马晓威：谢谢杨勇先生，他用几张非常简单的PPT，给大家演示出中国汽车金融市场巨大的潜力。如何从17%上升到70%，我们讨论环节是一个非常重要的议题。下面我们很荣幸请到了Johanna Auguste Koch，我第一次见到二手车方面的专家，他来自德国专业的汽车杂志“GW—Trends”主编，汽车经销商管理专业杂志“AUTOHAUS”的负责人。有请。
德国专业汽车杂志“GW—Trends”主编Johanna Auguste KochJohanna Auguste Koch：大家好，非常高兴来到中国，中国是非常美丽的，我要感谢马小姐，我是德国二手车经销商杂志的主编，叫Johanna Auguste Koch，在德国二手车有一个很大的市场。
好的，“GW—Trends”是施频格出版的，这是一个出版公司，这是我们所出版的汽车杂志品牌，一年前中国也有我们的市场，我们也为制造者和经销商开办了一个杂志，专门瞄准于中国的汽车市场。可以让大家看一下，有这些杂志。
现在我们看一下我的主题，我们看一下二手车。首先我要给大家简单的回顾一下德国的二手车市场。首先，我们看看德国汽车市场的利润不断在缩水，2013年它已经减少到了1.2%，我们可以看到右边这个柱子，同时也有一个这样的发展趋势，最低达到了0.2%，这是在2008年的时候，我们的市场遇到了困难，同时我们的经销商也遇到了困难。同时我们希望可以看到，这个市场也在不断的下降，然而随后我们进行了投资，后面又遇到了一些困难。我们的利润不断的减少，问题就是经销商如何能够增加这一个利润率，来增加二手车的销售。我们必须要有专业的二手车业务，通过二手车我们能够赚很多的钱，我们让人们使用我们的二手车服务。
给大家一个图片，这是我们新车交易和二手车交易。我们德国二手车交易已经超过了新车交易，在去年它增加了3%，二手车比新车交易的比例为2.4：1，在美国的话，是3：2的比例，这是二手车和新车交易的比例。我们可以看到，我们沿着这个方向正在发展二手车越来越火，二手车的市场越来越大，我们如何从中获利？首先有一个黄金原则，也就是利润在于购买。这就意味着我们德国的经销商在哪里买质量良好的二手车呢？我们看一下这个图。我们可以看到，我们杂志做了一个调查，“GW—Trends”做了一个调查，这是二手车购买的来源，这也通常是德国经销商购买二手车的来源。我们可以看到，租赁公司占了2%，同时我们汽车生产商的来源仍然占据主导地位，未来也会这样。现在我们可以看到，人们非常喜欢在汽车生产商那里购买二手车，之后我们还可以讨论中国的情况。
除此之外，除了购买来源之外，我们也有许多的经销商在进行换购。换购是非常重要的，有两个原因。第一，如果你们想买新车，必须要用旧车来换购，这也是非常重要，这也是一个基本的规则。我们不要拒绝这样的换购，如果你不想要将其卖给消费者，那么我们不要拒绝消费者。这是德国的情况。另外一个原因，为什么换就非常重要？如果你以好的价格进行换购的话，最后你们的利润就会增加，你们就会赚很多钱，这是非常重要的。我们可以从图表上来看，47%都是人们用车来在品牌经销商那里换购。
我们现在讨论这样一个购买，同时我们可以看到，有相关的租赁回报。事实上，这也是非常积极的一个购买行为，在我们进行租赁之后，我们是由新车来执行的，而不是二手车来执行的。现在我们在讨论这些术语，我们也要想相关的服务，相关的金融服务。金融服务在德国现在的需求是前所未有的。去年我们可以看只有22%，这是非常低的，是通过现金支付。大家可以看到二手车金融服务现在还不是特别的流行，大多数人都选择现金支付，而有一些人选择相关的金融措施。因此，经销商能够极大的来提升客户的忠诚度。同时，他们也应该鼓励金融产品的使用，因为他们能够让购买者购买相关的汽车，而不会影响到他们的月收入。同时，也可以看到汽车的价格也不会影响他们的购买欲。
现在我们看到金融服务，在德国，它现在是非常流行的。我们的经销商必须要认识到其中也存在风险，首先如果经销商不考虑相关的保值率的话，他们就会遇到许多的风险。同时，我们要让消费者来购买。同时，我们也会遇到问题，尤其是市场方面的问题，这会引起相关的风险。还有德国，我们看到另外一个现象就是，金融市场当中，也有相关的风险，相关的制造业和其他方面也存在这样的风险。我们在德国的广告事实上我们的效益率是非常低的。我们要关注于经销商，让他们参与其中，这样我们的客户就能够找到我们的经销商，问题就是如果我们低价销售的话，我们就会遇到风险，如果我们不销售的话，那么制造者方面我们也会在这方面遇到问题。因为客户会走另外一个经销商那里去购买。当我们看到保值率的时候，我们必须要看到其中的风险。同时看一下德国的情况，非常重要的是这也是最典型的一个计算公司，这是一个计算保值率的公司，叫做DAT，他们是计算保值率的基础，同时也关注于经销商的一些经验。
因此，我们想在二手车市场当中获利，我们需要质量非常高的二手车，质量是非常重要的，尤其在德国我们非常关注质量，为什么我们需要这么高的质量呢？因为人们需要也愿意出高价购买这样高质量的车，我们的二手车市场业务必须要基于信任。在德国的话，我们需要一个中立的二手车检测机构进行质量检测，这也是一些比较有名的检测机构。昨天我们就在重庆遇到了一个经销商，我们也在看二手车，二手车的车况非常好，我对此印象非常深刻。我仔细看的时候，经销商说不要担心质量，我完全可以相信你。为什么？因为我们需要看到他使用了一个中立的二手车检测机构来检测的，我非常信任它的质量。
这是一个相关的二手车，我们可以看到大众、宝马在中国也有这样的二手车检测机构。我们希望能够在中国建立另外一个品牌的检测机构，同时，我们还有这些德国的中立的汽车检测机构，同时我们希望经销商能够推进这些质量标签，第二排就是质量标签。你们需要的就是二手车的担保，因为这也能够获得人们的信任。同时我们专门备好了车辆，清洁的场地，另外一个重点就是非常认真负责的销售人员。我们必须要让二手车的业务基于人们的信任。如果你们想要知道如何成功的运营二手车业务，我们有中文版的杂志，我的中国同事在这里，这就是我的中国同事，大家可以和他联系，如果想知道更多的信息的话。现在我们有很多文章描写二手车，非常感谢大家。
马晓威：我给Johanna Auguste Koch提一个小问题，二手车的质保在二手车交易环节有重要作用，还有延保也好，质保也好，在德国对金融产品的支撑有没有起到一些支撑的作用？
Johanna Auguste Koch：在德国，担保是非常重要的，二手车没有担保的话，是无法销售的。担保是我们重要的工具，它能够让我们的经销商接触到我们的消费者，搭建起长久的关系。同时，十年以来，我们的消费者不断的回到我们的经销商，因为他们有相关的保障，我们二手车有相关的担保，客户会说让我们把担保做到最好，同时经销商他们首先要进行计算，来看一下维修相关的计算费用，然后给更成熟的公司，进行专业的评估，来看一下这样的担保是否很好。在德国，我们的操作方式非常简单，同时，二手车如果没有担保的话，是无法销售的。
马晓威：在国外给二手车提供的信贷产品对二手车的质保也是一个必须的要求。
