一汽大众销售有限责任公司副总经理 徐锦辉

　　徐锦辉：尊敬的各位来宾，大家好，下面我演讲的题目是“迎接汽车金融时代的到来”。我想从两个方面进行展开，第一个方面是汽车金融时代的到来，第二个方面积极面对，精心准备。

　　日常围绕着汽车金融这个话题，我们这个群体谈了很多，但是把汽车金融放在汽车产业价值链当中，是一个什么结果？我给大家做一个展示，这一页给刚才王炜的展示有些相同，但是可能我们的口径比王炜要大，这个分析是把零部件也放到这个产业里面，从结果的角度可以看出来，在六到七个纬度的细分当中，汽车金融大约占到了全行业利润的四分之一。大家一提到汽车金融习惯用国外的渗透率和国内的渗透率谈中国的汽车金融有多么大的潜力，经常谈到的是中国的渗透率是10%左右，西方发达国家70-80%，今天我想跟大家换一种谈汽车金融时代的到来。

　　我们就回到我们身边种种的变化上来看待汽车金融的时代是否到来？首先一个变化，09年中国成为全球第一大汽车消费市场，我的一个数字不含商用车，只是乘用车。去年是846万辆，今年预计到达到1140万辆，接下来我们看全行业的汽车渗透率，首先近几年来，个人汽车贷款市场逐渐成规模，有一个加速的发展趋势，第二个从2010年来看，贷款消费增量超过了整车销售的增长速度，也就意味着汽车金融的发展速度跑赢了大盘，整个的曲线是一个V字形，可以看出来从03-2010年，中国汽车金融走过了怎么样发展历程？我个人的一种感受，03年、04年的时候，我们的轿车就是乘用车行业的总销量只有今天的四分之一或者是五分之一，当时渗透率达到16%，还有很多的履约保险等等，出现了一次整个行业的坏账率很集中的一次爆发，到06年全行业的渗透率只有2%。近几年来可以看到各种重要的支撑因素逐渐完善，我们06年以后这条曲线走的非常稳固，再也不是06年以前那个非理性的一次爆发。

　　接下来我想从下面这样几个纬度跟大家共同看一下发生在我们身边这些事。宏观经济，今年我们GDP超过10%，基本没有悬念，经济企稳，宏观的汽车市场刚才也做了展示。社会保障体系有一个数字不是最新的，但是很能说明问题，也就是说中国的GDP只有4.6%进入了社会保障体系，而在欧洲的欧盟有20.5%进入社会保障体系。从我们国家来讲，也已经认识到了未来要加大GDP回报社会保障体系的力度，前两天的“十二五”规划，也提到了居民收入的增长速度，没有跟着GDP的增长速度，这些都反映了未来的保障体系会得到进一步的强化和提升。第三个纬度信贷消费观念，我清晰的记得，大约在8-10年之前，金融业传送着一个故事，就是美国老太太跟中国老太太的故事，那个时候我第一此听了之后，我感觉很新颖，之所以新颖是因为中国的市场环境，就是这两个老太太的对比真实反映了中国和发达国家这个领域的对比，但是八到十年走过来了，看看我们今天的生活，我们的周围也许绝大部分人买房是用贷款这种方式实现的。谈到汽车当然住房和汽车是两个纬度，由于房地产市场的高速发展，价格的迅速增长，投资的成分居多，而汽车是一个消费领域的市场，但是可喜的是由于这种理念在我们身边，现在购车越来越多的人开始选用贷款。另外一个纬度，我们从厂家的分析可以看出，80后已经逐渐成为汽车消费的主力，而80后是一个什么样的消费理念呢，随着中国逐渐退出低收入国家的行列，我们的出口优势渐渐的衰减，经济的发展将依赖于投资，尤其是消费，所以国家已经释放明确的信号，也给我们这个领域发展带来了很多福音，社会信用体系，我了解到的是争取到了七亿多个用户，最后是金融产品的极大丰富，这些都是真实的发生在我们身边。

　　根据新华信的一个预测，到2014年给了三个渗透率的数据，比较保守的是超过15%，均值超过20%。接下来再换一个问题，因为在这个领域工作时间相对长，经历了整个过程，感受比较深刻，从04年到07年，整个行业还是处于一个曲折经营，所以那个时候厂家出面，开始大规模的跟银行谈三方融资的模式，实际上随着时间推移，最终出现了各家厂商协助融资的模式趋同，看看今天各个厂商没有太本质的区别，金融机构介入的方式没有太多的差别，业内的发展形成了一些标志性的用语，比如说回购、调剂，这是在04年以前基本上没有的，最能看出来这是业内发展的一个特殊阶段。07年之后，大家又感受到了什么呢，我的感受是一汽大众组建了着力于汽车金融发展的衍生服务，后来随着组织架构的调整，我们现在是一汽大众稳固的金融管理部，同时听到的是日系的水平事业部等等以及其他厂家的一些相应的针对汽车金融发展的一些职能部门，这些名称的出现。另一个方面过去当销售遇到困难的时候，绝大多数厂商采用的降价的方式有了一个比较明显的改观，市场上经常出现的是零利率，弹性微调，赠送保险，还有什么服务，这就是真实的发生在我们身边的汽车金融的这种表现。

　　从金融机构的角度，我经常看到民生银行汽车金融中心成立，中信银行汽车金融中心成立，以及像徽商银行等等汽车专业金融公司的出现，所有这一切我想大家随着我的思路会有一种非常清晰的感觉，因为它就发生在我身边，所以我第一个部分的结论是汽车金融时代的到来。

　　接下来我要从三个纬度看一下我们应该如何面对？如何转变？跟大家简单分享一下一汽大众过去三年多在汽车领域探索的感受。这个图很形象，源自于在国内完全不同的方式去做汽车金融，国内现在在整车行业领跑的绝大部分合资品牌都面临着股东双方各有一家金融公司的局面，比如说一汽大众，我们就有大众金融公司和一汽财务公司，在德国大众集团有十个品牌，无论你哪个品牌需要金融的支持，都是大众经营，所以在国内本身汽车金融就变得至少要选择两家以上金融机构，自己这家肯定要考虑。然后国内的发展阶段，也就是整车厂商对汽车金融的需求和诉求，是目前汽车金融公司从营业执照的范围内以及开展的业务范围来讲，有滞后，满足不了，所以一汽大众要搭建一个平台，我们对汽车金融的理解是三个主线，车贷、保险、租赁，这是我们的业务品种。具体的方式是我要选择我的合作方，我把大众金融、一汽财务，如果他们满足不了，可能还要一家或者是多家银行，车贷是一部分投资银行，保险是一样的，我选择几家优秀的保险公司、租赁公司，下面就是这些合作方，这是我们三条产品线，目的干什么，目的是希望所有进到一汽大众4S店的消费者，无论你买车与否，离开我4S店的时候留下两个深刻的印象，第一个印象是一汽大众有非常好的汽车产品，第二个印象是一汽大众有非常良好的服务，所以我们打造的是一站式的服务，我们内部的名称是叫金融引擎，最终实现的是帮助新车、二手车销量的实现以及实现售后服务，这是一汽大众对汽车金融的理解。

　　换一个角度，看现在这个图，实际上金融引擎所在的位置就等于大众金融在大众集团的地位，只不过在国内现在用这样一群合作方，替代大众金融独立的角色，整车厂家把车发给经销商，经销商卖个终端用户，我从内部可以不理解为一家金融公司，但是事实不是，我不去放保险，我是管理放款、保险的合作公司，所以我给经销商提供的帮助，这是一汽大众的理解。

　　刚才讲了汽车金融会给经销商带来额外销量和经营利润的提升，销量的增长一定是有五万块钱预算想买车，用于多于有30万块钱买车的，这个几率会大得多，卖汽车金融是卖什么，实际上就是卖车贷，会有一个手续费或者是服务费的收入，然后由于强制抵押，你必须保险，还有一定的保险的手续费的收入，就绑定了一个售后服务。经常有常说服务人员给消费者发短信，如果你贷款在每一期的还款的过程当中，你的服务非常周到，我相信你能够打造出终身客户，所以汽车金融能够提高我们忠诚度。一汽大众在搭建这个平台过程中，是这么一个模型，厂商是搭建平台，整合资源但希望我们助推我们是另外一个体系，就是经销商体系，要去挖掘客户生命周期中的金融需求，另外一个是银行、保险公司、租赁公司，是要充分满足终端客户及经销商的需求，厂商这几年做了组织架构的梳理，我们做了流程的标准化，我们编制了经销商指导手册，我们培训了人，我们开发了IT系统等等。这些是从经销商单店的纬度，可以发现汽车金融的利润占比日本是我们的1倍，刚才大家谈过了，说现在经销商的利润主要来自于新车销售和售后服务，随着市场竞争的加剧，未来的趋势也是这样的，所以无疑汽车金融将扮演重要的角色，今年一汽大众的情况是供不应求，我们达到了产能的130%，我不知道这个怎么算的。坦率地讲，08年的时候，整个乘用车市场是548万，到了今年是1148万，也就是说两年之内行业翻了一番，在中国，我个人理解比较难做的一个职业，就是汽车行业趋势分析，09年我清晰的记得，年初的时候各路专家判断金融危机后的第一年，汽车行业是怎么走势，最乐观的估计是增长6%，很多人看平，更多的人看跌，结果去年怎么样，结果08年到09年是60%的增长，整个专家对团队集体崩溃，谈这些什么意思，经销商有的时候开玩笑的时候告诉我说，没有资源，今年这个形势真好，我可能批评大家一句，其实在资源相对锁定的时候，并不等于你们的利润锁定，日本和国内的一半的差距，我只能用一句总结，你们车卖简单了，应该在这样的市场上面，往复杂了卖，多用汽车金融的手段，你同样在资源消费紧张的情况之下，实现更多的利润，但是不是说有了这个理念，就很容易实现，我给大家留一个思考题，当两个客户，一个是全款客户，另外一个是贷款客户，同样在等着相同一台车，这个车到达4S店之后，你把这个资源给谁？如果是我，我一定给贷款的客户，大家去思考吧，如果经销商要想提升汽车金融的能力，一定是一把手主导，是一个投资人的工程，只有决策层和管理层高度重视，这个业务才可能蒸蒸日上，我在一汽大众一直负责业务，我也经历了一汽大众的阵痛，坦率来讲，一汽大众的体系比较强， 恰恰在这个体系能力比较强的公司，你去执行一个新业务去改变原有的流程，这个难度是很大的，我想任何一个经销商如果你从无到有，大家也要面对相应的问题过程，这里面决策层一定要有理念上的接受、接纳，然后你才能给你的总经理下达经营权，总经理有了指标之后，总经理要去抓组织架构、人员培养、业务流程的梳理，合作伙伴的选择以及客户沟通，然后再有执行层面的工作热情和工作能力，这样这个业务才能有效蓬勃的发展。

　　刚才V字形的曲线，从00年之后的上升，得益于金融机构的巨大贡献，但是坦率地讲，市场对于金融机构还有更多的期待，大家经常听到说中小企业融资难，这个问题确实在各种媒体上很红火，最近听到一种方案，我听了之后很新颖，跟大家分享。叫看中小企业主要看三品和三表，三品是一把手的人品，企业的产品、抵押品。三表看电表、水表、报关单表，这是出口经济，意味着有一把手的人品在，有好的产品，有适当的抵押品，电表转、水表转，有出口的证明，没有什么不可以合作的，听了之后感觉祝贺这些中小企业，但是回过头来回到我从事的汽车金融行业，第一个感受就是金融机构对汽车金融业务关注度不够，我在此呼吁，第二金融环境的改善并没有带来金融机构在汽车金融风险管理方面本质性的变化，还是那样的方式方法，能否像我们那样对中小企业贷款痛快一次，第三金融机构在网络、产品、价格、效益等诸多方面与厂商、经销商客户的期待存在差距，我经常跟金融机构沟通，大家都有各自的硬伤，契合度还没有完全的理顺，所以我说汽车金融业务需要厂商来推动，需要经销商积极参与，更需要金融机构支持，我衷心的希望厂商经销商、金融机构积极面对，精心准备，迎接汽车金融时代的到来。

　　我介绍的内容就这些，谢谢大家。