陈志鑫：上汽自主的“火候到了”(4)
“企业一变，内部产品开发、规划就受到很大影响，因为它要受到投资规划的限制，产品开发规划甚至中断了。”行业人士表示。按照长丰汽车2008年的规划，包括其自主研发的SUV猎豹CS7在内，长丰汽车计划2012年前将推出12款新车，覆盖整个乘用车领域，即SUV、MPV、轿车、皮卡，甚至是跑车。但在后来的重组过程中，很多的计划全部被终止，这也影响了猎豹进一步发展。
此外，三菱与广汽开始合作后，长丰的所有产品几乎都是依托三菱繁衍开发出来的，猎豹的竞争对手无形中变成了广汽三菱。重新起航，李建新的压力可想而知。
但在李建新看来，猎豹品牌的精神就是创新与执着，这是长丰汽车发展的基因，也是长丰猎豹“二次创业”走向成功的动力。长丰在与三菱合资的过程中，正是有了三菱技术，才有了猎豹的飞速发展，但是长丰低成本而且飞速吸收转化技术的方式，也让三菱感到了深深的威胁。在日本，汽车座椅造价与发动机差不多。于是，长丰人改进了三菱座椅减震装置，该产品申请专利后，返销日本，为“三菱”汽车配套，且造价仅为原座椅的1/3。
再比如，2000年4月，当李建新要求上马车身生产线，实现车身国产化以替代进口，遭到三菱强烈反对。三菱认为，长丰集团没有能力搞出自己的车身，不能确保帕杰罗技术质量的全面体现，有损三菱形象。技术出身的李董事长毫不妥协，毅然停止从日本进口车身，并亲上一线攻关。5个月后，当一台台与进口无二的车身从长丰的生产线上下来时，日本三菱惊呆了。
正是这种不断创新的精神，李建新带领长丰人一次次突破，在国内汽车市场逐渐打出了一片天下。然而，几经波折后，再战汽车江湖的李建新和猎豹汽车是否能够复制以往的成功，一切还是个未知数。
张晓军：打一场硬仗
“相对于合资品牌，自主品牌可以依托和利用的资源确实要少，但是要把有限的资源花在刀刃上，想办法克服目前遇到的困难。”
■ 本刊记者 张敏
履新一汽轿车销售总经理10个月后，张晓军已经适应了从合资公司高管向自主品牌营销掌门人的转变。
作为一汽自主品牌首款城市SUV，奔腾X80被定义为一汽轿车发展史上的一个里程碑。“一汽轿车自主事业的进一步深化与拓展，丰富了奔腾品牌的产品线，全面展现了中国一汽的制造实力以及科技创新能力。”
这对于扛起一汽自主品牌的销售大旗的张晓军而言，重任在肩。去年7月17日，在一汽-大众奥迪工作了6年的销售事业部执行副总经理张晓军卸任，走马上任一汽轿车销售公司总经理。作为奥迪的元老级人物，他曾带领奥迪创造一个又一个销售奇迹。如今，人们期待回归自主品牌的他，能够带领一汽轿车再创佳绩。
奔腾X80无疑是一个极好的契机。历时4年时间打造的奔腾X80，从产品品质到市场策略都经过多番考量，张晓军接受采访时表示，在持续热销的SUV市场，“希望X80成为一款‘保质又走量’的主流车型。”
基于此考虑，奔腾X80的上市前，张晓军和同事们做了大量的工作，奥迪一些好的经验也运用到奔腾上。当然，对于经营自主品牌的困难，他也有充分的心理准备。
张晓军坦言：“相对于合资品牌，自主品牌可以依托和利用的资源确实要少，但是要把有限的资源花在刀刃上，想办法克服目前遇到的困难。”在谈到这10个月的履新感受时，他表示，销售奔腾的经验告诉他，自主品牌的销售还是要脚踏实地。
“保质又走量”
作为一汽自主第一款SUV车型，奔腾X80的到来，意味着一汽轿车走出了单纯的轿车市场，形成了中高级轿车、中级轿车、经济型轿车和SUV车型的多车型组合的产品阵容。
奔腾X80作为一款B级平台打造的A级SUV，与一汽轿车目前已经基本成型的产品线——A0级欧朗、A级车奔腾B50、A 级车奔腾B70、B级车奔腾B90一起，完成了对大部分细分市场的覆盖，形成了相对丰满的产品线。
产品力无疑是最大的竞争力。从配置上看，奔腾X80拥有B级车的舒适性、动力性、操控性、安全性与大空间，而且与奔腾B90共线生产，品质优良。
一汽轿车股份有限公司产品部部长马岩也表示：“做奔腾X80车型研发时，我们一直希望研发的产品能够打败合资产品，虽然现在时间上或者是某些方面可能还不具备条件，但是，评价一个产品，前10秒看它的外形，10分钟体验它的内饰，然后10个小时判断它的驾控性，10天主要检验它的可靠性。”
如此，张晓军直接把这款车的竞争对手定位于合资以及部分主流自主SUV。他透露，X80瞄准的竞争对手有哈弗H6、传祺GS5、北京现代iX35、东风悦达起亚智跑、东风本田C-RV等产品，这从一个侧面也反映出X80勃勃的市场雄心。
在SUV市场如此火爆的今天，新车型的上市无疑将大幅提升一汽轿车的销量。但谈到具体销量，张晓军并未给出明确的数字。“虽然具体销售目标不便透露，但我可以非常明确地告诉大家，我们对奔腾X80抱以很高期待。”张晓军向《汽车人》表示，奔腾作为一汽轿车的重要支撑，X80的上市无疑肩负了重要的走量任务。
但销量显然不是惟一的目标，在一汽轿车自主品牌增长整体乏力之时，奔腾X80上市重要意义不言而喻。经历诸多波折后，显然，从奔腾X80、以及将要上市的红旗H7的上市，一汽集团希望开始自主品牌的新征程。
市场是惟一的试金石。据奔腾经销商向记者表示，奔腾X80现已到店，定单情况较好。正式上市前，4S店接受的定单已经超过千辆。从这个意义，经销商希望X80撑起品牌销量的愿望并不遥远。
对此，张晓军坦承，奔腾品牌从2006年开始进入市场，其间起起伏伏，但奔腾毕竟在发展。乘用车领域主要是奔腾品牌，所以一汽提出了“锐化奔腾品牌”的概念。
作为一汽轿车的自主品牌，奔腾接下来的任务是锐化品牌，包括在设计上让奔腾拥有家族特征，实现类似奥迪的整合式差异化营销。而在车型开发方面，奔腾也制定了详尽的计划，并将适时推出涡轮增压车型。接下来，一汽轿车红旗将上市，红旗和奔腾将成为拉动一汽轿车的两大引擎。
在采访中，张晓军没有高估奔腾X80的销售目标，但是他说：“2012年奔腾品牌销售6.8万辆，而今年一季度奔腾销售实现2.5万辆，增长24%，虽然4月份没有预期的好，但是我们有信心全年超过市场平均水平。”这也许是张晓军给自己制定的最实在的目标了。
营销变革
变革销售体系是张晓军已经展开的工作。对于10个月来在一汽轿车最重要的工作，他总结道：“坚持市场导向，大力强化终端管控能力。”
以奔腾X80上市为契机，一汽轿车在终端开始新的变化。张晓军告诉记者：“首先，在全国不同地区，政策和措施都是有差异的，我们正尝试在不同市场用不同的策略和办法。所以，在终端管控这一方面一定要差异化，不能一个政策打天下。”
如此，未来奔腾的所有工作都强化市场导向，一切以满足消费者的需求为第一任务。同时将提升终端能力。张晓军特别强调了一个终端管控能力，“就是说要让厂家和经销商共同作用，在新车上市后，消费者的购买过程中，消费选择上，让经销商和企业共同去制定营销的策略。经销商是离消费者最近的，要让经销商和厂家结成一个整体，共同完成销售目标。”
其次，在厂商和经销商合作方面，双方形成良好的互动与沟通，并给予经销商更多的支持。如大量的厂家培训，产品卖点培训，让经销商了解厂家的期望、整体策略和计划，使其销售计划和策略能与厂家上下呼应，可持续可执行，这些都将是一汽轿车接下来要推进的。张晓军强调，这10个月来，一汽奔腾的经销商不是多了，而是少了。从之前的230家左右做了一定的缩减，现在的经销商在200家左右。发展优质经销商，让它们真正实现盈利才是最重要的问题。
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