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分网销售可以更好地避免经销商内部恶性竞争

http://www.sina.com.cn   2009年11月18日 18:05   新浪汽车 字号:

  7、分网销售、并网销售各有什么优点与劣势?

  秦敏智:渠道里面,分网销售还是并网销售,常常是一个让汽车企业头疼的问题。总体上,现在国内自主品牌与合资车企的销售网络都是按品牌或车型分网销售。

  目前看,分网销售可以更好地避免经销商内部恶性竞争,提高产品竞争力。对于厂家来说,分渠道经营,能体现规模效应,也方便厂家构架自己未来的渠道模型;对于消费者来说,分网价格更透明,到更专一的店买车会更踏实;对于经销商来说,问题比较复杂,但主要还是和厂商搞好关系,加强沟通,力争拿到适合自己经销的品牌或车型,和厂家共赢。

  但同时分网销售也是有风险的,经销商由于只经销单一的车型或品牌,利润风险、销量风险都是存在的,因为没有其他的品牌来互补。所以渠道效率、服务效率必须更加提高,一些按产品来分网的渠道,有的市场区域用户太分散,这样就会使得投资回报率很低,尤其对经销一些不是很畅销品牌的经销商来说,可能无法生存。

  作为经销商,我们希望厂家能够考虑到经销商的经营风险,厂家在决定分网或并网时充分调研自身品牌的支撑力、渠道管理能力和新品研发能力等因素。

  陈逸构:两种模式确实各有利弊,孰是孰非根据目前市场还分辨不出。

  分网销售对于厂家来讲,保证了良好的市场秩序,又维护了产品和企业的稳定性,增加了抗风险性,所谓“多子多福”。但是分网销售模式增加了经销商的销售成本和运营风险。在原有基础上实行分网销售,势必增加4S店的投资,这最少也要上千万元;在人员调配方面,原本一套人员班子现在需要分流和扩充,还要新增一套经营人员班子。同时对于消费者来说,买东西只会看品牌,到4S店发现因为分网销售,没有代理想要的车型时,势必会造成客户流失。

  并网销售无疑可以在营销、成本、管理等方面进行资源整合,大大的提升效率与节省费用,但厂家始终难过“利益”这一关。所以在并网销售之前,还需仔细考虑彼此的经营理念,如何品牌效应的最大化等多方利益。对于经销商来说,并网销售可以带来更多的车型,增加进口车销售等,如此以来进口车的消费者可以从网点密集的国产车销售网络中获益。显然并网销售的背后是一个庞大、完整的网络,有助于现有用户及新用户得到及时、周到、优化的服务。

  邬静:分网销售即厂家将自身不同品牌 “分家”销售,要求经销商只能专注一个网络。并网销售多半为国际汽车巨头将同一品牌的进口车和国产车放在同一销售渠道整合销售的方式,也称之为“两网合一”。

  作为汽车贸易政策的重要组成部分,此前进口车与国产车一直实行分网销售。通过整合资源,进口车销售渠道进驻国产品牌。例如,一汽-大众奥迪事业部整合奥迪进口车渠道;10月21日奔驰表示国产与进口奔驰将实现并网销售避免一店两建的重复投资,并通过销售多款车型分散经营风险。但当跨国巨头控制销售渠道时,又会对自身品牌造成影响和冲击。因此,我理解的分网销售及并网销售优劣各占一半。

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(编辑:郭城)



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