新浪汽车：截止到8月，长安铃木的销量是多少？有没有达到年初的预期？

    王惟：6、7、8月展厅客流量没有增长，处于一个比较低迷的阶段。我们7月份的下滑稍稍大一点。但8月份整个行业在继续下滑的时候，我们开始回升，7月份批发增加10%，终端将近30%。
     最好的是，我们看到这几天国家开始发出明显的宏观调控的信号，即减息和减少存款保证金。这个政策变化对我们完成下半年的目标带来了有利因素，这几天我们明显感觉到中小型企业和消费者的信心都更足了，下单、看车的人更多一些。 详细内容>>

    新浪汽车：新浪汽车：今年是长安铃木15周年，应该说取得很多成绩，但也错过了一些机会，您觉得未来长安铃木的机会在哪儿？

    王惟：长安铃木的机会是，虽然中国市场非常大，但汽车消费还处于初期。消费者有许多非理性的思维，比如说对高油耗、豪华车的关注。我相信随着汽车业十几年的发展，随着各个企业将最先进的产品投放中国，消费者经历了十几年的消费后，会学会从自己的需求出发，寻找自己喜欢的产品。
    对长安铃木来讲，只要好好地做到品牌，产品不断更新投放，再加上对消费者这一块不断提升我们的营销技术，不断提升对消费者的服务，相信将来会在中国市场有一个很好的爆发。相对于其它企业可能机会更多一些。 详细内容>>

    新浪汽车：消费税变动后小型车销量依然下降，问题在哪儿？怎么去改变这个趋势？

    王惟：首先国家的政策确实在不断地改变，但是我们认为力度还是不够。国外买小排量的税收和买大排量车税收相差几倍，但我们只有几个百分点，这样是不够的。
     再一个是舆论的导向，对小排量车这一块关注的也少。因为中国消费还有一个特点，是面子消费，大家追求大排量、大车型。当然，现在汽车已经开始进入成熟消费品的阶段，这方面会得到很好的抑制，消费者对车型的选择更加成熟。
    中国人对消费小排量车的转变，大概需要是3、5年，不会太长。 详细内容>>

    新浪汽车：您是2006年初到长安铃木，这两年多的时间怎么去进行工作？

     王惟：中国的营销还是比较粗放型的，就是单纯使用营销资源。比如，如果一个营销老总运气好，给了他足够的降价空间、渠道资源或者是产品资源，他一扔出来就可以出效果。
    但现在不能凭定性的东西、凭感觉去判断，你必须需要一整套的KPI(Key Performance Indicator，企业关键绩效指标)数字来支撑你的整个决策，
    实际上这两年来，我们做的是在营销体系和营销技术方面，一是把这个品牌的内涵，包括品牌的推广做好；
    第二是要建立一个适应现代竞争、消费特征的营销服务体系。现在，这个体系已经建立起来，而且得到了认同；
    第三，这几年我们开始致力于做技术营销。 详细内容>>

    新浪汽车：长安铃木正在进行的内部改革，是在哪些方面，进展如何？

    王惟：从2006年开始我们对营销整个做了一个系统的变革。首先是组织架构上的变革，内部的整个组织架构和经销商的组织架构，都做了适合目标消费群体的变化。
     第二，我们导入技术营销。以顾客满意度的关键指标，改进我们的服务流程。
     我们现在也加强了和铃木本部在新产品开发、投放方面的沟通，使他们在工作中更多倾听我们的声音，使我们在中国市场的产品投放包括产品改进更加有针对性，更能适应中国消费者的群体。
     第三，提出科技产品低能耗企业的理念，加强品牌的推广。这几年我们不断通过一些新产品的投放，包括我们的改款车、限量版的车，不断丰富完善我们的品牌。 详细内容>>

    新浪汽车：技术营销我听到的比较少，也算是一个新名词，它主要是指什么？

    王惟：中国人感性、定性判断非常强，但光是定性容易出错，要定量。一旦任何事情变成定量，你的行动计划就会变得非常容易，但需要一些科学的手段和方法。
     比如过去的消费者买车可能一次到店就能成交，60%是二次到店就成交。但是天语和雨燕的消费者从开始看车PK到最后决策会很不一样，这是什么规律？在这个过程中怎么精准地给他服务、沟通？ 　　
     我们做了一个统计，某一个城市卖一台车，跟用户接触至少平均4个小时。这个理论就可以指导销售顾问，你跟用户已经接触2个半小时，还有1个半小时就成功了，为什么不往下去？再挖1.5米就见到水了。就这样，对客户进行分析，把流程量化。
     另外，技术营销要求企业情况稳定，不能随着人员的变更摇摆，来一个人就一套风格，这对企业的破坏性非常大。 详细内容>>

    新浪汽车：长安铃木的渠道建设不是特别完善，这也是制约长安铃木销量表现的因素。现在情况如何？

    王惟：4S的好处是单店规模效应、服务效应起来之后可以摊薄成本。所以，我们走的就是以4S店为主体，2S店为支撑的营销模式。
    我们现在也在考虑在2、3级城市建立1S店，形成连锁的1S店，这个模式可以以更多的渠道服务消费者。这下面的本质就是，根据消费者的消费能力分摊不同的成本，采取不同的服务模式，进行差异化的服务。详细内容>>

    新浪汽车：您刚才提到1S、2S更多是集中在2、3级市场，现在大中城市的消费比较早，潜力不像原来那么大，反倒是现在的2、3级城市潜力很大，长安铃木这边做了哪些工作？

    王惟：我们在2、3级城市的布点比较早，是我们主要的市场，已经得到非常明显的效果，对天语、雨燕的销量增长贡献非常大。
    第一，二三级城市的消费者对产品的信息接触有限，大量通过网上，都是间接经验，直接感受还不够。所以，我们从去年开始和《中国汽车报》的“百姓评车展”，包括我们自己的经销商经常做车展。
    第二，我们要定期地组织经销商做一些巡检，通知用户，因为有客户档案，每个月十几号到你这个地方做免费检查，有什么问题到时候上门服务做维修。
    第三，二三级城市消费者对价格很敏感度，对低端产品需求更大。所以我们在一线城市更多地介绍安全性、配备，在2、3级城市则在安全性基础上再介绍性价比。在一线城市可能推最高端的车，在二三线城市推基本配置，让他们买性价比更高的产品。可能推销方式、方法都有些变化。
    谁先占领2、3级市场，谁的成本就最低。举个例子，有的村子里，谁带头买什么车，整个村里就全跟着买什么车。 详细内容>>

    新浪汽车：我注意到你到长安铃木之后做了很多创新性的营销模式，包括限量版、色彩营销、奥运版等等，这是基于什么考虑？效果怎么样？

    王惟：汽车我最基本的判断，在过去中国认为是一个奢侈品，但是随着时代的发展，这肯定是一个日常消费品。而越是日常消费品，比如衣服，就更要体现个性化。所以汽车市场会越来越细分，要突出个性化、差异化。 　　
     前几年我们就发现消费者自己将雨燕开去改装，加尾翼、改颜色。有消费者提出，能不能厂家改，这样更简单品质更有保证。基于这样的需求，我们就开始行动了。 详细内容>>

    新浪汽车：您认为制约天语SX4销量的因素是什么？是否是因为价格太高了？

    王惟：对于产品的价格这一块，到了欧洲去大家就会有非常深刻的认识。中国像这样的车型远远低于欧洲的价格。在中国中小排量的车不是跟国际价格接轨，是低于国际价格。
    但是任何事情都有一个限度，高有天花板，下面有地板。实际上中国像我们这种中小排量车企业，今年上半年盈利基本上是微乎其微，已经卖了9万多台，低于1%的毛利率。所以，这个东西不是价格的问题， 详细内容>>

    新浪汽车：你曾谈到长安铃木的利润率很低，这是哪些因素引起的？是不是也受成本增加的影响？

    王惟：这取决于企业的战略定位。有的企业是做品牌溢价，车的利润就要20%，就围绕着这个目标进行运作。长安铃木一直做的就是成本领先，我给消费者提供最低的、性价比最好的车。我们往往将利润设定在1%、2%，但今年由于原材料成本上涨，我有可能设计为2%。实际上价格是相对的，没有绝对的。 详细内容>>

    新浪汽车：有一款产品是大家特别关注的，就是奥拓，有媒体报道，明年在长安铃木会进行升级换代，会不会这样？

    王惟：但现在正规的渠道还没有发布这样的计划。老奥拓7月份已停产，生产线也已经撤掉。对于明年的产品，我们的承诺是每年有一款新产品，我们肯定会有奥拓的替代品。至于什么时候推出，我们不便透露。 详细内容>>