文/张火召虎

　　虽然用了十年才走出第一步，但这第一步对上海通用来讲却意义非凡。因为这十年走下来，上海通用已经具备了和对手比拼的全部实力。品牌和体系竞争，这两个基础桩打下去，打得很扎实。

　　营销创新

　　上海通用的营销主帅孙晓东如数家珍地列举了这十年的工作，“在产品层面，上海通用在广度和深度上抢先进入各个细分市场，形成领先对手的差异化布局。比如别克凯越，它首先做到在一个平台上衍生出包括三厢轿车、两厢HRV和旅行车三大系列，以不同的产品个性细致应对一个大目标群体下的多样化、个性化需求。”

　　进入2007年，孙晓东又可以在别克品牌上提供更大幅度的营销支持。“今年以来，我们在操作层面主要力求进一步创新。比如，在新推出的林荫大道上，我们启用了高尔夫球赛中最有影响力的人物Tiger Wood代言，不仅获得了人们的广泛关注度，更和高尔夫爱好者，以及其他各领域有影响力的人群精准沟通。再比如，Epica新景程的上市，是与湖南卫视合作，在一场娱乐盛宴中，与超过四千万的受众直接沟通雪佛兰以及新景程的品牌主张。这些举措都有效地提升了品牌和产品的传播效果。”

　　除了新车宣传企划，孙晓东还首创了汽车金融界的“别克新招”精英理财。

　　电台和报纸为这次行动推波助澜：“又要买房，又要买车，你有那么多钱吗？”“没问题，有上海通用的精英理财计划，就能行！”

　　在银行贷款利率高企、投资市场火爆升温的大环境下，“2007别克精英理财计划”让消费者不仅享受到“低日付”带来的便利，又不再为还高额利息头痛。举例来说，假如购买别克凯越三厢轿车1.6 LX MT手动标准型，市场价格10.78万元。消费者需首付40%车款即43120元，其余64680元可分三年偿还，日付额度仅为69元。按照目前购车贷款利率，三年累计支付利息就达10322元，而现在，“2007别克精英理财计划”将这笔上万元利息予以全部免除。对于购买别克君越的消费者也是如此。以购买21.98万元的君越2.4L舒适版为例，首付40%后，余款在两年的还贷期中，将产生总额为14000元的利息，这笔为数不菲的利息金额也将在“2007别克精英理财计划”中被免除。

　　据了解，上海通用汽车是首家将汽车金融服务引入国内汽车消费市场的企业。三年以来，通过上汽通用汽车金融有限责任公司(GMAC SAIC)提供的汽车按揭消费模式，上海通用汽车不仅给广大消费者带来了各种汽车金融衍生服务，满足了消费者不断变化的购车需求，同时也进一步增强了企业的市场竞争力。

　　孙晓东对这一创举十分满意，“正如大家所知，创新造就了上海通用汽车的差异化竞争优势，而在日趋白热化的激烈市场竞争中，成功的创新经验很快会被竞争对手拷贝模仿，只有不断地去创新，让创新成为常态，始终保持人无我有、人有我新，在创新的过程中始终力求更精准地做到‘找对人，说对话’，才能巩固自身的领先优势。否则，在一个缺乏创新的市场环境中，就难以避免同质化竞争，并最终陷入对企业和市场的健康发展极其不利的价格战的泥沼当中。”

　　文化支持

　　上海通用一直认为，是体系竞争力让产品越来越多的自己顶住压力，走到今天。孙晓东称：“当一个企业获得成功，外界的掌声和鲜花往往献给营销，得到评论称赞的似乎也总是营销。我们不能否认，营销确实有其无可替代的重要性，但它只是冰山浮出水面的一角，或者相当于绿茵场上一个前锋的角色，最终的目的是进球，如果从后场到前场的每个人不能尽心尽力，球是不能踢赢的。对于企业在市场上的搏击，营销只是其中的一个重要部分，是商品—市场价值链的终端环节。营销的重要性在于使商品的价值得到最终实现，但如果没有开发、采购、制造、物流等等各部门的努力，营销就无从谈起。”

　　据孙说，在上海通用汽车，每个部门、每个人都在做营销，公司要求每一个岗位都要找到自己的客户，要了解自己客户的需求是什么，并要想尽一切办法满足客户的需求。比如一位研发人员，他的客户是市场部相对应的人，他的设计方案是否满足要求要接受市场部的评判；又如制造部的客户是质量部门……每一个环节都有价值链上相对应的客户，这样每个部门都会考虑怎样去满足它的客户的需求，形成良性循环。”

　　别克十年之后，上海通用准备迈向何方？孙晓东认为，对于上海通用来说，万变不离其宗的还是“以顾客为中心，以市场为导向”。在这一主导思想下，我们更加注重的是在洞察消费者真实需求，为他们造好车的前提下，把市场营销植入消费者生活中。同时，注重在整个用户使用产品周期的过程，提供一流的服务。总而言之，在这一主导思想下，产品、品牌、服务三驾马车齐头并进，迈出扎实的第二步。