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河南汽车经销商出奇招 车商搅热春季车市

http://www.sina.com.cn   2010年03月24日 07:29   东方今报 字号:

  每年春季,河南的汽车市场都会比平时冷清许多,这时,汽车经销商往往会使出价格直降这一让利手段。但是今年3月,记者走访了多家汽车经销商,鲜见汽车经销商直接挂出价格直降的宣传。

  对此,记者进行了深入了解。 □今报记者 娄娟/文 邱琦 实习生 田建明/图

  动态:挖掘客户资源,主题促销抓眼球

  在走访过程中,记者了解到,与往年不同,即便在人气不是特别旺的春季,拉动汽车销售需求非常强烈的汽车经销商也没有采用最简单的方式——价格直降。取而代之的是更具人性化、有人情味的主题促销模式,在这一过程中,汽车经销商各出营销奇招,充分整合了自身资源。

  有的经销商在借助厂家强势资源进行客户挖掘,比如经销吉利上海英伦的河南云阳海借力吉利厂家,推出了“购上海英伦海景(配置 图库 口碑 论坛),去南非看世界杯”活动,球迷车主在河南云阳海购买海景车型,就有机会免费去南非看世界杯。

  有的经销商借助企业周年庆回馈老客户、发掘新客户,比如经销东风日产、英菲尼迪、进口三菱等多个品牌的河南威佳集团。近期,河南威佳集团推出了“威佳十年,感恩有您”一系列回馈活动,其活动内容涵盖客户购车代缴购置税、进店有礼、购车抽奖、二手车置换送保养、十年客户送豪礼等多重内容。

  还有的经销商制定个性化活动以锁定目标客户群。比如,经销比亚迪的河南美德推出了“车身DIY比拼”活动,吸引比亚迪F0(配置 图库 口碑 论坛)的新老车主带朋友参与,以锁定这部分年轻的比亚迪客户,提升进店客流量。

  原因:

  竞争升级时代,全方位贴近车主

  河南云阳海汽车销售有限公司总经理甘雄表示,3月份的市场特征尚不能代表2010年全年的市场特征:一方面,虎年春节前整个河南市场的购买力得到了极大的释放,另一方面,3月以来,郑州的天气不太稳定,也影响到进店量。

  他分析认为:2010年的汽车市场在经历了去年一年的大发展之后,已经进入一个竞争升级的时代,现在,各汽车品牌的经销商都在积蓄力量,为下一阶段销量的跃升做铺垫。

  甘雄还透露,现阶段汽车经销商不愿意采用价格直降的方法来做营销,也是为了照顾购车客户的感受,毕竟年前受产能的限制,车主购车所享受到的车价是比较坚挺的。如果现在车价下降,对于客户也是一种伤害。这是汽车经销商不愿意看到的。

  河南新汇通吉利汽车4S店董事长朱峰则认为,目前,随着汽车消费市场的成熟,价格已经不再是客户衡量某一品牌的主因。日渐成熟的消费者,在购车、用车的过程中,关注的“点”更多了。换句话说,哪怕价格再优惠,如果服务不好,消费者也不见得会买。

  朱峰告诉记者,正是基于这种情况,河南新汇通现在投入大量人力物力在进行服务标准的提升,推出针对老客户的主题回馈活动,以更温情的方式回馈老客户,同时通过他们带来新客户。

  记者在和汽车业资深人士交流的过程中,能够清晰地感受到一个鲜明的主题:汽车行业竞争升级的时代,营销行为全方位贴近车主才能发挥实际效应。

  比亚迪汽车郑州美德销售服务店销售总监黄晓军补充说,以河南美德为例,目前,仅靠自然客流量去做常规营销的话,客户只会渐渐流失。只有提供给客户独一无二的个性化服务,才能让客户构建起对品牌的忠诚度。

  效应:

  车市红火,增值服务被看重

  到目前为止,这些主题营销手段不管形式如何,车商都已经有所斩获。而对于整个河南汽车市场来说,这些主题营销活动带来了生机,也给了行业与消费者信心。

  朱峰表示,对于汽车销售企业来说,通过河南新汇通这两个月针对老客户的主题回馈,直接为企业带来了相当比例的新客户成交。更为关键的是,通过这些活动,河南新汇通在新老客户心中构建起了信任感。无疑,这是企业最大的收获。而对于个人购车者来说,在市场调整的过程中,能够通过一系列主题回馈活动,真实地享受到购车之后的增值服务,其消费理念也会趋于理性。

  对此,河南威佳汽车集团市场总监程琴表示赞同,她坦言:“短期来看,价格直降能让消费者享受到实惠,但是,长期来看,价格变动不见得是好事,因为价格频繁变动,意味着一个品牌或一个产业的不成熟,也意味着供求关系始终处于不平衡的状态。对于消费者来说,价格直降最直接的影响就是,我买了车,保值性无形中变差了。”

  程琴提醒道:消费者在购车时,应该多一点理性,更全面地根据综合因素去选择自己的座驾,不要单纯以价格为取向。

(编辑:王霏)

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