客车在整个汽车行业中所占比例较小，但公路客运在我国的交通现状下占有重要地位。中国客车业积极开拓国际市场，重要的是要坚持做自主品牌，同时还要在确定营销方式、做好售后服务、建立成本管控体系、强化过程管理等方面下大功夫。2009年客车市场需求结构将呈现新变化，如大型车的份额会下降，中型车的份额会上升；“村村通”的车辆会迅速增加；节油车型的需求明显；混合动力等替代能源的使用等。

　　中国客车行业现状

　　汽车包括乘用车和商用车，分别占整个汽车市场的78%和22%，而商用车里又细分为客车、货车、半挂牵引车、客车非完整车辆和货车非完整车辆，客车占商用车市场的11%。从以上来自中国汽车工业协会2008年的数据可以看出，在汽车行业里，客车是一个比较小的细分市场。

　　虽然客车在整个汽车行业中所占比例较小，但客车对我们每个人的生活、工作都会产生较大的影响，公路客运在我国的交通现状下占有重要的地位。

　　客车是中国汽车工业里比较有亮点的一个行业。2000年，中国客车的产量占全世界的比例只有5%，到了2008年，占到了全世界客车的52%。

　　为什么在这个相对比较小的细分市场，中国的企业却有相对的优势？

　　分析起来，中国客车的生产制造、销售特点使其获得了竞争的优势。例如，我们都是接受订单，根据客户个性化的需求制造。

　　此外，国外的客车企业规模都不是很大，中国的企业与他们相比算是大的，生产制造能力也较强。加之客车行业的自动化的程度与乘用车相比不同，奔驰、沃尔沃的客车制造也非常依赖于手工操作、小批量生产，而在这些方面，中国客车是有比较优势的。

　　在客车市场，2008年国内市场的竞争，尤其是下半年的竞争非常激烈，部分二三线品牌已倒闭。客车行业的竞争已经延伸到海外，因为客车行业出口的利润好于国内市场。

　　近年，全球采购体系带动了技术升级，客车工业的配套环境越来越好。但是，客车业也存在一些有待解决的问题，如目前中国有差不多100家的客车厂，同质化的倾向较为严重；在国际市场上品牌影响力比较弱，出口的企业大概有几十家，真正在国际市场上有一定品牌影响力的还不多；产品工艺和质量与国际品牌相比，仍有一定差距，主要体现在底盘的可靠性方面和车身的工艺精细程度方面。

　　积极开拓国际市场

　　近年来，中国客车行业有一些比较大的进步。如法规标准不断完善，并逐渐与国际接轨，为中国客车能够进入国际市场，逐步让高端的欧美市场接受创造了一些条件；产品升级换代快，自主创新热情高等。

　　去年，公司把很多的资源用在真正地接受欧美发达国家市场的挑战方面，目前，我们是西欧市场里惟一的中国客车，销售是很可观的。

　　如果我们不在国际市场上与国际一流企业直接竞争，我们就难以进步。举例来说，欧洲客户对我们提出了非常多的要求，如螺丝不能生锈等细节的问题，这对我们公司的工程管理有非常大的促进。

　　2007年至2008年，中国客车企业大批量进入德国、意大利、法国、英国、澳大利亚等发达国家。

　　2008年国内大中客车企业共实现外销67.4亿元，内销360亿元。对于绝大多数企业而言，当国内市场达到一定容量之后，主要的增长均来自出口。另外，我们在国际市场的份额相对比较低，成长的空间还很大。

　　对于如何开拓国际市场，我们最重要的体会就是坚持做自主品牌。

　　打造自主品牌是需要自主创新作支撑的，中国客车现在的关键零部件如发动机、变速箱等，有很多受制于欧美的供应商。

　　关于在国际市场上的营销方式，去年我们强调，必须要培养自己的渠道，培养自己的客户，我们目前正在考量自营渠道和代理模式，使两种模式能达到基本的共赢和平衡。

　　另外，在国际市场上比较重要的问题是售后服务。我们是商用车，与乘用车不同，就是用来运营的，客户用每个月的运营收入来支付按揭，如果车子停下来就没有收入，这样根本就还不起银行的按揭，客户的损失就比较大。我们必须通过加强售后服务能力，来保障客户有比购买竞争对手客车更好的投资回报。

　　做好售后服务之初的成本会高一些，但是它可以保证赢得更多的客户。

　　为了凸显中国客车在世界市场上的性价比优势，我们必须严格控制成本，建立成本管控体系，开展质量成本管理，优化供应链。与乘用车相比，客车行业的供应链管理做得还不够精细。今年，公司希望优化供应链，可能会自制一些主要的零部件以达到质量与成本的控制。

　　要“赢”得海外市场，我们也必须正视差距寻找现有问题，强化过程管理，严控品质隐患。为此，我们建立了稳定的品质体系。

　　客车行业未来发展趋势

　　1.2009年客车市场增速将放缓

　　从2008年下半年到2009年前2个月的累计销量变化可以看出，大中型客车行业在2008年上半年爆发性增长过后，下半年出现了市场需求的快速下滑。2008年1至7月的整体增长为18%，到了2008年底，全年销量较2007年下降3.2%。进入2009年，市场形势更是急转直下，连续三个月行业增长跌幅超过了40%，但3月份开始形势有所好转。可以预见的是，2009年客车行业增速将放缓。这也是一个比较好的机会，这样会淘汰一些落后的技术和产品。中国客车行业里稍有规模的企业有80家左右，小的差不多就有200家，通过大浪淘沙，中国客车业发展会更加健康。

　　2.客车市场需求结构将呈现新变化

　　对铁路大量的投资一定会影响到整个客运行业。我们现在一定要做好明确的准备，公路客车在哪里找增长点？实际上，农村和三线城市市场还远没有达到应该有的市场规模，费改税、“村村通”这些因素也对客车提出了一些新的需求，市场需求结构会有新的调整，如大型车的份额会下降，中型车的份额会上升；“村村通”的车辆会迅速增加；节油车型的需求明显；混合动力等替代能源的使用等。

　　市场需求有变化就有机会，这些都是我们过去10年没有遇到的机会。

　　3.中国客车企业将逐渐掌握产业链

　　很多沿海的制造型企业，参与国际分工的同时，承接了国际产业转移。在客车方面，除了制造以外，要向分销和服务的价值链上延伸，因为我们在制造环节能够获取的增值有限，所以应该逐渐向产业链环节如采购、仓储、批发、服务等延展以获取更多的价值。