———访东风标致总经理窦赛尔

　　今年3月，一场始料未及的以汽车厂家主导的大规模降价来势汹涌：南北大众、上海通用、东风日产、北京现代等诸多大牌厂商纷纷跳水。4月2日，一直在价格上“波澜不惊”的307也一反常态，启动了“值得信赖的狮子”行动，高调宣布调价。“汽车降价”永远是个被大多数消费者“举双手赞成”的话题，但不少人也担心，车型在价格下降的同时品质会不会打折。日前，笔者带着这样的担心走访了刚刚宣布降价的东风标致汽车的总经理窦赛尔。这位风趣而认真的法国人，回答中肯而实在。他说：打造“诚信”的品牌形象，是东风标致长久以来为之奋斗的目标。

　　降价是一个好事

　　笔者：进入3月份以来，很多主流品牌，一汽大众、上海大众、东风标致都降价了，想请您谈一谈，这种大规模的降价对于将来的车市有什么影响？

　　窦赛尔：2004年的时候已经有过这么一回了，可以说这是一种市场规律，是一轮一轮的。而且，在这种系统大的降价之外，有的经销商，有些厂家由于车卖得不好，或者库存太高，按照他自己的经营战略进行价格的调整，这些都是经常发生的事情。我认为，对消费者来说，这是一个好事。这也解释了为什么中国的汽车市场连续几年都有这么高的增长率。因为伴随着降价，买车的人越来越多，肯定增长率要越来越高。可是随着市场的发展，降价会越来越平缓，不会像过去那样那么猛烈了。现阶段降价，是因为大家在不断地提高产品的国产化，国产化越高成本就会越低，成本越低才可以降价。同时，现在国产化率提高的余地越来越小，那么肯定降价的本钱就越来越少，所以以后这个降价会趋于平缓了。例如：你做零部件国产化，国产化以后你就不进口那些散件了，海关税就少了，成本也就减少了。未来，中国的不会像现在、像以前所经历过的那样，会不断地走向平稳。我甚至可以预测在未来的数年内，汽车的价格还有可能稍微往上扬一点。因为我们看到钢材、能源，还有各种其他原材料，趋势在未来只会往上涨，再降价，你还去做什么呢？你就没什么好做的了。所以在未来，还有一个办法，要再想降价的话，就靠多生产，把量增大了以后，才有可能把这个车的价格往下降，只能是靠这种方式。

　　307降价不减配

　　笔者：请问窦赛尔先生，东风标致为什么会选择这个时间对307进行降价？

　　窦赛尔：这次东风标致“值得信赖的狮子”行动对307全系进行价格调整非常特别。频繁的价格变化不是我们的战略，上一次调整307的价格是在2004年11月份，从那个时候到现在，价格一直没有变化，这就可以看出我们的战略是发展中追求稳定。从04年到现在，经过了两年多的时间，市场发生了很多的变化：基本上所有的车型都在降价，部分车型甚至是频频降价。东风标致采取的策略是，在我们的生产领域不断改进技术，同时在零部件和国产化方面进行不懈的努力，这一期间我们一直是这样做的。现在我们想通过这次“值得信赖的狮子”行动把我们生产方面取得的进步和用户一起分享。为什么选择这个时期来降价呢？因为4月份，对于汽车销售市场来说，是一个非常重要的月份，是交付旺季，我们要抢占先机。如果我们4月1日宣布，恐怕不太严肃，所以选择2号，而且今天是星期一，预示着一个崭新的开始。另外我要强调的是东风标致307的降价并不是意味着减配，产品跟原来完全一样。307投放市场两年多以来，我们在技术方面进行了很多改进，比如说推出307CMS版本。现在我们的用户对307的了解越来越多，尤其是在安全方面。307的确是一款出色的车，在中国汽车技术研究院组织的C-NCAP碰撞实验上，得到了非常好的成绩。这些都证明我们提供的产品是高质量的，现在把价格再稍微降低一点儿，它的性价比优势就会更加显著。

　　笔者：04年底307降价返差的活动叫“可信赖的狮子”，现在新的价格调整是“值得信赖的狮子”，这两者之间有什么联系吗？

　　窦赛尔：第一次“可信赖的狮子”行动，那是在2004年9月份，307刚开始交付，当时市场上，降价也非常厉害，局面很困难。我们认为刚刚投放两个月的产品马上就降价，是对消费者的不负责任的。所以，我们选择了降价补偿，让消费者知道，东风标致是可以信赖的。

　　这次降价，背景是完全不同。两年多的时间里，307一直维持价格不变，一直维持这个水平，已经经过了时间的考验，向我们的消费者显示出了诚意。价格稳定说明我们的产品是有价值的。我们选择了在合适的时机和消费者分享我们在技术领域、生产领域取得的成果。这一切都说明，东风标致是值得大家信赖的。

　　307高性价比秘笈

　　笔者：在过去两年多的时间里，307一直没有调整价格。而这一过程中，其他品牌，我们看到了基本都有降价的行动。但同时307保持了很高的性价比，东风标致是如何做到的，您觉得哪些是比较成功的？

　　窦赛尔：最重要的一点是我们对产品质量严格把关。中国的消费者，现在对汽车的了解越来越多，然而在过去并不是这种情况。三年前，一些消费者会说不知道买车应该按照什么标准来挑选。而在欧洲，汽车消费中的品牌意识是很强的，常常是爷爷辈的，父亲辈的，儿子辈的，都买一个品牌。中国是一个全新的市场，也就是这五六年的时间，才有了真正的大发展。所以初期消费者买车，通常就是看外形来决定采购意向。实际上，更重要的科技含量是从外形看不出来的。比如307，在技术方面就非常突出，装备有很多先进的技术，要胜过国内很多产品。这几年，我们的消费者是在快速成长的。他们通过互联网，通过报纸，对我们的产品或多或少地有了了解。最近的一次，实际上也是最有说服力的，我们的宣传行动就是307的碰撞实验的结果。因为车辆的品质你外表看不出来，但是一撞了以后，就像人做透视一样，一下子就看到它的里面了。大家就恍然大悟了，说这个车的安全性这么好，过去没有想到。另外，很多论坛关于307的讨论都非常热闹，说明大家通过互联网进行信息的交流，关注307，这样会形成一种口碑。对我们的产品来说，好的口碑是非常重要的。

　　笔者：降价比较少的车，往往在市场上的残值是比较高的，保持率也是比较高。实际上据我们大体上了解，这几年降价少的，像307，在二手车市场上都保持了很好的口碑，您现在能不能具体说一说307二手车的残值比是多少？

　　窦赛尔：二手车市场上其实307是很少的。首先这个车比较新，再有这车一般要转让的话，在亲戚朋友之间就处理了。所以，在很多二手车市场，基本上307是找不到的。307在二手车市场少的另外一个原因，就是这个车好卖。

　　信赖源于“一切从消费者利益出发”

　　自从上海通用拉响了“降价”的第一声号角，一汽大众、上海大众、等国内诸多大牌厂商迅速跟进，就在“降价风”愈刮愈烈的时候，一贯对价格颇显“矜持”的东风标致汽车也郑重对外宣布，4月2日起正式启动“值得信赖的狮子”行动，对旗下东风标致307全线产品进行不同幅度的价格调整，而且幅度之大有些让人吃惊。汽车市场围绕“价格”的争斗向来充满“血雨腥风”。虽然近几年，频频出现的降价声让消费者早已麻木，可是今年以来陆续上演的“降价大片”规模之大，辐射之广，程度之深，让人始料未及。

　　分析车市降价原因，不外乎车辆不畅销、老车型降价处理，迫于市场压力，随波逐流等等。但也有一些车型降价是品牌企业从竞争的战略格局角度进行的调整。走访中笔者发现，东风标致总经理窦赛尔似乎对媒体的质疑是早有准备。他表示：“很多人对307的降价都很吃惊，因为东风标致一直对产品的价格变动都十分谨慎。307上市三年，品质得到了认可，价格保持稳定。由于产能有限，每年也都是按照计划的销售量全额完成，根本没有多余的车卖。选择这个时间对307的价格进行调整，一方面是因为4月份通常是汽车交付的活跃期，为了抢占即将到来的“五一”黄金周的销售良机，我们要提前做好准备；更主要的是，307上市三年来，产量在逐步提升，可是企业丝毫没有放松对技术层面的更高要求，对成本控制的合理追求，所以307一直随着我们的努力在‘变化’，而我们更是愿意同消费者分享我们取得的成绩。”

　　当笔者问到此次行动的主题“值得信赖的狮子”和04年307上市之初那个“可信赖的狮子”之间的关联时，窦先生说，“狮子还是那个狮子，不管是‘可信赖’还是‘值得信赖’，出发点没有变，那就是一切从消费者利益出发的宗旨。”

　　陈旭