作者：孟为

　　越来越多的国内重卡企业走上了合资这条老路。

　　每当重卡企业与“合资”这个词搭上关系时，自然会被问到一个敏感的话题：“中国重卡合资还没有过成功的案例，如何能够确保新的合资走向成功？”

　　“不同于以往的模式，外资方面的观念已经在发生变化。”这是大多国内重卡企业的官方回答。上汽依维柯红岩的“中中外”合作模式、福田汽车与戴姆勒合资生产福田品牌重卡、德国曼用资金换来25%股权+1股战略投资中国重汽，中国重卡企业与外资的合作模式正在发生着变化。

　　过去的外资企业来到中国总有着一股舍我其谁的劲头。手上有钱，有先进的产品，看着中国庞大的重卡市场，外资企业都想赚上一笔。直销产品、转让技术、成立合资公司生产外资品牌产品，是这些外资企业来到中国市场最常用的三大手段。

　　梦想往往离现实很远，做着淘金美梦的外资企业很快意识到，它们的这三大手段在中国市场上运作时却举步维艰。直销产品，受困于销售和服务网络的限制，外资品牌的产品除了能够在一些特定的高端市场上过些舒服日子，在大多数市场上，昂贵的价格让用户鲜有问津。技术转让，钱拿到手，但终归是一锤子的买卖。拿了技术的中国企业转眼间就成了自己在市场上的最大的竞争对手，外资企业的算盘越打越觉得不划算。而合资，由于外资品牌的强势和固执，动辄高于国内产品2～3倍的价格，明显脱离了市场，远离了用户需求。以沃尔沃卡车与中国重汽集团合资成立的华沃为例，2004年开始投产时，华沃计划生产沃尔沃FL6、FM9和FM12等车型，预计2005年生产2500辆，2008年达到10000辆。但由于市场销售惨淡，合资公司经营不利，最终让双方不欢而散。

　　市场经济中自然是市场决定一切。新的一轮合资热潮与此前的合资相比，国内重卡企业无论在市场地位还是在市场环境上，都发生了翻天覆地的变化。

　　5年的时间，中国重卡企业已经成为了世界重卡制造板块中最为庞大的力量，除了满足国内市场的需求，还开始积极走向海外市场。中国重卡高性价比的优势，让过去在新兴国家市场上占据主导地位的外资品牌受到了强有力的冲击。

　　随着一场金融危机的来临，外资品牌受到的影响更加严重。一方面，国际市场需求大幅下滑，市场购买力下降，更多的国家希望采购高性价比的产品；另一方面，中国重卡市场虽然也遭遇了寒冬，但是随着一系列国家政策的出台，中国的汽车市场迅速回暖，中国经济的复苏，也让人们看到了中国市场的巨大潜力。

　　“如今外资企业学聪明了，它们看到中国汽车市场的潜力，开始研究如何与中国企业合作才能够实现利益的最大化。‘老三招’的教训也让外资企业开始转变在中国市场运作的思维。”一位重卡专家指出，“以福田汽车和戴姆勒的合资为例，合资公司生产福田品牌就已经说明了外资企业的思维正在转变，过去它们总是希望通过自己手里的技术来换取利润，而现在它们开始把合资对象视为合伙人，通过双方共同研究市场来拓展市场份额，从合资公司中获得更大的收益。东风康明斯作为国内较早的合资公司，双方的合作共赢算是成功的，我们也可以看到，康明斯现在有意针对中国市场的需求独立开发新的产品，而不再单纯地拿来国外某一款产品来让中国用户慢慢接受。”

　　我们也可以从五十铃在国内经营策略的转变，看到外资企业这种变化。“过去五十铃把自己的原装发动机销往国内市场从中获利，而现在它们则选择增加其在国内合资企业的股份和投资金额，将自己最新的产品拿到中国生产，打造其低成本、高竞争力的生产和出口基地，通过中国市场和全球市场销量的增长来获取利润。”五十铃(中国)投资有限公司总经理助理薛兵说。