重写游戏规则

　　不以公商务论英雄，那么于洪江又将如何定位市场呢？

　　另一组数据告诉于洪江，在中高档车领域，62%的用户是首次购车。这个数据表明，国内汽车消费已经进入新的阶段，即使是中高级车用户也正在更加年轻化、更注重亲自驾驶的乐趣。

　　“这是很有趣的一个现象，一个人以前从来没有买过车，买来第一辆车直接就是二三十万的中高级轿车。数据告诉我，这样的人在中国大有人在，甚至成了中高档车消费的主力军。”

　　善于分析思考的于洪江从这组数据中发现了新的商机。“新手初次上路，最大的感觉是什么？害怕。” 于洪江笑言，“对于这些新手来说，车子好开好停是最重要的。”

　　基于此，于洪江提出，市场划分模式应该以驾驶经验为标准，充分考虑新手和老手的使用需求，按照新手和老手的新模式进行市场细分。

　　“有趣的是这个现象早就存在，但竟然一直到今天没有哪个产品为这些首次购车或者驾驶技术不熟练的人做过专门的设计。”于洪江说。

　　对于这一调研结果，他感觉是“既遗憾又有些窃喜”——遗憾的是中高级车市场新手多的情况存在已久，但国内厂家却没有做出针对性的改变；窃喜的是，目前只有一汽马自达一家发现了这一现象，这样的机会睿翼不抓，谁去抓？

　　从某种角度来说一汽马自达是幸运的，与成熟欧美市场比，也许只有中国市场才有众多新手，这也方便了一汽马自达闪转腾挪，从而提出创新性营销理论的空间。

　　“只要我们能抓住了这一机会，睿翼在中国市场的销量赶超整个欧洲市场的销量不成问题。”于洪江自信地预测。

　　这么多新手，新手的共同点又都是驾驶不娴熟，那么他们最希望的汽车是什么呢？于洪江自问自答道，“那就是好开好停，新老皆宜。”

　　在对消费潮流的把握上，一汽马自达绝对算是敏锐的先行者。正是无意中发现了目前主流中高级车消费是以个人消费为主、使用形态是以个人驾驶为主的特点，于洪江认为下一步细分中高级车市场应该以两个标准来衡量。

　　“首先第一个标准是首次购车者，也就是新手，另一个标准是重复购车者，也就是老手。”于洪江认为，以新手和老手来区隔中高级车市场目前的市场结构恐怕更能够描述清楚市场和用户的需求。

　　当然，满足新手和老手的内容并不相同。对新手来说，他们对车的便利性要求更高，需要“易开、易停”；对老手而言，他们对车的性能要求更高，需要操控性强、驾驶乐趣高。但这两点在很多车型上并不能兼容。很多汽车往往注重车辆的行驶性却忽略乘坐舒适性；有的考虑了舒适性而没有兼顾操控性。顾此失彼，难以两全。

　　于洪江认为，评价一款车好坏与否，并不能只是看它的技术先进性，对用户来说，只有其中很少一部分驾驶技术好的人才能把它的性能开出来。仅仅拿下老手，拿下驾驶技术好的一部分人，不足以成为主流车型。因此，只有一款车同时能够给新手和老手带来最高的价值，才有可能能够成为主流车型。

　　“睿翼在满足行驶性能和舒适性的同时，就新手对驾驶便利性的独特需求进行了针对性的设计。因此可以说，睿翼是一款既符合新手又符合老手的好车。”而“好开好停，新老皆宜”，则从根本上抓住了中高级车消费渐变的核心。

　　道理虽然不复杂，但难就难在之前一直没有人发现其中的奥妙。正因为对市场需求渐变的敏感和对消费者的了解，一汽马自达走在了业界前沿。