新浪汽车：这些细化的要问李总，大家有惯有的印象，包括我自己，对自主品牌的4S店还有合资品牌的4S店，尤其车卖出去的服务有差别，这几十年和合资的经验能不能更好的，相对自主品牌自主起家，没有积淀这样的企业有差别？

　　李春荣：我们推出服务品牌的时候，强调六个字，第一“专业”，用户最关注的是维修质量和维修时间，这就需要我们做到专业。假如这个车有什么问题的时候，来专营店进行维修，你一次不能给别人修好，客户就会不满意，你修好了，但花的时间长，客户也不满意，所以就需要做到专业，这是非常重要的。就像人生了病，去了医院，这个医生不专业，人家对你不放心。

　　第二个人家到这里服务，到医院去，收费问题，明明是一百元，你收一千元，这样人就信不过你。所以“诚信”很重要，我们把诚信放在核心的位置。

　　第三，人家到这里来，对客户应该有应有的尊重，我们认为“亲切”很重要。所以我们的核心时代就把它定位专业、诚信、亲切。这是我们的核心价值。表述出来就是满意365，这是四个承诺里，我们有很多文件来支撑。在全国目前已经有92个种子专营店，二级网点有327家，现在在全国服务半径，去年刚上市的服务半径是197公里，包括新疆、西藏，我们目前的服务半径是97公里，我们希望年底达到70公里。这样的话是更方便的，更便捷的，为客户服务。

　　新浪汽车：在讲求高效效率的社会生活，服务半径对消费者来说是很直观的体验。刚刚您说到有这么多的营销渠道的布置，包括服务半径，也就意味着我们要建更多的店等等，这样的营销团队在这方面有什么想和我们分享的。

　　李春荣：我们经常说营销就像人的肝脏一样，它是所有的功能体现在营销上，你说营销做得好，不是营销本身做得好，而是你的产品开发好，你的市场研究做得好，你的采购做得好，你的质量保证做得好，营销只不过把别人所有的工作体现在你身上，营销做得好，一定是质量做得好，一定是采购做得好，一定是研发做得好。作为我们营销的人一定要把产品的特性和价值充分展现给我们的消费者，同时我们这个团队要很专业，要富有激情。如果这个产品不能感动你本人，你怎么去感动客户，所以你要深刻地研究你的产品，研究如何和客户接触，如何沟通，包括品牌也是这样。

　　新浪汽车：在营销团队建设当中，沈总有没有什么可以分享的？

　　沈军：营销这个问题比较复杂，因为营销要通过大量的经销商，经销商和你是一个合作伙伴，你在与合作伙伴相处、管理过程中，就面临很多的问题。有的时候双方的利益可能是不一致的。有的时候这里面会发生一些冲突，甚至经销商之间会有一些渠道的冲突。如何合理地去管理、代理这样的渠道，你的合作伙伴，走向共同的目标，这是营销的艺术。

　　比如说很多跨区域串货的问题，相互价格冲击的问题，不能在厂家层面有效制度保障，会造成整体的受损，营销的复杂在于必须协同和合作伙伴的关系，但是没有直接的掌控权，通过管理和手段来调动合作伙伴的团队。

　　李春荣：说得非常好，像我们东风乘用车公司总经理李绍烛就提出三个底线，比如说诚信底线，比如说价格不许动，比如说区域不许串货的，这是堵的方面。另外一方面，就是沈总提到，在渠道建设方面，我们有我们自己的汽车文化，有文化跟没文化是不一样的，跟打麻将一样的，没文化的人，第一把赢的，打二把赢了，第三把全输光了。

　　汽车文化跟打麻将不一样，我们做百年东风，经销商做百年老店，希望我们在合作，我们的孩子在合作，我们孙子孙女也在合作，这样的话，就要求我们是战略合作伙伴，你让经销商有钱赚，如果没有钱赚，这个买卖单赢走不远，必须双赢。

　　这样我们做百年的东风，人家才能做到百年的老店。我们营销策略是“精确精益，持续共赢”。每年跟经销商签定协议，这个区域是你的，如果你做得好，还想做，你做第二家，第三家，这样在发展过程中，组织是有记忆的，模式可以复制的。他成本会越来越低，收益会越来越高，就是我们常说的凉水泡茶，会越泡越浓。

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