越来越多，商品的特征性东西也越来越多，可能需要你选择更细腻的方式，更准确的方式去给到。像我们原来最早的2003年的福美来，那时候广告是不用做的，第一你量很小，一年只有几万台，另外在中级车领域没什么可选的，要么是买捷达，桑塔纳，或者是宝莱，所以那时候所谓的营销就变得简单一些，但是就在那个情况下，其实我们也研究如何使你的效率更高一点，整个营销成本更低一点，不能乱投，虽然说广告投入很难评估到结果，但是对未来的产品品牌有所忌讳。

海马汽车销售公司副总经理、市场部部长汤斯

　　整个流通领域面临的情况是一样的，从厂家对经销商的模式来讲，十年以前的工作和十年以后的4S店的工作是不一样的，基本上是一个大壳子，为什么所有的银行都建立高大宏伟，一定要用石材，不能用瓷砖，就希望给你带来很安全、很稳定的，我这个店是搬不走的，因为我花了很多钱在这上面。最早都是公务车为主的消费，进入到零售、普通家庭消费以后，实际上就是现在需要的，4S店在当时的时代是应运而生。而且这种模式在国外，我也去了很多地方，应该说开始也是很重要的一种方式，在汽车零售方面很重要的一种方式，包括到目前为止应该说在国外也是一种主流的方式，整个零售系统比较复杂一点，是多模式在里面。

　　进入到现在整个汽车流通领域，在过程中间肯定要跟精细化，零售模式和整个渠道建设、网络模式上也要与时俱进，实际上就是更复杂的一种状态。我们从很早以前的汽车本来也简单，现在也复杂了，听了很多新能源、混合、纯电动的，还有各种各样的模式，为什么在很多场合有各种各样的争议，也代表大家对汽车这么一个复杂的机器未来到时候怎么样有更多元化的看法。

　　那么，反过来带给我们整个过程中，无论是主机厂的营销、经销商的营销，还是主机厂和经销商之间所谓的网络模式、销售模式也罢都是复杂性，我觉得复杂性就是我们今天所探讨的精细化。我觉得各行各业本质上差不多，其实说时代变了，竞争环境变了，产品变了，人对未来的生存环境发生了很大变化，因为我们希望有更好的生存环境，所以才带来电动车的发展。李老师讲的汽油这个东西，作为人这种短视的这种来讲不会代替150年以后的事情，只是这个东西对我现在来讲是有用的东西，实际上石油是跟我们生存环境有关系，对当下有关系。生产制造也是更精细化的过程，都是越来越复杂，精细化就变得更复杂、挑战性更强。

　　尹澜：谢谢汤总，确实如汤总所说，我们这个环境变了，市场需求变了，过去因为中国汽车从十年之前有一个井喷式的需求，大家都在布局在规模上的扩大上，车型的增加，经销商的关注也是根据厂商制定的销售目标去完成，更加注重新车的一些销售。现在环境的改变、市场的压力、驱使大家不能关注在这一点上进行粗放型的经营，关注到整个环节的怎么精耕细作。北京现代去年推出A8，从最初的月销量过百到最后过万，很多营销方面的精细化策略，最终推向了一种成功，所以想请北京现代的刘总跟我们分享一下，您和流通环节、经销商环节怎么一汽来进行精耕细作的。