文/张火召虎

　　北京汽修公司的人称总工程师魏俊强是什么车都会修的大仙，这位大仙说，要想在北京卖好车，一是品牌、二是质量。

　　他所在的企业是北京汽车销售服务行业的巨型航母，几乎涵盖全部汽车品牌，但只有一家分公司是以汽车品牌命名的，这就是丰田分公司。魏工说，要了解厂家如何在北京卖车，还是从这家店开始吧。

　　因此，从《汽车消费地理》要在北京选择一家经销店的任务下达之后，工作小组就把目光瞄准了丰田。并且顺利地采访到一汽丰田销售公司总经理毛利悟。

　　《中国经营报》：北京消费者有一些不好的消费习惯，到了专卖店首先要问你有没有优惠，如果没有，可能转身就走。还有一些人是要求给赠品，不然很可能在交钱的最后关头突然离去。这种情况在其他国家是否很少遇到？针对北京市场这样的顾客，丰田经销商又会如何？

　　毛利悟：中国汽车市场从一个容量不到100万辆的市场，一下子急剧成长为四五百万辆的市场。对于消费者而言，他们还很难适合这种变化，那么多的车型供他们选择，而首先能够看懂或者更容易看到的只是价格。

　　随着汽车市场不断成熟，用户慢慢也会形成自己的价值判断。对于消费者而言，这就是价值观。举个例子，大家都知道中国手机市场变化非常快，一两年前大家可能对品牌还没有什么概念，互相比较时也就是你的3000多元，我的2000多元。但现在大家已经不再谈论手机价钱了，而是讨论你这个有什么功能，我这个有什么功能。消费者今后肯定会通过品牌比较来作出选择，会越来越重视刚才所说到的商品力。

　　《中国经营报》：关于价格，汽车厂家一直都讳莫如深，但我还是想问，在中国，价格战一向很激烈，就品牌口碑来说福特、通用等都不差，但价格促销却很厉害，如此，丰田怎么样保证价格体系的基本稳定呢？

　　毛利悟：不降价，还要卖好车，这的确是一个很难的事情。

　　一汽丰田虽然标榜不打价格战，但我们会根据年度情况，装配一些特别版车型，或者叫特装版，这也是促销的方法之一。大家知道商品有它的寿命，商品寿命是指商品新鲜度。商品上市很多年，其新鲜度自然会下降。这个时候要是采取价格战手段，可能会让这款车越来越贬值。相反，如果可以加装一些具有附加价值的东西，很好地把这些附加价值传递给消费者，这样可能令品牌焕发新的活力。

　　《中国经营报》：都说丰田在中国市场使用了很多在美国市场的经验，你对美国市场很熟悉，能否告诉我们那里的店面有什么特色？

　　毛利悟：在美国，一家大经销店周边还会有一些小经销店。他们品牌影响力是一样的，差别只在营销力方面。在美国，客户认可经销店品牌的很多，即使要跑很远，也到那里买车。因为你到这来一定会有你想要的车，不用跑第二家、第三家。但修车要看谁离得近就选谁，所以小商家也有存在的必要。

　　美国丰田在加州中心有一个大经销店，在那里还设有星巴克店。他们从早上7点就接待客户，一直到晚上9点。早上7点来之前来也没问题，旁边有个钥匙箱，你把车钥匙锁在里面就行，第二天早上会有人打开钥匙箱，把你的车送到维修店去修理。

　　他们的服务提倡透明化。跟客户洽谈时，比如说到某一个车型，都是先谈分期付款，因为买通用汽车在美国全部免利息，丰田做不到，因此新鲜度低一点儿的车型就会多一点儿优惠措施，利息会低一点儿，新鲜度高的利息会高，这信息是完全公开的，他会说明车价是多少，利息是多少，让客户觉得很清楚。这些是我们中国经销商需要改进和学习的。-

　　商品有它的寿命，商品寿命是指商品新鲜度。商品上市很多年，其新鲜度自然会下降。这个时候要是采取价格战手段，可能会让这款车越来越贬值。相反，如果可以加装一些具有附加价值的东西，很好地把这些附加价值传递给消费者，这样可能令品牌焕发新的活力。