3 草签基础协议，固定谈判成果

　　在谈判中，一对多谈的阶段相对好谈，一对一谈时，应该讲在某些方面我们就是弱者。在一对一谈判前，我们需要设法将一对多谈判达成的成果以书面形式固定下来。因此，在过去一般项目建议书、可行性分析、合营合同、公司章程的全套程序前，我们增加了一个基础协议(即“合作备忘录”)，就是将一对多阶段达成的成果通过“君子协议”约定下来，作为一对一谈判的基础。当时，机械部副部长吕福源对此创意给与予了支持和把关。

　　1995年10月31日，在底特律通用老的总部大楼，上汽与通用草签了合资基础协议。机械部副部长吕福源、上海市副市长蒋以任参加了签约仪式。

　　尽管基础协议没有法律效力，但这是我们一对多谈判成果双方认可的书面记载，为进入一对一谈判阶段做好了准备。但此时在国内我们还没报项目建议书，为了避免草签基础协议可能引起的误解，我们承受着一定的压力，对基础协议的签署尽量低调。签约当天，会议室也不布置，也没有请任何媒体。

　　后来，通用可能因竞争中胜出对手的欣喜而把基础协议签署的消息漏了出去。此消息传到国内引起了一些误解，以为正式签约了，当时吕福源副部长和蒋以任副市长承受的压力可想而知。后来，吕部长跟我讲，他认为这个基础协议是我们中国汽车行业所有项目中谈得最好的。他说，我是逐字逐句研究过的，心中有底。

　　我认为，在对外合作中，特别是通过与几个潜在合作对象谈判来选择合作的，在具体深入谈判前签署基础协议，固定谈判的阶段成果，为一对一谈判打下基础，既是创新也是必要的。

　　4 低调的“浦东轿车项目组”

　　基础协议草签后，上汽与通用开始进入一对一的正式谈判。

　　当时我们把这个项目作为浦东开发的一个项目来做，跟中央要求的浦东开发结合起来。为此上汽组织了一个团队，取名为“浦东轿车项目组”，继续开展与通用的谈判，由我担任组长。因此我中止了原计划在美国一年的学习，提前回国，负责项目的谈判和建设工作。我们将一个零部件厂搬迁后的旧厂房作为工作场所，开始了谈判和工作。

　　通用非常看好中国市场的发展潜力，对这个项目高度重视。通用在全球经营中意识到，合作已经成为全球化经济的一个主要形式，只有对当地文化有所了解才可能合作好，选择一个既有国际工作经验又有亚洲工作经历的合适人选是项目成功的关键。通过集团内部的遴选，通用派出了墨斐先生作为谈判的负责人，墨斐先生当时在英国工作，他还曾在日本工作过多年。

　　和墨斐的第一次见面是在1996年初的底特律车展。当天晚上在吃自助餐时，墨斐一直招呼我们，还帮助我们端菜，很主动、很友好，给人留下作人很真诚的感觉，给我的第一印象就很好。后来十多年，我们的关系一直很融洽。

　　基础协议的签署，已经将谈判的基本原则框架确定了下来，接下来就是怎样按照基础协议，着手进行项目建议书和可行性研究等文件的编制。由于美国是世界上法律比较健全的国家，再加上两国的文化差异、法律体系不一致，要真正形成法律文件，差异和难度仍很大。

　　在与外方艰苦谈判，形成法律文本的过程中，我们双方抽调了精干的力量，组成文本准备、产品工程、采购体系、营销体系、信息系统、工艺技术、人力资源等7个工作小组，经过近一个月的精心准备和紧张工作，完成了《项目建议书》。以后又马不停蹄、夜以继日，又花了不到一个月的时间便完成了《项目可行性研究报告》。