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高孟雄:玛莎拉蒂提供四百多万种定制组合

http://www.sina.com.cn   2010年12月21日 11:25   新浪汽车综合 字号:

  编者按:2010第八届中国(广州)国际汽车展览会在广州国际会展中心拉开帷幕,国内外600多家汽车和零部件企业参展,首发新车的数量创造了历届广州车展之最。2010广州车展以 “领先科技,共创未来”为主题,集中展示了汽车行业最前沿的科技成果和发展理念。新浪汽车在现场对玛莎拉蒂销售总监高孟雄先生进行了采访,以下为访谈实录:

  新浪汽车:因为现在年底了,12月中旬了,采访您也挺难得,请您总结以下玛莎拉蒂2010年今年一年取得的成绩,或者说它的发展情况,您给我们介绍一下。

  高孟雄:2010年玛莎拉蒂比2009年肯定是增长了很多,增长在60%,我们基本上看了全球的市场,2010年能回到2008年时候的不多,基本上没有。我们看看西欧的欧盟八国,再加上北美市场,他们估计整个车市,包括豪华车市场能够在2011年、2012年甚至2013年才能回到2008年水平。我们中国汽车市场2010年就已经超出了2008年的水平。特别是豪华车市场,豪华车市场反弹的速度比一般汽车平均增长的都要快,这也是豪华车的一个特点。所以豪华车市的起起伏伏,幅度大于一般的汽车工业。

  我们玛莎拉蒂今年增长的速度也跟豪华车一样,增长60%。实际上远不止这些,因为我们除了400多台车的交车,另外还有200多个定单,交不了车的是因为厂家供不上货,豪华车的车厂供应链很长,长于一般的量产车,其中任何一个供应商如果出问题的话,都会导致整个汽车厂商的生产能力,这个你可以想象。所以在供应量增加的情况下,任何一个供应商量如果不能跟上的话,它也会牵制整个厂商的供货能力。所以这也是今年车市一下好的时候,所有豪华车的供应商都供不上货,其中就有这个道理。所以2010年不光我们了,整个豪华车市的增长速度远不不止这些,只是因为供不上货。

  2010年大家跟的上市场形势,但是我估计2011年比2010年应该稍稍低50%,因为各方面的调控力度也在慢慢显现,厂商那边也会有一些保留,因为这么多年起起伏伏,厂商应该知道在市场好的时候不要太乐观,市场不好的时候也不要太悲观。所以明年豪华车市场我觉得应该低于50%。对于我们来讲,我们因为处于扩张期,所以我们明年比今年增长速度还是应该在50%左右这样的一个估计。

  新浪汽车:所以咱们一直是属于上升幅度比较稳定,并且是比较快的,不太会受整体市场的影响,甚至比如说国家政策,这些我们都不会考虑在内的。

  高孟雄:国家政策对我们来说是最大的影响因素,不能说不考虑,比如说2008年突然出了一个消费税,消费税一出,再加上金融危机当时两个因素一下影响,我们整个豪华车受到很大影响。所以对我们来说政策是最大的影响因素,如果抛去政策因素的话,我想整个豪华车市场一直向上升的势头不会变。因为看一看中国和美国就知道,中国目前所谓超豪华,咱们叫超豪华,超豪华这个市场就那么几个品牌,它在美国的每年销售量应该占万分之五,而在中国只是万分之一,所以还有四倍的空间跟美国市场去相比,更不要忘了中国人买超豪华的可能性会更大,因为中国人跟美国人相比,可能更愿意买奢侈品的东西。所以在中国超豪华的市场还是有很大的空间。

  新浪汽车:有一个问题,咱们是怎么找到这些买玛莎拉蒂这种超豪华车的客户的,咱们有什么样特殊的营销方式,或者说销售渠道?

  高孟雄:实际上我们是让客户找我们,因为你去找客户找不到,大海捞针一样,这种人本来就很少,我们的客人又相对低调,所以我们更多让客户来找我们。我们只要把我们的品牌做的非常清晰,当有的人喜欢我们的品牌就会来找我们。我们的品牌首先是意大利的,第二是有深厚的文化底蕴的,第三是有精细的手工的,第四是个性化定制,第五就是有赛车的基因,所以这五点因素在这里,我们把这个信息定位清楚传递出去以后,当有的客户喜欢,说我想买一个独特一点的品牌,我喜欢意大利的美食文化、艺术、历史,我喜欢买一辆200多万300万自己开的车,我不喜欢坐在座位上司机给我开,然后我喜欢手工定制非常讲究的,你想到这些的时候只有找我们。所以我们把我们的定位定的非常清楚,传递出去,让喜欢我们品牌的人来找我们。同时我们也让我们的客户做我们的宣传大使,凡是喜欢我们这个品牌的人,他周围的圈子一定也都是类似的人,我们的客户基本上首先是成功的人,这一点大家都一样,其次,他是喜欢意大利的艺术、文化、历史,其次他特别注重细节,生活的细节,他用东西的做工都非常讲究,家具怎么样,生活中非常注重细节的人,非常注重素质的人,而且他还要跟别人不一样,周围人都有的我一定不要,街上到处都是的车我一定不开,最后一个,还要非常注重体验,这个车我要自己开的,偶尔商务他可能坐在后面,但是比方说休闲的时候下班的时候他都要自己开,这种人周围也是这样一群人,所以我们就是让客户找到我们,然后关爱他们,让他们留在我们这边,让他们当我们的形象大使,然后我们的客户就会越来越多。

  新浪汽车:刚刚咱们说了咱们的车,这次展台的布展情况您也给我们介绍一下。

  高孟雄:广州车展是全国第二大车展,所以我们也非常重视,除了北京、上海车展之外,另外一个,我们总部直接参与的一个车展。另外一个,在这次参展当中我们还推出MC Sport Line 套件,这个全配件有几个象征意义,第一,它是全套的从里到外,从硬到软全方位的一个运动升级。从里到外就是说从里面的内饰全部都是碳纤维,然后从硬到软就是说不光是硬件运动升级,比如说还有减震加强,到软就是软件的升级,因为都是电控嘛,所以适合赛车在赛道上行驶的模式,所以不光是一个附件的加装。

  另外一个,玛莎拉蒂坚持的理念,就是从赛道中来,要回到赛道中去。玛莎拉蒂最早建厂的时候就是几个兄弟喜欢玩赛车,给上流社会定制赛车发动机,从那时候一直到现在都参加各种赛事活动,只是说他参加这个活动没有在中国转播,参加了五年,玛莎拉蒂一共获得了16个冠军,车手冠军,车队冠军,厂家冠军,基本上是一人独大的这种情况。他从赛道上累积的这些经验数据拿到产品中来,然后把它做成商品化,然后把这个车推出,所以玛莎拉蒂一直在强调刚才说的品牌历史、文化定制,现在想重点强调一下玛莎拉蒂在赛道上丰富的经验,特别是将近百年的一个基因,所以要通过发布一个套件再强调一下。

  新浪汽车:现在咱们的定价是不是没有一个确定的价位?是根据个性的定制来定的是吧,就是基本的定价最高的是哪一款车型,多少钱?

  高孟雄:最高的应该是268万多,其实买我们这个车的没有一个标价,因为个性化定制嘛,就是买这个车的人我要一个标准化的最低配备没意义,他不会来找我们,买我们车的一定是说我要定制一辆车,所以价格都不一样。说起定制,一看是一辆车,它有四百多万种组合,19种车身颜色,内饰、外饰、地毯,为什么有四百万种呢?是因为它还加了缝边的颜色,还有卡钳选择,包括轮胎等等,这都是比较常用的,所以这些加在一起理论上来讲有四百万种组合,这样的话我们的客户很有意思,他经常问我买的这个车是不是中国第一辆?如果不是中国第一辆,是不是北京第一辆,如果不是北京第一辆的话,你能不能把它变成北京第一辆?那我们就想办法了,按照你喜欢的我推荐给你别人没有过的组合,我告诉你这是北京目前第一辆,如果你走运的话,在一年、两年、三年之内你这个配制都是第一辆。所以来买我们车的客户经常问这些问题。

  然后来买我们车的客户还有一个最典型的,就是来了以后他说我要定这辆车,沙发的颜色我要那个颜色,拍张照片,这是我送给我夫人的,这是我们结婚的第一件沙发的颜色,或者拿一小块木头,说这是我们结婚的时候第一件家具的颜色,你拿这个给我定制,给我找一个,所以我们给他配制完了以后,说6个月以后是我们结婚纪念日,我送给我夫人这辆车,我希望送的时候告诉他,这个车是专门为你定制的,到时候一告诉他夫人为什么这样选,他夫人肯定会觉得专门为她定制的。所以买我们车的客户都是这样的人,非常重视细节,非常浪漫,然后他也等得起6个月的时间,因为他绝对不是一辆车在用。

  新浪汽车:因为时间的关系,我们今天先聊到这里,谢谢高总。

  高孟雄:谢谢。

(编辑:李芳芳)

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