记者 杨琳

　　在经历了2008年下半年国内重卡市场的持续下滑以后，大连百通汽车销售公司总经理范慧已经对今年上半年重卡市场持续低迷有了心理准备。在她看来，今年重卡经销商的日子肯定不好过，要想大家都“吃饱”不太可能，就看谁能抢，谁有“精神头儿”。

　　去年11、12两个月，一些主流重卡企业的月销量猛跌，大批重卡经销商遭遇重创，手里有大量卖不出去的国Ⅲ车和国Ⅱ车。随着金融危机对实体经济影响不断加深，今年重卡市场的“底”在哪里，谁也说不好。业内人士预测，今年重卡经销商队伍将先于重卡生产企业“洗牌”。

重卡经销商对09年预期较为悲观

　　销量大的经销商受打击大

　　卡车企业向经销商提供授信额度，解决经销商大批购买车辆时的资金压力，允许经销商在一定期限后还清欠款。但卡车企业很少为终端用户提供担保，而是由经销商作为用户的担保人，这是国内重卡行业通行的消费贷款模式。企业授信的经销商普遍销售业绩比较好，抗风险能力强，实力雄厚，在正常情况下，企业的回款状况相对稳定。然而，此次经济危机来势凶猛，销量大的重卡经销商恰恰受到的打击也大。

　　记者从一些销量较大的重卡经销商那里了解到，实际上，去年8月就有一些贷款购车用户出现拖欠还款的现象了。“去年下半年，我们的主要任务不是卖车，因为已经没什么人买车了，而是天天忙着催款。催回来一点儿是一点儿。款回不来，车回来也行。”广东的一位重卡经销商告诉记者，很多经销商因为贷款催不回来，资金链都断了。

　　相比之下，销量居中的经销商受到的影响相对小些。“我一般是量力而行，实力不够强，不敢大规模贷款，也没有像有的经销商那样囤积大量的国Ⅱ车。”范慧告诉记者，“今年的落差比较大，经销商肯定要洗牌。像我这样销量不大的经销商，可以利用这个机会缩短差距，快速赶上去。”

　　调整心态 精耕细作

　　面对严峻的市场形势，很多经销商调整了心态。“市场好的时候我们经历过，市场不好的时候，我们也赶上过。”山西天联实业有限公司总经理李洁告诉记者，在他看来，与其他行业比，我国重卡市场总体来说还比较平稳。近些年来，市场有高峰也有低谷，这是很正常的事。

　　范慧告诉记者：“今年公司不裁员就算为社会作贡献了。”她的经营目标是能持平就很不错，少许亏损也能承受。

　　对于今年的重卡市场，李洁预测，受益于国家投资的拉动，工程类重卡会好卖一些。公路运输车需求不会有太大的增长，多轴、省油、轻量化的车肯定受欢迎。

　　重庆常氏汽车贸易有限公司总经理唐定富对今年上半年重卡市场不抱希望，抓内部管理，是他现在工作的重点。去年下半年以来，重卡价格先涨后降，波动较大。唐定富根据经验推断，今年的赢利主要靠售后服务和维修，因为实施国Ⅲ排放标准后，售后服务相对好做一些。实施燃油税，对重卡自重的影响较大，轻量化的车肯定好卖。

　　在市场需求萎缩的情况下，一场围绕争夺重卡大客户、大订单和招标项目的“贴身肉搏”在所难免。陕西今年基础设施建设项目不少，当地一位重卡经销商表示，像以前那样卖车肯定不行了，今年对客户要一个一个攻，需“精耕细作”。

　　期望得到企业深层次支持

　　如何应对今年的重卡市场？经销商期望能从生产企业那里得到更多的指导和支持。经销商每年向企业要政策很正常，但今年经销商更看重的已不是以往的政策了。范慧直言不讳地说：“今年谁的日子都不好过，厂商会一起‘抱团过冬’，今年我们不会一味地要政策。”参加重卡企业的商务会议后，范慧表示，今年的目标更明确了，生产企业对销售策略进行了调整，针对不同市场、不同产品制定了很细的销售计划。因此，经销商全年的工作思路比较明确，“参加商务会很有收获，我有很多东西要带回去”。

　　去年在山西市场，李洁的公司没有完全抓住轻量化自卸车的销售机遇吃了亏。今年，生产企业针对燃油税、计重收费等市场环境以及地方需求特点，有针对性地推出产品和销售政策，做到市场细分、产品细分。他认为这样不仅企业受益，经销商和用户也受益。

　　李洁告诉记者，从今年的情况看，企业在价格上对经销商的支持不是最重要的，经销商更看重企业深层次的支持。比如提升网络成员的销售能力，开展产品推广活动，举办内部培训等“软”支持。这些支持可以让经销商更长久地生存下去。