记者 刘成芳

　　“我们店去年11月只售出1辆重卡。”

　　谈及去年11月惨淡的销售状况，山东寿光重卡经销商老王一筹莫展。去年10月，记者到他的店采访时，他手上还有上百辆新车，其中40多辆为已经上牌的国Ⅱ重卡，如今这批车依然未脱手。去年上半年重卡市场火暴，老王的4S店卖出了1200辆车。但去年9月，月销量下降到30辆，10月仅销出10多辆，11月更是糟糕透顶。1辆车的月销量，让老王恨不得把店门关了。

在市场萧条时期，厂家出招与经销商、供应商抱团过冬

　　市场低迷经销商心灰意冷

　　老王的境况并非个案。从往年看，每年7～9月是重卡市场传统的淡季，10月会渐渐转暖，但直到去年底仍然没有起色。今年1月，他的店依然门庭冷落。

　　据介绍，受国家4万亿元投资利好消息的刺激，自卸车市场将被看好。由于目前很多项目并未启动，对重卡市场的拉动作用暂未显现。由于物流、运输市场需求量急剧下滑，牵引车市场受到很大影响，销量跌入谷底。现在山西停运的重卡已达50%～70%，兰州、上海、广州等地也出现大批物流用车停运的现象。跑短途运输的卡车停运相对少一些，跑长途的卡车受影响大。

　　贵州华星物资汽车贸易有限公司董事长潘克宁告诉记者，去年12月他的公司仅售出3辆重卡，销量不及上年同期的一半。

　　“今年3月之后能不能有所好转很难说。现在有些心灰意冷，想转行干别的了。” 潍坊东凯实业有限公司总经理付学东说，他曾是中国重汽的销量冠军，也是解放品牌在山东地区的重要经销商。在此困难时期，他也动过转行的念头。

　　记者日前在郑州采访时了解到，上汽依维柯红岩在河南的销量大幅下滑，中国重汽在当地的销量也不乐观，其他重卡企业在当地市场的表现也大同小异。据说，郑州三成中小卡车经销商准备关门或者转行。

　　经销商与厂家矛盾显现

　　在销售旺季，只要重卡厂家产能跟得上，经销商手上有车，就不愁卖不出去。厂商之间的矛盾被市场火暴的表象掩盖，一旦市场遇冷，这些矛盾就暴露出来。

　　据国内某重卡企业市场部人士介绍，该企业规定，经销商每提一辆车要交1万元定金，但有些厂家可以让经销商零付款提车，只是价格相对高一些。加价赊车的弊端在销售旺季显不出来，淡季会十分明显。如今经销商大量车辆积压在手中，资金被套死，无力偿还。不仅经销商日子不好过，重卡生产厂家压力也很大。

　　这些年，重卡企业纷纷要求各地经销商建4S店。虽然卡车4S店投入没有轿车那么大，但动辄也需数百万元。一些实力较弱的经销商为了获得厂家高额补贴，同时获得在当地的一级代理权和较高的返点，通过贷款方式筹集建店资金。记者了解到，河南一家经销商今年上半年举贷建了一家重卡4S店，如今市场不景气，高额的贷款利息把这家经销商压得喘不过气。

　　与此同时，一些重卡企业克扣配件款项的做法让经销商、服务站怨气很大。据了解，某重卡企业从2004年起，每年会清查上一年经销商、服务站配件损坏、丢失情况，然后按季度扣除相应货款。由于是旧账，经销商、服务站很难查，只能听凭厂家扣货款。有经销商对记者说：“基本上是每个季度扣几千元。看起来不多，累计下来，一年要拿走2万多元。这家生产企业在全国有上百家一级经销商，一年下来就是2000多万元的额外收入。要是销量好，我们也不会跟厂家计较，可是现在市场不景气，厂家还这么做，对我们来说，好比是雪上加霜。”

　　企业调整营销网络和商务政策

　　“经销商和厂家是利益共同体。维护经销队伍稳定，保护经销商利益，帮助他们渡过难关，对重卡厂家和经销商未来发展都有利。大家抱成一团，才能平安过冬。”河南郑州路通达有限公司总经理褚涛这样认为。

　　潘克宁说：“经销商自己要有‘冬泳’的能力，在冬季不畏严寒强身健体，厂家的扶持同样至关重要。厂家应给经销商创造宽松的环境，帮助经销商解决资金困难问题并制定有效政策，避免经销商之间恶性竞争。”

　　前不久，上汽依维柯红岩公司将12个销售大区调整为10个，郑州、济南大区合并，长沙大区并入重庆大区。据了解，该公司商务政策今年有很大调整，对经销商的帮扶力度将加大。例如，以实物形式给新建4S店300万元补助等。

　　记者从中国重汽了解到，该企业今年不以赢利为目标，而是要力争扩大规模和市场占有率。目前，中国重汽已对经销网络进行了整顿和调整，今年，经销网络还会进一步发展壮大。在建店投入上，不盲目投资，厂家和经销商的成本要控制好，并尽可能避免同品牌同城恶性竞争。