4S店模式面临变革？_营销之道_新浪汽车

多种因素催化4S店模式变革

编者按：业界对4S模式的争议一直没有间断过，2008年起，变革经销模式的呼声变得越来越强烈。在厂商、经销商面临诸多经济困难时，产销矛盾在4S模式上突显出来。4S模式垄断中国汽车销售的局面，将寿终正寝，一去不复返了。

市场下滑激化矛盾： 在厂商、经销商面临诸多经济困难时，产销矛盾在4S模式上突显出来。
二三级市场发展： 汽车消费规模不断增大。
需求多样化：大卖场等模式也许更符合消费者的利益。

编者按

市场既是一块诱人的蛋糕，又是龙虎相争之地。剖析营销得失，解说营销理念。《营销之道》栏目全新改版，老子曰：道可道，非常道。营销之道又在哪里？这是我们长期探索的。本期关注：“4S店模式面临变革”。

近期回顾

	·营销之道第3期: ·经销商“寒冬”提前来临?

	·营销之道第2期： ·国产跑车的二次冲动

网友调查：消费者如何看待4S模式

调查：您购车、修车还首选4S店吗？

曾几何时，“4S”对于我们来说是那么陌生，这个构词简单而蕴涵广泛的泊来概念在中国汽车市场的井喷年代被吸纳并快速传播，成为汽车市场竞争的核心。在人们享受品牌专卖提供的尊崇与呵护的同时，单一的“4S”模式也为消费者带来了些许不便。新浪汽车频道与新华信国际信息咨询(北京)有限公司共同推出此网络调查，期待您的参与。

您认为目前汽车销售的4S模式在哪些方面存在问题？在您的购车、用车过程中，您希望在什么形式的店接受服务？您希望在什么类型的店购买汽车？您购车选店的首要考虑因素是什么？您希望在什么类型的店维修保养汽车？您希望在什么地点对汽车进行维修保养？您维修保养汽车选店的首要考虑因素是什么？

您的参与将为厂商与经销商改进服务提供更多的帮助，欢迎进入调查

专家探讨4S店模式的变革

田毅：任何一个产业在发展的早期都需要强化品牌的标识作用，标识作用就是要以一些标准的产品，能够代表品牌理念、品牌价值的形象，让这些具有品牌价值观点、品牌标识的东西去更多的拓展它的市场，4S店曾经就起着这样的作用，但从汽车行业整个销售模式的演变，销售竞争的充分程度上来讲，这种模式的变革趋势已经比较明朗了。

2008年具有里程碑意义>> 我觉得今年与往年相比，渠道受到竞争挤压的严重形势，更胜往年。渠道变革势在必行，很多人在这方面开始有所动作。今年在多种因素的影响下，可能是具有标志性的一年。[全文]

2S并不是简单切割4S利益>> 大部分企业所谓二三线城市进2S店、3S店的模式，并不是切割现有4S店的利益，相反是强化现有4S店的利益。因为大部分情况都是以现有中心4S店为轴，他们之间有产权关系、资本关系、其他连带关系的投资者在做周边的更小的代理店业务。[全文]

大卖场的形式还较为遥远>> 汽车销售集团他可能代理10个品牌的轿车，完全有可能建一个大卖场，然后形成所谓的大卖场形式，有点像家电行业的苏宁和国美模式，但是这中间和苏宁、国美模式有很大的区别。另外汽车销售常规的要求和家用电器不一样，所以说更多的大卖场形式可能还是存在于所谓的市场，就是市场投资人而不是品牌投资人。[全文]

	言论：在土地资源稀缺的今天，一定要求所有的4S店都是标准的独立的建筑物的代价是很高的，牺牲的不仅仅是建店成本，还有地理位置的便利性。
林雷

	言论：经销商通过4S店模式的变革，成长为可以与厂商平起平坐的大型汽车经销集团还比较困难。短期内，经销商在与厂商的博弈中，弱势地位还难以改观。
向寒松

专家采访：4S店模式面临变局？

	4S店模式白白让外企树立了品牌我们实行的品牌管理办法，指定4S店必须打厂商统一标识，让外国厂商不花任何广告费、宣传费就得到了很大的宣传。[全文]
新亚市总经理苏晖

·4S店不会终结新亚市

在国内第一必须符合中国政策，第二必须符合中国的国情，第三，中国人购物的习惯、偏好和欧美不一样。欧美人更注重品牌。但中国人不太注重品牌，而是看重价格便宜、优惠比较大。[全文]

·2010年左右4S店模式将有大变

4S店在2009年、2010年一定会出现重大改革。现在已经出现两类，一类是中国的汽车营销出现集团化，像最著名的浙江元通、冀东、永达等公司，都代理了20、30个以上的品牌。这种集团化的趋势越来越明显。[全文]

评论观点：4S模式到底该走向何方？

编者按：对于消费者而言，当车还是奢侈品的时候，豪华的硬件设施的确能够建立充足的品牌信心，销售和售后一体模式也能够减少客户用车方面的烦恼，但当车开始走下奢侈品神台的时候，消费者对车的诉求无疑更加现实。

	4S面临淘汰，出路何在？北京、上海、广州这类城市平均5公里内就有一家4S经销商店，这样带来的后果必然是商家之间的竞争恶化，利润的迅速下滑。
4S店之外的补充何在

	人民不需要豪华4S店现在多数老百姓买车是作为一种生活工具的，不是用来臭显摆的，所以大可不必制造出一个豪华的卖场，再借机让老百姓也为豪华集点资。
传统的豪华4S店

4S模式终结是汽车市场成熟的标志 汽车渠道之根本在于服务，而绝非是宽敞的展厅。4s模式是基于巨额利润的支撑，而随着市场竞争的加剧，微薄的利润已经不足以支撑4s模式的正常运营。

2008年对于4S店模式变革只是前奏 4S模式至少在2、3年内不会有大的转变，在短期内，4S店的销售模式还是符合中国市场的需求与规律的,从长远来判断，2008年还是个前奏和热身阶段。

厂商有所动作

· 上海大众发力二三线城市 在乘用车销量中，二三线城市分别占到47.2%、21.2%。上海大众在一线城市的4S店已经有了完善的布局，抢占二三级市场将成为下一步的重点。

一汽大众推广城市展厅模式 目前已拥有330余家经销商服务网点的一汽-大众汽车，在继续致力于提升服务质量，打造世界级顾客体验服务的基础上，也将推进经销商网点的全网布局，特别是地级市布局作为2008年的一项重要工作。

除南北大众外，还有众多厂商也已经或准备着4S店以外的渠道拓展，以及二三线市场的开拓。

未完结的话

· 传统市场趋冷，二三级市场逐渐兴起，为营销模式带来新的挑战和机遇。和经销商唇亡齿寒的汽车企业又将有哪些表现？国家的相关政策会否根据市场的变化做出调整？

通过关注经销商的“寒冬”；4S店模式的变革，新浪汽车持续关注了渠道终端的现状，下期《营销之道》专题将把焦点集中到由此衍生而出的二三级市场的开辟与拓展上。敬请关注,并参与我们的探讨。

本期策划制作：赵焕、冯云

十大关系决定4S店生死

[全文]

厂家需要和顾客需要的关系 经销商首要满足的是顾客的要求；厂家要求与顾客要求应该一致起来。市场不需要的，存在就没有意义去。

数量和质量的关系 集中力量经营一定数量的具有一定实力的经销商，可以以一当十。建店数量过大，则给经销商带来生存危机。

疏与密的关系 规划布局科学合理，避免密度过大导致恶性竞争，是起码要求，必须掌控到位，协调得法，安排合理有序。

厂家和经销商的关系 经销商用来应付厂家的形式上的东西要不要简化？各种束缚和限制能不能再少一些？怎样让经销商可持续发展。

经销商和顾客的关系 有经销商在售后服务上以次充好要高价，同样厂家同样产地同样型号的零配件，价格要高于二级行销商。

本品牌和兄弟品牌的关系 没有一个经销商只愿意经营一个品牌,厂家依靠多品牌战略尝到了无限甜头，却让经销商守着一个厂家一个品牌吃苦头。

售前利润和售后利润的关系 过分强调售后利润，会使经销商竭泽而渔，过分追求售后利润，抬高维修服务价格，增加顾客负担。

厂家放水养鱼与经销商承受风险的关系 减少束缚，放宽限制，给经销商适度的灵活空间；调动经销商积极性，增强经营活力。

大网络与小店铺的关系 不同级别店铺兼容，4S、3S、2S分布在不同地区，连点成线，接线成网，统一运营，服务到位，维修方便。

市场深度与广度的关系 纵向延伸，横向扩展，深度与广度兼顾，眼前利益与长远利益兼顾，让品牌生命力带给经销商以同样长久的生命力。