中国汽车产业进入了微利时代,经销商面临重新洗牌,这也是经销商重新反思的时候。上汽通用五菱销售公司总经理胡俊对记者说:“卖车从暴利到薄利,甚至无利,对整个汽车销售行业是一次过滤,原来的投机分子将被过滤掉,这未必是件坏事。”原来专业人士总是讲,要重视“汽车后市场”,但经销商并不热衷,是因为卖车太好赚钱了。胡俊说,以后经销商寻求利润,主要是靠做好售后服务。
中国的微型车是最早进入充分竞争时代的,原来把自己定位成最低端的商用车,主要跟农民打交道,销售服务水平比较低,这几年才真正开始建设比较系统的销售体系,包括打造品牌。现在微型车的概念也在改变,纯商用、客货两用、乘用车都有了,产品线在拓宽,销售渠道也在不断变化,微型车企业在自我提升方面做了很多工作。
胡俊毫不怀疑目前中国汽车业还是产品决定市场,制造商掌握了产品和技术资源,处于优势地位,因此也就掌握了话语权。包括产品策略、价格定位、品牌定位,基本上都是由制造商主导,经销商是按照制造商的策略在执行,制造商对经销商的控制力度一直是很强的。
对最近发生的一些经销商跟制造商争夺话语权问题,胡俊的看法是,过去经销商的销售利润很高,行动上就顺从制造商的策略要求。现在汽车销售进入微利时代,很多经销商赚不了钱,甚至有些在亏钱,矛盾就激化出来。经销商开始向制造商要定价权,包括降价促销,主要是制造商的库存压力和年度指标的压力,不然企业成本很难分摊。但是经销商想要夺取这个权力,胡俊认为“基本上是不太可能的”。
和欧美日本比较,中国汽车的经销渠道比较单一,利润支撑非常脆弱。由于前一段时间中国的经销商赚钱太容易,所以铺张浪费,管理系统比较落后,有些相关服务根本就没有,或者水平很差,利润都是来源于新车销售。胡俊说:“这种利润支撑是很脆弱的。”国外新车销售利润很低,销售是按照市场容量来决定,展厅布置简洁、亲切,但服务设施装备水平高,经销商大部分精力花在服务上,那是他们利润的主要来源。
胡俊说,国外的经销商是把客户作为重要资源来管理,从新车购买贷款、保险,到售后服务,到年检,二手车卖掉再换新车,形成一个封闭的循环。中国的经销商没有这种概念,卖车拿钱走人,怎么快怎么好。展厅建设不应该一味追求豪华,不能华而不实。
说4S店是制造商给经销商设下的陷阱,胡俊是不赞同的。他说,在当时新车销售利润比较高的情况下,大家都有一种一味攀高的想法。4S店所以如火如荼,是经销商队伍里充斥着太多的投机分子。那些人原来是搞房地产或者其他行业,赚了钱,看到新车销售的暴利,希望通过卖车再捞一把,他们并不懂得卖车,都是短期行为,想很快把投资赚回来,互相攀比,像炒房子一样,把整个市场抬高了。而真懂卖车的人会算账,卖一辆车赚多少钱,售后服务赚多少钱,市场容量有多大。当然制造商也有一部分的责任,没有调控好,胡俊承认。
本报记者 程 远
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