陈志鑫：上汽自主的“火候到了”(5)

　　最后，在网络覆盖上，一汽轿车将采取更为灵活的加盟模式，推进网络下沉。张晓军表示，随着经济发展，汽车产品将逐渐进入中小城市人群的家庭，因此要很好地解决网络覆盖问题。

　　张晓军认为，卫星店将是未来奔腾经销商的主要发展方向，目前基本已经覆盖了一二线市场，未来在四五线市场上，投资一个4S店的规模太大，可能很难收回成本，所以在网络发展上将鼓励由经销商发展卫星店，一个经销商在周边的地区发展3-4家的卫星店，这样将大大扩展一家经销商的覆盖范围，实现更好的销售和盈利。

　　针对后续市场推广，张晓军明确表示，将会跟进区域上市和各个经销商的上市活动，让消费者能感知到奔腾的全新SUV车型，同时还将举办大量的试乘试驾活动。同时强化塑造奔腾品牌，同时未来在车型设计上也将让奔腾品牌拥有家族特征，达到“神似形不同”的效果。

　　他说：“尤其是像奔腾B50这样的产品，它的市场在二三线城市或者在四五六级这样的城市。”因此，建一个门面或者4S店，动辄投资几百万并不现实，一汽轿车将综合考量一个地区销售情况，灵活机动地采取措施和办法。

　　“会有整体的概念，让客户一看就知道这是奔腾的品牌和网络，但一定是灵活机动的。”张晓军强调，一汽轿车会有一些小型化的展厅来解决网络覆盖问题。奥迪品牌在华转型的重要推动者张晓军，用合资经验反哺自主的第一步，已经迈开。

　　潜心自主

　　从掌管奥迪销售部门第二把交椅到扛起自主品牌销售大旗，张晓军的自主之路注定会是一场硬仗。但张过往的经历，证明了他在啃硬骨头上有独特的经验。作为一汽的老员工了，来一汽-大众销售公司做副总经理前，张晓军在一汽集团规划部任职，更早之前，张晓军在一汽四平专用车厂任副厂长。当时一汽四平专用车厂在2000年一直效益不好，张晓军到任后，2003年一汽四平专用车厂一举成为全国销售最好的专用汽车厂，销售达到3万辆。

　　由于业绩突出，他被调任奥迪品牌。6年来，张晓军与3任德方总经理合作，带领团队牢牢地占据了国产高档车市场的领先地位，而多款新车的引入也让奥迪在各个级别车型中都有着较强的竞争力。同时，成为在销售和服务方面获得J.D.Power用户满意度冠军最多的品牌。张晓军为奥迪品牌在国内取得的巨大成功做出了重要贡献。

　　如果说在一汽-大众奥迪的6年让张晓军功成名就，如今他转战目前发展举步维艰的一汽轿车，对他而言是挑战，又是一次自我能力的考验。

　　张晓军告诉记者，2012年，一汽轿车销量共计6.8万辆；今年第一季度，一汽轿车销售共计2.5万辆，同比增幅24%，高于细分市场增速，超额完成任务。他预计，今年一定会有较大增幅，并透露“这个增长速度要快于整个乘用车市场的平均增长速度”。

　　本月底，红旗H7将正式面向私人购车市场上市。此后，一汽轿车自主品牌架构将更加明朗。张晓军表示，一汽集团在乘用车发展上，有很多种不同级别的车型规划，自主品牌上也将持续投入，后续SUV、MPV车型也在积极规划当中。这是他对于今年一汽奔腾前景报以乐观的原因。

　　但也不是高枕无忧。谈及自主品牌生存现状，张晓军表示，自主品牌确确实实在市场上面临着越来越激烈的竞争，特别是合资企业、合资品牌的大幅下探给自主品牌的发展带来很大困难。

　　对于张晓军来说，能否打赢这场硬仗，除了市场大环境的好转外，企业自身提升产品品质、性价比和营销手段等都是决定因素。

　　奔腾X80之后，接下来，随着红旗品牌的推出，属于张晓军和一汽自主的好戏或将开场。

　　“超级玩家”陈国章

　　这个总是笑哈哈的年轻总裁，看起来没什么能难倒他。甚至某种意义上，相较于其他跨国公司高管的谨言慎行如履薄冰，他更像一个状态轻松、运筹帷幄的超级玩家。

　　■ 本刊记者 宋家婷

　　陈国章办公室对面的大片空地上正在施工。从玻璃窗向外望去，到处一片风风火火的景象。回到中国这几年，这个国家变化的速度令他惊叹，但也借助了这样的大环境，他执掌下的雷诺在华发展速度也令业界惊叹。

　　3年多以前，他就任雷诺中国执行总裁不到一年时间，有一次参加“波士堂”的访谈时，面对行业专家抛过来的一句“我觉得你在这个位置上，干不过3年”，他哈哈一笑，不慌不忙地回答道：“我可以跟你说，有可能不需要3年，我一定把这个品牌重新做好。”

　　台下笑声四起，提问者亦笑着带头鼓起掌来。

　　他果然没有用足3年，就让人们看到了雷诺日新月异的变化。2009年，接任第一年，雷诺中国销量就从894辆蹿上5321辆；2010年，14705辆，同比增长176.4%；2011年，24275辆，同比增长65%。这3年，可谓是“疯长式”的跨越。

　　即便是中国车市整体微增长的2012年，他掌舵的雷诺中国依旧保持了远远领先于市场平均增幅的增速。

　　于是，他从初回中国时“无背景、无规矩、无招法”的“三无青年”变成了“高品位、高追求、高效率”的“三高青年”。

　　这个总是笑哈哈的年轻总裁，似乎没什么能难倒他。甚至某种意义上，相较于其他跨国公司高管的谨言慎行如履薄冰，他更像一个状态轻松、运筹帷幄的超级玩家。

　　轻松的背后其实并非一帆风顺。显赫履历上没有显示出来的是香港屋邨的成长经历，以及移民美国后求学时代如影随形的打工生涯。正是这段艰难的人生经历，成就了他积极向上、总是于困难环境里看到快乐的性格。也正是这种乐观性格，让他成功挑战了职业生涯中最具挑战性的“项目”：复兴雷诺中国市场。

　　务实的浪漫

　　2008年4月，雷诺总部任命原东风有限总裁中村克已为雷诺执行副总裁兼亚非区总裁，原本计划回到东风日产发展的陈国章被老领导中村克己再次招至麾下，12月正式出任雷诺中国进口车业务总经理。次年4月雷诺成立大中华区，陈国章任执行总裁。

　　后来他接受采访时说，这是个意外，雷诺并不在他的人生计划中。当时的他，辗转日产全球各部门十几年，顺风顺水，对于雷诺这个法国汽车品牌知之甚少。但从小喜欢冒险和挑战的个性让他义无反顾地选择来到了北京。

　　“雷诺有什么优势？雷诺在中国是什么样？”在重新梳理雷诺中国品牌时，陈国章发现这是块不好啃的骨头。

　　诚如国金证券首席经济学家金岩石所言，在中国人眼里，法国人是“两慢(漫)”：一是傲慢，二是浪漫。用中国话解读，前者是不合作，后者是不实用。

　　如何改观中国消费者脑中已经根深蒂固的印象，是这个法国汽车品牌在华复兴的重中之重。年轻总裁的打法很简单，浪漫不能丢，前提要务实。浪漫是法国车与其他品牌有别的独特基因，务实则是得到市场认可的根本。

　　务实首当其冲是内在的变化。陈国章的第一刀开在产品上。不仅仅是加大产品引入力度，与大众等品牌丰富的产品线相比，这一点它毫无优势。重要的是，找到并突出它独到的优势：第一，进口车；第二，性价比。在他看来，这才是雷诺的最大卖点。

　　“我刚过来(北京)的时候，科雷傲总部给我的标价是31万8的，3个月后我把它改成26万8。”省下来的5万是从很多不合理的系统里改造出来的，用他的话说，最后出来一个“既浪漫、价格又合理的进口车”。

　　作为第一个尝试，科雷傲销量的逐年递增证实了他这一策略的正确性。2009年4月上市的科雷傲，当年年底就成为雷诺的主力销售车型，这种情形一直延续至今。这样的价格模式也体现在雷诺后来相继推出的车型中，包括今年刚刚上市不久的新风朗。这是继科雷傲之后陈国章定位于第二款走量的车型，同样走了务实的亲民价格路线。

　　务实同样体现在营销模式。