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2007四川车市白皮书:对话风云人物

http://www.sina.com.cn  2007年12月24日 07:45  四川在线-华西都市报

  【白皮书风云人物】

  四川车市影响中国·对话风云人物

  对话人物:东创建国汽车集团董事长黄建国

  像麦当劳一样卖车(主)

  精彩语录:像麦当劳一样卖车,用一种可以复制的方法管理建国所有4S店。

  现在,全省每卖5辆车就有一辆来自建国,建国的4S店已在四川、云南“遍地开花”,手握着20多个汽车品牌一级代理权,成为全国经营品牌最多的汽车经销商之一。快餐巨头麦当劳在全球开出了几十万家餐厅,东创建国董事长黄建国由此迸发出了这样的奇思妙想:把汽车销售4S店做成麦当劳式的全国连锁。

  车市销售革命者(小)

  “我的比肩对象是全国和亚太地区的车商,正是这种动力,促使建国旗下绝大多数品牌都做到了全国前几名,其中雪佛兰等多个品牌更是连续几年蝉联全国第一”,黄建国认为,中国车市还将继续走暖10年以上,这无疑将为建国发展带来持续的原动力。

  当黄建国2001年跨入成都车界时,奥迪、本田等高档车的代理权都被其他经销商抢走了,但他发现,大部分中低档车型的经销商还处于“露天坝坝”的销售状态,这块市场就成了黄建国的“金山”。一开始,他就为建国汽车定下了这样一个销售服务理念:“即使是买10万元价位以下轿车的消费者,也能享受到购买百万级豪车的服务”。精准的市场定位使建国步入高速发展的阶段,引入的海南马自达、通用雪佛兰、哈飞汽车、天津一汽等品牌在四川车市的销量不断攀升,一举奠定了在四川经济轿车销售服务领域的霸主地位。

  随后,黄建国在四川车界掀起了一次次“营销革命”:

  2004年,建国“汽车量贩”模式横空出世,打破以往买车只能在单一品牌4S店进行的模式,把城内东西南北销售的汽车品牌集纳到一个汽车超市,让顾客能像买食品一样方便快捷买汽车,买车、上户一站搞掂。

  2006年,建国汽车独辟蹊径,迅速完成了德阳、宜宾、泸州、西昌、攀枝花等省内二级城市的全资子公司及二级网点建设,并挺进云南,着手西南销售服务网络建设,这种看似“疯狂”的举动,使建国汽车在四川各地市州拥有了13家全资汽车销售服务公司,覆盖二级网点超过110个。

  2007年,建国汽车在成都、绵阳两地的上海大众斯柯达、东风本田、通用雪佛兰三家4S店上演了一出“同日开业”的好戏。同时,建国还成为全国首批被授权准予上牌上户服务的车商,率先完成从整车销售、新车保险、金融担保、上牌上户到美容装饰、售后维修、保险理赔、二手车置换等领域的完整汽车服务链。

  做车市的“麦当劳”

  黄建国说,麦当劳给建国最大的启示是,用统一标准来管理所有4S店的汽车销售和服务,然后复制到建国每一个4S店里,将建国汽车4S店推向全国连锁。

  目前,建国汽车已是一汽大众、上海大众斯柯达、上海通用别克、上海通用雪佛兰、奇瑞汽车等23个国内外知名品牌的一级代理商,其中有七、八十万的豪华轿车、也有三、四万的微车和经济型轿车,如何实现标准的统一化?黄建国说,不同细分市场的汽车品牌市场定位和目标消费群不同,其店面形象、内部装潢甚至包括内部操作流程自然也有所差异,建国推行的是服务理念、态度、标准以及管理制度和考核体系的一致化。如同麦当劳,从几十块的家庭套餐到几块钱的饮品,色泽、样式、口感各不相同,但为顾客提供的服务却是一致的。

  “统一的管理体系和服务标准,将帮助建国在未来几年也开出上千家汽车连锁店”,当问及黄建国将来还有何打算,黄建国微笑着告诉记者。 记者 文雅

  【白皮书风云人物2】

  对话人:成都三和企业集团有限公司总裁张德鹏

  三和的半步发展哲学

  精彩语录:要完成三和的目标任务,就必须搭了板凳梯子向上跳,板凳就是方式方法。

  三和被公认为四川车市的领跑者:1996年,成都三和选址机场路,成为第一个将汽车4S店经营模式引入四川的经销集团,由此带动了如今机场路一线拥有几十家4S店的汽车走廊,并形成了全国著名的机场路汽车4S商圈。2004年,作为成都民企,三和集团一举收购美国完美交通旅游公司,再次令业界关注;经过多年悉心打造,以红旗老爷车为代表的三和老爷车博物馆,闻名中国车市。从4S店、老爷车到收购美国公司,三和的步伐在四川车市总是比别人快半步,众多的半步成就了四川车市行业领军者的地位。

  车市的“五心”级品牌

  自切入四川车市,三和就将品牌的选择锁定在中高档品牌轿车上。12年前,三和集团以广州本田为契机建成了成都第一家4S店,随后又不断建立了中高档品牌的4S店。自三和在机场路首吃“螃蟹”后,如今已经逐渐形成了成都机场路“汽车走廊”。“三和每年制订的的目标任务要完成,就必须搭了板凳梯子向上跳,板凳就是方式方法。现在三和在成都高档车销售市场份额中占据40%以上的份额”,张德鹏说。

  坚持走销售和维修一体化的4S专业化服务路线是三和很早就确立的方针,三和4S店里出现的星级咖啡休闲区,后来已成为成都所有品牌4S店的标准。同时,三和在技术更新和改造上舍得加大投资,建有目前国内一流的自动波维修公司,提前进入了汽车专业维修的开发领域。

  “我们要做百年品牌、百年老店,就必须有自己的品牌。在发展中,三和品牌并没被代理的高端汽车品牌所覆盖,我们需要把高端汽车品牌的文化与三和的企业文化有机地融合在一起。”张德鹏说。

  现在,三和已成为四川车市的“五心”级品牌,即:让消费者放心、竞争者称心、主车厂开心、投资者安心和经营者舒心。

  把老爷车推向全球

  老爷车、书画拍卖、汽车学校,打“文化牌”一直是三和在四川车市亮出的杀手锏。三和独辟销售蹊径,将书画拍卖和汽车销售捆绑在了一起。“目前三和集团共管理了近7万客户,其中30万元以上车型的客户接近3万名,这些人爱车的同时,对于书画也非常热爱。在买车、修车之余,三和还能为他们提供增值服务”,张德鹏说,三和的目标就是让四川的艺术家通过三和平台展示给大众。

  几年来,三和收购了红旗、吉姆、奔驰、伏克斯豪尔、雪铁龙、富豪、美洲豹、劳斯莱斯、美式吉普、甲克虫等数十辆老爷车,这些车在国内外都身价不菲。2003年1月,三和成立了国内首家老爷车翻新厂,专门从事老爷车翻新工作。而翻新厂的规模,也由最初筹建时单一的钣金工种,发展到现在钣金、机修、油漆、蓬垫、塑机、玻璃、精加工、密封胶条加工等全工种作业。由于国内翻新成本合理,海外企业也把目光瞄准了中国,这对三和来说也是一次机遇。“我们的目标是先做对外加工,培育国内市场,三年后再实现批量化。目前,三和的翻新能力只能满足20-30台车。“有一台老爷车是身份证的象征,三和有可能将联合拍卖公司把翻新的老爷车推向全球市场”,张德鹏说。

  记者 文雅

  【白皮书风云人物3】

  对话人物:置信精典汽车总经理曾勇

  我们是四川车市的“另类”

  精彩语录:我们有一个“中国梦想”,做中国最好的汽车生活服务商,做中国的精典汽车。

  提及置信精典汽车,人们首先想到的是服务。但总经理曾勇却调侃精典汽车是四川车市的“另类”,因为置信精典不仅率先建起了快修美容连锁,在国内车界首创百货VIP式的闭馆销售,还在成都倡导了领先的汽车生活方式。其实,每一个服务创新都将最终拼成置信精典的“中国梦想”:做中国最好的汽车服务商。

  汽车快修“连锁”大街小巷

  2002年,置信精典介入汽车行业,将房产和汽车客户进行资源整合。曾勇介绍说,置信精典汽车曾做过这样一份调查:置信房产75%有购车意向的业主愿选择精典汽车;而置信精典汽车12万客户中有五成愿买置信的住宅,这使置信精典汽车天生就有了品牌优势。2003年开业,一年后置信精典汽车品牌就做到了在成都人人皆知。

  自一踏进四川车市,置信精典就不按常规“出牌”。2003年置信精典在四川车市抛出了“定时炸弹”:每店投资800万,率先在成都开起了快修美容连锁店,当时业内的“另类”之声不绝于耳,大多数同业者认为洗车根本无法赚钱,但曾勇却读懂了其中的“味道”:店铺投资能带来资产增值,每周都来置信精典洗车的大量固定车主,对企业的品牌价值贡献很大。

  采访中,曾勇在题板上勾画出了一条置信精典系统、完善的汽车产业链:汽车销售平台的精典汽车丽都生活广场和品牌4S店,以及汽车服务平台的快修美容连锁、保险连锁和二手车置换。“置信精典产业链中的每一块都是独立的,而不是依附在4S店里”, 这些都构成了置信精典做中国最好的汽车服务商的产业基础战略。

  如今,遍布成都大街小巷的30多家置信精典快修美容连锁,也支撑出了强大的二手车销售网络,使置信精典二手车置换在四川车市实现了“跨步跳”:从零做到了今年11月的销量180台,实现了西南第一。

  打造领先的成都汽车文化

  在成都,“置信生活方式”甚为流行,同“根”而生的置信精典汽车也直接引用为“精典汽车生活方式”。 今年7月,领先国内的置信精典汽车俱乐部“精英会”启动,涵盖免费年检的车务管家、提醒服务的汽车万事通、全省救援等丰富多彩的会员活动。“现在成都市区的汽车保有量在50万辆左右,其中置信精典有12万中高端客户,如何为客户提供他们想要的汽车文化是我们一直在努力的。”曾勇说。

  现在国内知名的汽车服务商有近百家,但真正能为消费者提供从整车服务到汽车文化服务,再到汽车生活服务的,置信精典汽车是中国和四川车市的全面领先者。在曾勇办公室的墙上挂着这样一幅字:做中国最好的汽车服务商。他给出了这样的注解:置信精典要在本地打造国内领先的汽车文化,实现做汽车生活服务商的完美“转身”,引领四川汽车服务跃居全国前列。

  记者 文雅

  【白皮书风云人物4】

  四川车市影响中国·对话风云人物

  对话人:四川申蓉汽车集团董事长王常裕

  做中国汽车界的“国美”

  精彩语录:未来几年,中国汽车界肯定会诞生车市的“国美”。

  “我的梦想就是,把申蓉带进中国车市的第一梯队,做中国汽车界的国美”,四川申蓉汽车集团董事长王常裕告诉记者,申蓉明年还将继续引进四到五个主流品牌,同时加快汽车超市、品牌二手车、汽车连锁服务等业态多元化项目发展,引进更多的战略合作者,目标就是要成为具有竞争力的汽车销售服务集团,成为未来“中国车市国美”中的一员。

  创新营销长袖善舞

  传统的车市,营销通常是被忽略的领域,然而具有“创新”和“容纳”心态的王常裕却把引进战略合作伙伴,当作是申蓉成为汽车销售航母的助推力。

  “未来几年,汽车销售产业链将开始全面整合,极有可能会出现大型经销商愈强,小型经销商很难立足的格局”。为此,早在两年前,靠技术维修立足的王常裕就引进手机营销界的风云人物——曹传德,跨出了申蓉向汽车界“国美”转身的第一步。“曹总以前学过汽车,又有丰富的营销经验,这种融合为申蓉带来了丰富的营销能力”。“买断千台POLO”、“QQ中国第一城”风靡全国之后,今年,赛车营销成为申蓉在四川和全国车市抛出的重磅“炸弹”:由申蓉全力打造的2007“申蓉汽车杯”四川省超级短道拉力赛连续两站的举办,不但吸引了上千名赛车迷的热情参与,“赛车宝贝”“车队选秀”“摄影大赛”等长达一个多月的推广活动更是让远离赛车的普通消费者着实地与赛车做了一回“亲密接触”;车队建成第一年就囊括了赵磊、李科等四川顶尖车手,首年参加全国拉力锦标赛(CRC)就夺得中汽联颁发的“年度特别贡献奖”。作为一个独有的品牌特色,申蓉的赛车标记已经成为2007业界瞩目的经典案例。

  把4S店送进社区

  在很多车商都放慢了拿品牌、投资新项目的步伐时,申蓉却当起了急先锋:上海大众斯柯达、东风本田、东风日产、劳伦士奔驰、申蓉东华二手车、申蓉汽车百事通等一系列4S店及新项目相继在今年内建成。“未来申蓉将覆盖从高到低的品牌,涵盖日、韩、美、德系轿车,这是我们为满足不同客户需求而精心搭建的一个主流品牌网络。同时,传统的4S店模式在欧洲已经发生变化,汽车大卖场开始兴起,申蓉也将向汽车集约式卖场全面进军,让所有客户都能在申蓉找到自己需要的产品和服务”。

  以技术维修擅长的申蓉,还将把4S店服务连锁到社区,在全川范围内建立38家汽车服务连锁,“麻雀虽小、五脏俱全”,车主通过这里能享受到4S店的专业服务,还将成为申蓉汽车销售的一个新触点。

  王常裕说,到2010年,申蓉将代理超过12个以上的品牌,产值超过30亿,其中维修产值2亿,明年初将开始制订下一个五年计划,最终实现汽车4S店、维修、社区连锁、全省服务连锁、二手车汽车金融公司在内的汽车产业链,打造全国第一梯队的汽车销售服务集团,力争成为中国汽车界的“国美”。

  记者 文雅

  【白皮书风云人物5】

  四川车市影响中国·对话风云人物

  对话人:四川港宏企业管理有限公司总裁吴斌

  “三张表”的合资机制变革

  精彩语录:合资两年,最大的收获就是“机制”。

  现在的时间是2007年12月,但港宏总裁吴斌和他的团队却忙着制订2011年的公司远景预算,他形容自己“像学生参加期末考试一样,必须在即将召开的董事会上完成好这份答卷”。合资两年,伊藤忠给港宏带来了管理机制的革命,不新增销售品牌、不新开4S店,吴斌却引领港宏迈上了内生性增长的稳步发展之路。

  合资引领机制变革

  2005年12月5日,港宏与世界500强企业伊藤忠正式签署合资协议,成为中国对外资开放汽车流通领域后,首家与世界500强合资,进入现代汽车流通服务领域的企业。“合资仅一年,港宏就因为水土不服换掉了几位老总”,吴斌说,合资初期两种文化“扳手腕”的现象时有发生,伊藤忠对财务要求的严格也让港宏上下感觉很“吃力”。

  然而随着时间的推移,全套软件化的销售、管理信息采集系统、精准的情报收集,以及对未来模式的分析,却让吴斌和港宏团队在经营上渐渐游刃有余起来,销售和维修各个环节清清楚楚,“现在多花一分力,以后省十二分力气”的管理哲学作用开始显现,帮助港宏在同城车市的拉锯战中再一次取得了领先优势。

  港宏汽车于2002年推出了全川第一个车商服务品牌—“港宏·心悦服务”,今年8月,由旗下各品牌4S店多名核心技术骨干领头的“港宏心悦服务—专家团队”成立,打造了一支资深的售后服务专家团队。如今的港宏上下一致“正步走”,练内功,搞管理、造团队,甚至连招待费都是一清二楚,做到了费用可控、毛利适当和效率增长,不少汽车经销商同行开始以各种渠道取经港宏,港宏对四川车市的借鉴意义和行业影响力慢慢显现。

  “三张表”的增长秘诀

  合资以前,港宏的“出身”是民营企业,“当时的年度预算最早也要在春节后才能做好”。现在“身份”是合资企业的港宏,却从今年11月就开始编制明年全年预算,预计销售多少辆车、毛利率多少全部一目了然,远景预算更是提前做到了2011年。“原来的经营靠‘个人英雄’式的管理思路进行支撑,现在却是用世界500强的管理机制和团队来确保达成经营目标”, 在吴斌看来,经过合资“阵痛”后的港宏已发生了根本性的变化。

  采访时,吴斌点开了一张“审批权限表”,公司内部所有审批都必须用严谨的流程来完成联合决策,彻底扭转了此前老总一人定夺的局面,连他自己要公费购买茶叶的要求,也会被财务总监以无接待为由而否掉。现在港宏最常用的损益表(PL)、现金流量表(CF)和资产负债表(BS)是直接从世界500公司伊藤忠“复制”而来,贯穿着公司整个运营始终,使港宏发展实现了可控性和内部风险防范,“有了这三张表,我不再担心公司资金不足了”, 吴斌一脸轻松。

  正是在这看似简单的“三张表”,消除了港宏合资前经营成本增加的担心,带来的却是内生性增长的喜悦:虽然品牌和4S店未“扩容”,汽车销售数量也未大幅增长,但港宏今年的税后利润却比去年翻了一番。

  完善的企业管理机制让港宏发展的每一步都走得很实很稳,一幅五年内实现上市的蓝图也由此勾画。继成为国内首家汽车流通领域合资公司后,港宏又在四川车商中迈出了登陆国内A股的第一步。记者 文雅

  【白皮书风云人物6】

  对话人:启阳汽车董事长王麒

  感恩的心 感动车市

  精彩语录:有压力才有激情

  创立至今不到两年,四川车界的新锐——启阳汽车已手握日产、丰田、红旗、奇瑞四大品牌,并在今年创造了销售增长50%,远超行业平均20%增速的“神话”。车市新兵何以成为排头兵?在启阳汽车董事长王麒看来,公司创立之初就不按常规出牌,毅然走上了企业文化先行,用管理出效率的加速度发展之路。

  全球视野 精准定位

  “业界有这样一种说法,三类企业重效率,二类企业重管理,一类企业重文化。”王麒称,借助国外工作经验,启阳初入车市就走了一条反向行之的发展道路,把企业文化放在了最为重要的位置,因为我认为企业文化也是生产力,从而省略掉了很多别人所走的弯路,实现了稳步快速的发展。

  启阳的“不走寻常路”还表现在选址建店的市场战略布局上。跳出机场路和羊西线传统汽车商圈,启阳汽车独辟蹊径,顺应国外社区服务理念,将4S店选在了未来城市副中心的南延线华阳迎宾大道;在征战外地市场时,对省内二级城市的布点则选择了潜力增长最大的 达州和攀枝花。“启阳成都4S店布局跟进政府南迁,而达州拥有了全国最大气田,攀枝花GDP总量在川内仅次于成都,位居第二”,王麒对启阳的战略布局从创立至今始终有精准的定位。同时,启阳对销售品牌的选择也很有“讲究”,已经实现了经济型轿车和中高档轿车的全套配置。目前,日产和丰田两大中档品牌销售“战果”辉煌,而经济型轿车奇瑞和高档轿车红旗HQ3近期也被收入“麾”下。

  感恩待客 感动车市

  走出展厅,为前来选车的客户打开车门,将接待从展厅前置到停车场;交车就送出一束鲜花,至今2000多束从未间断,车主与新车留影相框悉数寄出……“不仅对待客户用感恩的心,对待员工我也把他们当作一家人,让客户满意的前提就是使员工满意,强大的团队作战力帮助实现了启阳快速成长”, 王麒率先在国内和四川车市抛出了感恩销售的全新模式。

  面对汽车销售同质化的竞争,作为四川车界的后来者,王麒认为,同质化产品、同质化经销模式和同质化的服务都可以复制,但启阳的感恩销售却不可复制,那就是“用感恩的心感动车市”,用诚信之道打造百年老店。在启阳,我们叫“用心服务”。举个简单的例子,当客户第二次进入展厅时,销售代表能准确叫出他(她)的名字,并且清楚他(她)心仪的车型,这就是“用心服务”。现在,启阳汽车很多的管理层、保安和保洁工都来自华阳镇,“创造就业机会是我对社会的一份承诺”, 王麒和团队时刻都谨记用一份感恩之心销售汽车,也使启阳逐渐获得了社会和大众的认可。如今,作为“企业公民”的感恩行动已经开始在丰田、日产等业界传唱,并成为07车市的流行语之一。记者 文雅

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