1月29日，柏林。跟随温家宝总理访欧的北汽福田总经理王金玉，代表福田汽车(600166.SH)和戴姆勒股份公司(下称戴姆勒)签订《商用车合作协议》。分管工业的北京市副市长苟仲文和北汽集团董事长徐和谊专程出席签字仪式。

　　当晚戴姆勒原定举行欢迎晚宴，徐和谊临时把请客的戴姆勒执行副总裁顾儒博，拉到一家简陋的中餐馆。在周围一片嘈杂声中，顾儒博认真地读完欢迎词，就着茅台第一次大吃涮羊肉。

　　如此随意中，戴姆勒迈出了体验中国的第一步。此番合资是继2005年北汽福田收购扬州亚星与戴姆勒-奔驰商用车合资未果，2006年初奔驰收购福田汽车A股股权未获发改委批准后，双方酝酿的第三套方案。

　　福田汽车与戴姆勒的合资谈判前后长达6年，合资方案数次变迁。和以往外资以技术、产品和资金入股，以换取入华门票的合资谈判不同，此番合资的商业性一边倒地压倒了以往的政策性因素。

　　根据协议，合资公司将命名为“北京福田戴姆勒汽车有限公司”，总投资将超过60亿元。福田汽车以现有欧曼中重型卡车业务作为出资，目前欧曼工厂的评估估值接近30亿元，而同时折算欧曼品牌价值、应用系统等，戴姆勒将以对等的现金出资。

　　受合资奔驰以及之前一系列刺激汽车产业政策出台影响，福田汽车股价连续多日应声而涨，至2月9日其股价已经达到8.1元，周涨幅接近30%；但是德国的投资者给出了截然不同的反应：受出资影响，戴姆勒在法兰克福交易所的股价则连跌四天。这是新兴资本市场和老牌资本市场的本能反应。

　　但是戴姆勒心里很清楚，自己在全球只有高端商用车业务，在全球糟糕的经济和汽车产业环境下，福田在中国乃至全球的中低端卡车市场的竞争力不容低估；作为合资另一方——北京市今年要力保GDP8%以上增长，并且要打造年产值1000亿的工业企业。福田和戴姆勒合资，使得双方都向各自目标迈进了一步。

　　走向全球联盟的跳板

　　奔驰和福田的合资协议，目前已经通过环保部审批，正等待发改委以及工信部等部委批复。审批流程如此顺利，完全在所有人的意料之内——国内目前的经济形势，已经无法与两年前过热的大环境相提并论。

　　戴姆勒也迫切需要寻找伙伴抱团过冬。按照双方提前设计的计划，新公司预计在6月份组建，双方将通过把中国的中重卡合资公司作为双方全球合作业务的运营中心，在全球范围内实施福田产品的经销和产业化，即应提供中国中卡重卡合资产品，并在可行的前提下还提供欧曼品牌的其他产品。

　　“双方将各持有中重卡合资公司的50%股权，合资公司将唯一使用福田汽车旗下的欧曼卡车品牌。”根据消息人士透露，虽然目前签署的仅是框架协议，但是双方已经约定，组建合资公司后产品将主要开拓俄罗斯、中南美洲、南亚地区，在这些地区，奔驰品牌的营销网络将向欧曼品牌开放。

　　“本次合资是基于双方产品互补的基础，奔驰卡车在全球范围内并没有低端产品，欧曼品牌进入奔驰的产品架构后则可以补全产品线，尤其是面对全球市场，产品互补的优势将更加明显。”福田汽车发言人赵景光告诉记者。

　　奔驰重卡现在已经占据欧盟和美国市场，但是除此之外的市场，销售并不理想，因此广大的发展中国家市场将是欧曼品牌的主战场。按照王金玉的想法，欧曼也不需要进入欧洲、美国等奔驰卡车的传统市场，与奔驰形成竞争，只要借助奔驰的技术优势，欧曼中重卡的成本优势将是独一无二的，完全可以在欠发达国家市场占得一席之地。

　　合资公司成立后，将是福田-戴姆勒全球合作业务的运营中心，按照一般的合资企业，中方董事长，外方总经理。虽然合资公司将唯一生产欧曼品牌的卡车，但是双方母公司都会向合资公司引进产品和技术，例如奔驰的12升重型发动机，将装载在欧曼出口海外的车型上。不过欧曼品牌为了回避奔驰的传统市场，短期内只做中低端产品。

　　柏林签署框架性协议之前，戴姆勒就合资公司渠道提出的相应意见是，欧曼品牌和奔驰品牌对市场的划分大致分为一、二级市场，大众化市场，小众化市场等，在上述市场上实行与奔驰品牌的有效划分之后，欧曼才可以进入奔驰的全球销售网络。

　　仍不排除持股福田

　　为了与福田联盟，戴姆勒等了六年。2003年9月，戴姆勒在与一汽解放的合资谈判失败后，最终将商用车的合资项目转向北汽福田。当时的戴姆勒-克莱斯勒提出收购福田汽车部分法人股，共同组建中重型卡车合资公司，同时讨论大、中型客车业务合作的可能性。

　　据参与当时谈判的人士回忆，当时主要是希望引入奔驰品牌，合资公司以生产奔驰品牌为主，但是由于当时戴姆勒-克莱斯勒公司已经与福建汽车工业公司和扬州亚星客车公司成立了合资公司，限于中国《汽车产业发展政策》中两个合资名额的规定，合资进程受阻。

　　随后在经历了北汽控股收购亚星奔驰未果后，戴姆勒开始实施第二方案——全面退出亚星奔驰，为戴姆勒和福田的合资清空名额。2006年初福田汽车公布A股定向增发方案：引入外国战略投资者戴姆勒-克莱斯勒，后者占增发后新股本的24%，成为福田第二大股东。

　　2007年1月13日，北汽福田与戴-克签订《定向发行与股份认购协议》和《联盟协议》，约定2007年4月30日前完成交割。但是这一方案最终没有得到商务部和证监会认可。商务部的结论是，即使购买福田一分钱的股份也算是合资，程序上有问题。最终双方母公司持股的方案也最终夭折。 在柏林签署的第三方案，表面上仍然与第一方案相似。只是当时是计划引进奔驰品牌，现在是奔驰入股欧曼品牌。福田相关人士认为，这种全新的合作模式，主要是福田意愿的体现，因为福田的实力已经跟五六年前不一样了，目前已经具备了六万辆的产销规模。

　　福田汽车突破了以往引进外资品牌的汽车合资模式，将中方品牌植入合资公司。“这只是第一步”据相关知情人士透露，戴姆勒依然没有放弃直接进入福田母公司——福田汽车的第一方案。戴姆勒希望欧曼业务成熟后，可以进入客车、轻卡等业务。

　　“存在这种可能， 但这主要取决于政策的开放程度。”福田党委副书记兼发言人赵景光的回应比较谨慎。

　　王金玉抄底

　　在资本市场上，提高核心竞争力是引入战略投资者最基本的原则。戴姆勒押宝福田未来，福田也需要戴姆勒的现金和技术来赌明天——连续多年不断扩张，福田一直维持着很高的负债率，虽然王金玉的管理能力和市场嗅觉超群，现金流依然时刻束缚着福田的手脚。

　　现在福田的利润，大部分都投进了研发体系，戴姆勒携资金和技术入伙，正可以实现1＋1等于3。况且在全球汽车业大萧条的当下，以往单枪匹马闯天下的王金玉，目前正得到来自北京市和北汽集团的空前支持。

　　柏林签字仪式结束后，王金玉没有回北京，直接飞去了美国考察。他希望在糟糕的美国汽车工业中寻找抄底机会。福田关注欧美市场已经持续一段时间，现在正在做市场和产品的准备，王金玉下一步要先在美国和欧洲注册一些公司，注册公司没有实质性业务，仅仅是为购买欧美整车企业来打算。

　　有舆论推测，王此举意味着北京已“支持”福田收购行动。今年北京市已经明确指出鼓励国内和海外并购，第一个支持就是给资金。福田内部人士也承认，并购美国公司有可能，目标是美国的卡车或客车企业。

　　根据最新消息，之前北汽收购福建汽车的谈判已经完成，就等市政府批准后对外发布了。近年北京市政府提出了打造千亿规模企业的目标，首钢外迁后这一任务已经毫无悬念地落到了北汽集团身上。根据今年的市场情况来看，北汽依靠自然增长肯定达不到1000亿产销值，所以只能靠并购来实现。

　　如果并购福汽成功，将来福汽和戴姆勒的客车业务将放到福田。有消息称，下一步北京当地的京华等客车厂也要划归北汽管理。事件正在按北京市和北汽集团拟定的方向演进。

　　可以有很多种视角来看待福田这一系列合资和收购动作。比如说，外资进入中国绕不开的政策红线背景，政府追求当前指标的拉郎配视角等等。最简单的最有说服力也最可能被忽视的视角，来自对福田本身的价值认同。

　　本报记者 丛刚 徐锋 北京报道