本报读者李先生反映，他在某汽车销售有限公司镇区二级网点购买轿车，交车时发现新车存在问题，要求更换或退订。在交涉过程中，李先生称该二级网点销售人员服务态度很差业务水平较低，直接影响了对该汽车品牌的认可度。

　　记者发现，为增加轿车产品的销量与曝光率，不少4S店纷纷将二级销售店铺向4S店以外的车行集中地，如大岭的4S店将分店开设至沙朗、小榄、三乡等地。在渠道建设上，铺开二级网点不失为投资少、见效快的办法，随着车市的发展，二级网点俨然已成为4S店外的新战场。但二级网点的管理、业务水平等问题不断浮现，成为了制约4S品牌在镇区网点扩张的瓶颈。

　　诱惑：镇区商机大网点运作成本低

　　随着中山车市的发展日趋饱和，要想淘得更多的金子，就必须到广阔的镇区二级市场中去求发展。近年来，镇区消费者消费能力大大提升，消费意识也日趋理性，这也是车商们敢于斥巨资进军镇区城市的重要原因。经过多年的发展和培育，中山二线的车市消费者对汽车的认识已经发生了很大的改变，他们不再贪求廉价，而是更看重品牌、服务以及车商的企业文化。这为有实力、重服务的品牌车商进军二级市场提供了信心，让他们看到了广阔的“钱景”。

　　然而，由于4S店的建造成本、日常开支和营运标准较高，目前中山车市的商家较倾向于建设二级网点，对4S店建设态度谨慎。有业内人士透露，小榄镇汽车经销商不下30家，其中汽车二级经销点占三分之二以上。自主品牌方面，奇瑞、吉利、陆风等竞相发力；合资品牌方面，一汽马自达、上海大众、上海福特拿出了价格不高、富有品牌影响力的产品，力争将这一市场做深做透。业内认为，在渠道建设方面，镇区市场有时候并不适合推广4S店模式，分层代理模式反而有利于抢占市场。

　　据了解，二级网点的代理商没有企业的任务压力，没有来自企业的管理压力，没有产品库存的压力。控制权一般掌握在一级经销商或4S店，与汽车企业无关。因此大多4S店愿意选择信用状况良好的二级汽车市场的销售点或直营点摆放样车，通过设立二级网点，一线经销商既可保障不丢市场，也可以减少重点布点的费用支出。

　　现状：二级网点业务水平亟待提高

　　福特一家二级网点展厅经理李先生透露，不少汽车经销商由于考虑经济成本，忽略对二级网点销售人员的管理和培训。“其实，在二三级市场销售人员的业务素质略低于一线市场销售人员。特别是在车型推介环节，一线销售人员对车型描述头头是道，很生动。而二三级市场销售人员则说不了几句。服务态度不好、与顾客沟通不畅，也使他们失去很多潜在客户。”

　　小榄某汽车销售服务店销售经理梁先生称，目前，汽车企业主要培训方式是召集各4S店销售人员集中在总部学习，培训人员能够很有效地加强汽车知识及销售技能学习，但费用很高，接受培训的人员有限。而二级网点的销售和管理人员则是经过4S店培训，相比之下，这种培训较低，效果较差。加上二三级市场的很多经销商有急功近利的心态。“有些二级网点，一个经销商代理好几个汽车品牌，哪一个品牌不好卖就放弃哪个品牌。而不会思考为什么这个品牌不好销售，是不是应该投入成本，提高服务水平，把顾客吸引过来。”

　　出路：二级网点建设要赶上顾客要求

　　三联比亚迪市场部经理吴雄坤认为，二级网点在服务等各方面的提高速度没有赶上顾客要求的提升速度，这是造成二级网点口碑下降的主要原因，也是未来制约汽车品牌二三级市场进一步发展问题。

　　对4S店而言，一边是资金的来源和形象提升，一边是实实在在的终端销售市场。“当4S店想兼得鱼和熊掌时，经销商要重视终端培训，提高二三级市场销售人员的综合素质。汽车企业应把培训落户4S店，让更多人接受培训。即使是分销商的销售人员，也能得到很好培训。同时，经销商需通过与网点签订协议，交纳保障金等方法，加强对二级市场的监控和管理能力。同时需增加对网点成本投入，提高网点形象以及业务水平。”(崔汝枝)