过冬”首先要减少不合理库存

　　记:现在大家都说“过冬”,或者说什么时候到头,您凭借销售行业资深的经验,您觉得什么时候冬天将结束。刺激内需政策,对广本的影响有多大?

　　姚:广州本田经历过中国汽车市场的辉煌,也经历过调整,经受过“冬天”的考验。这一次的“冬天”的确跟以往的“冬天”不一样,它是由于美国的次贷危机引起的,是全球性的。不过,我们经历过“冬天”,认为车市有高有低是非常正常的,而且我们也做好了“过冬”的准备,包括内部的调整、产量的调整,对经销商网络的支持、关怀,等等。

　　广州本田经过十年的发展,有很深厚的积累,不仅仅是资金实力和管理体系,还包括人才储备。我们现在需要的是继续练好内功,做好自己的事,迎接“春天”的到来。

　　不过,我国经济发展总体是健康的,国家也正全力加大投资力度,拉动内需,投资额超过4万亿元人民币,这对汽车行业是一个利好。所以,我们相信这个冬天不会太长。

　　消费是“三架马车”之一,汽车是提升生活的东西。现在最怕大家不消费,大家捂着钱袋,大家没信心,大家的信心一恢复了,我们的汽车肯定好卖。

　　记:明年在战略上会做哪些调整?

　　姚:我们根据宏观经济走势以及车市现状,调整了今年的生产销售目标。在现有状况下,最重要的是减少不合理的库存。不良库存的增加将导致企业或经销商对库存采取清库措施,导致宣传费用增加或产品的降价。新车降价会影响二手车的价格,最终会损害品牌价值。

　　在一个平缓发展的市场上,消费者的理性程度远远超过高速增长市场,他们会更加挑剔,尤其在车型同质化背景下,他们对于服务、品质和品牌的要求会越来越高。作为汽车厂商,我们必须做好这些准备,真正把产品做强,把服务做好,这不是空话,而是成为生存的根本。

　　广州本田发展已有10年。10年来,虽然广州本田一直在迅速发展,但我们总是保持一种危机心态,总是不断改善,无论从产品还是服务。

　　广州本田一向以市场需求为导向,根据市场需求的变化灵活调整产量。广州本田拥有两条柔性生产线,在应对市场需求方面反应能力是快速而灵活的。

　　将厂商关系从“父子”变成“兄弟”

　　记:一直以来,厂家和汽车经销商多少有点为各自利益着想。您从原来负责经销商角色转为厂家负责人。如何看待这种转变?

　　姚:我是从广汽商贸来到广州本田,这确实是很大的变化,只有在大集团里头才会有这样的条件与机会,原来想都想不到。说句实话,我以前干经销商的时候也感觉到,厂家给经销商的压力很大,它出来的条款都必须执行。但是当我来到厂家以后,我就感觉我过去的这些经历,对我在以后如何对销售网络管理确实有很大的帮助。我来了以后也接触过一些经销商。他们都希望主机厂能不能够不要把厂商变成“父子”关系,能不能变成“兄弟”关系。

　　记:会不会有什么具体的举措呢?

　　姚:在实践当中,这是一种长期的效应。首先,在我们的商务政策方面的调整上,做到商务政策透明化,让大家清清楚楚知道怎么做,不要做了半天不知道怎么做。第二,要关心经销商、爱护经销商。不能单纯挂在嘴上,目前我们要关心他们的生存,其中包括他们资金的问题,他们库存的问题。我们广州本田库存结构是最好的,而且库存量也是相对比较低。我们还加大特约店融资的渠道,跟7家银行签署了三方协议。我们下一步还会加大经销商的培训,尤其从SSI、CSI,这两个指数提高客户满意度。明年的商务政策很多都会体现对经销商的关心。