编者按：2010第八届中国(广州)国际汽车展览会在广州国际会展中心拉开帷幕，国内外600多家汽车和零部件企业参展，首发新车的数量创造了历届广州车展之最。2010广州车展以 “领先科技，共创未来”为主题，集中展示了汽车行业最前沿的科技成果和发展理念。新浪汽车在现场对玛莎拉蒂销售总监高孟雄先生进行了采访，以下为访谈实录：
新浪汽车：因为现在年底了，12月中旬了，采访您也挺难得，请您总结以下玛莎拉蒂2010年今年一年取得的成绩，或者说它的发展情况，您给我们介绍一下。
高孟雄：2010年玛莎拉蒂比2009年肯定是增长了很多，增长在60%，我们基本上看了全球的市场，2010年能回到2008年时候的不多，基本上没有。我们看看西欧的欧盟八国，再加上北美市场，他们估计整个车市，包括豪华车市场能够在2011年、2012年甚至2013年才能回到2008年水平。我们中国汽车市场2010年就已经超出了2008年的水平。特别是豪华车市场，豪华车市场反弹的速度比一般汽车平均增长的都要快，这也是豪华车的一个特点。所以豪华车市的起起伏伏，幅度大于一般的汽车工业。
我们玛莎拉蒂今年增长的速度也跟豪华车一样，增长60%。实际上远不止这些，因为我们除了400多台车的交车，另外还有200多个定单，交不了车的是因为厂家供不上货，豪华车的车厂供应链很长，长于一般的量产车，其中任何一个供应商如果出问题的话，都会导致整个汽车厂商的生产能力，这个你可以想象。所以在供应量增加的情况下，任何一个供应商量如果不能跟上的话，它也会牵制整个厂商的供货能力。所以这也是今年车市一下好的时候，所有豪华车的供应商都供不上货，其中就有这个道理。所以2010年不光我们了，整个豪华车市的增长速度远不不止这些，只是因为供不上货。
2010年大家跟的上市场形势，但是我估计2011年比2010年应该稍稍低50%，因为各方面的调控力度也在慢慢显现，厂商那边也会有一些保留，因为这么多年起起伏伏，厂商应该知道在市场好的时候不要太乐观，市场不好的时候也不要太悲观。所以明年豪华车市场我觉得应该低于50%。对于我们来讲，我们因为处于扩张期，所以我们明年比今年增长速度还是应该在50%左右这样的一个估计。
新浪汽车：所以咱们一直是属于上升幅度比较稳定，并且是比较快的，不太会受整体市场的影响，甚至比如说国家政策，这些我们都不会考虑在内的。
高孟雄：国家政策对我们来说是最大的影响因素，不能说不考虑，比如说2008年突然出了一个消费税，消费税一出，再加上金融危机当时两个因素一下影响，我们整个豪华车受到很大影响。所以对我们来说政策是最大的影响因素，如果抛去政策因素的话，我想整个豪华车市场一直向上升的势头不会变。因为看一看中国和美国就知道，中国目前所谓超豪华，咱们叫超豪华，超豪华这个市场就那么几个品牌，它在美国的每年销售量应该占万分之五，而在中国只是万分之一，所以还有四倍的空间跟美国市场去相比，更不要忘了中国人买超豪华的可能性会更大，因为中国人跟美国人相比，可能更愿意买奢侈品的东西。所以在中国超豪华的市场还是有很大的空间。
新浪汽车：有一个问题，咱们是怎么找到这些买玛莎拉蒂这种超豪华车的客户的，咱们有什么样特殊的营销方式，或者说销售渠道？
高孟雄：实际上我们是让客户找我们，因为你去找客户找不到，大海捞针一样，这种人本来就很少，我们的客人又相对低调，所以我们更多让客户来找我们。我们只要把我们的品牌做的非常清晰，当有的人喜欢我们的品牌就会来找我们。我们的品牌首先是意大利的，第二是有深厚的文化底蕴的，第三是有精细的手工的，第四是个性化定制，第五就是有赛车的基因，所以这五点因素在这里，我们把这个信息定位清楚传递出去以后，当有的客户喜欢，说我想买一个独特一点的品牌，我喜欢意大利的美食文化、艺术、历史，我喜欢买一辆200多万300万自己开的车，我不喜欢坐在座位上司机给我开，然后我喜欢手工定制非常讲究的，你想到这些的时候只有找我们。所以我们把我们的定位定的非常清楚，传递出去，让喜欢我们品牌的人来找我们。同时我们也让我们的客户做我们的宣传大使，凡是喜欢我们这个品牌的人，他周围的圈子一定也都是类似的人，我们的客户基本上首先是成功的人，这一点大家都一样，其次，他是喜欢意大利的艺术、文化、历史，其次他特别注重细节，生活的细节，他用东西的做工都非常讲究，家具怎么样，生活中非常注重细节的人，非常注重素质的人，而且他还要跟别人不一样，周围人都有的我一定不要，街上到处都是的车我一定不开，最后一个，还要非常注重体验，这个车我要自己开的，偶尔商务他可能坐在后面，但是比方说休闲的时候下班的时候他都要自己开，这种人周围也是这样一群人，所以我们就是让客户找到我们，然后关爱他们，让他们留在我们这边，让他们当我们的形象大使，然后我们的客户就会越来越多。
新浪汽车：刚刚咱们说了咱们的车，这次展台的布展情况您也给我们介绍一下。
高孟雄：广州车展是全国第二大车展，所以我们也非常重视，除了北京、上海车展之外，另外一个，我们总部直接参与的一个车展。另外一个，在这次参展当中我们还推出MC Sport Line 套件，这个全配件有几个象征意义，第一，它是全套的从里到外，从硬到软全方位的一个运动升级。从里到外就是说从里面的内饰全部都是碳纤维，然后从硬到软就是说不光是硬件运动升级，比如说还有减震加强，到软就是软件的升级，因为都是电控嘛，所以适合赛车在赛道上行驶的模式，所以不光是一个附件的加装。
另外一个，玛莎拉蒂坚持的理念，就是从赛道中来，要回到赛道中去。玛莎拉蒂最早建厂的时候就是几个兄弟喜欢玩赛车，给上流社会定制赛车发动机，从那时候一直到现在都参加各种赛事活动，只是说他参加这个活动没有在中国转播，参加了五年，玛莎拉蒂一共获得了16个冠军，车手冠军，车队冠军，厂家冠军，基本上是一人独大的这种情况。他从赛道上累积的这些经验数据拿到产品中来，然后把它做成商品化，然后把这个车推出，所以玛莎拉蒂一直在强调刚才说的品牌历史、文化定制，现在想重点强调一下玛莎拉蒂在赛道上丰富的经验，特别是将近百年的一个基因，所以要通过发布一个套件再强调一下。
新浪汽车：现在咱们的定价是不是没有一个确定的价位？是根据个性的定制来定的是吧，就是基本的定价最高的是哪一款车型，多少钱？
高孟雄：最高的应该是268万多，其实买我们这个车的没有一个标价，因为个性化定制嘛，就是买这个车的人我要一个标准化的最低配备没意义，他不会来找我们，买我们车的一定是说我要定制一辆车，所以价格都不一样。说起定制，一看是一辆车，它有四百多万种组合，19种车身颜色，内饰、外饰、地毯，为什么有四百万种呢？是因为它还加了缝边的颜色，还有卡钳选择，包括轮胎等等，这都是比较常用的，所以这些加在一起理论上来讲有四百万种组合，这样的话我们的客户很有意思，他经常问我买的这个车是不是中国第一辆？如果不是中国第一辆，是不是北京第一辆，如果不是北京第一辆的话，你能不能把它变成北京第一辆？那我们就想办法了，按照你喜欢的我推荐给你别人没有过的组合，我告诉你这是北京目前第一辆，如果你走运的话，在一年、两年、三年之内你这个配制都是第一辆。所以来买我们车的客户经常问这些问题。
然后来买我们车的客户还有一个最典型的，就是来了以后他说我要定这辆车，沙发的颜色我要那个颜色，拍张照片，这是我送给我夫人的，这是我们结婚的第一件沙发的颜色，或者拿一小块木头，说这是我们结婚的时候第一件家具的颜色，你拿这个给我定制，给我找一个，所以我们给他配制完了以后，说6个月以后是我们结婚纪念日，我送给我夫人这辆车，我希望送的时候告诉他，这个车是专门为你定制的，到时候一告诉他夫人为什么这样选，他夫人肯定会觉得专门为她定制的。所以买我们车的客户都是这样的人，非常重视细节，非常浪漫，然后他也等得起6个月的时间，因为他绝对不是一辆车在用。
新浪汽车：因为时间的关系，我们今天先聊到这里，谢谢高总。
高孟雄：谢谢。
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