Synergistics有限公司创始人、总裁；高风咨询公司董事总经理Bill RussoSynergistics有限公司创始人、总裁；高风咨询公司董事总经理Bill Russo：这个话题核心观点和因素，刚才我们听到了很多很出色的观点，我们今天谈论的经销商对消费者以及商业模式的革新。或者说是改革，在未来商业模式的改革，为什么在中国这么重要呢？因为中国的情况很不一样。在中国汽车供应商和消费者的关系是，中国的消费者是中产阶级，他们是大推动力，2013年我们的销售量超过了100万车辆，这是个很好的发展速度，现在中国GDP的增长速度也在减少。现在要点是，随着市场的发展速度放慢，在中国的一些问题要调整，不仅是规模，还有供应商和大量经销商。现在在商业模式上正在发生转变，经销商总是做一些很容易取得成果的工作。对经销商来讲，挑战越来越大，因为维持利润很难了。现在中国消费者他们有了更多的了解技术，而且更强大的网上购物能力，不仅买车还能买服务。消费者有了技术的武装。在中国的背景下，首先中国人都有智能手机，我们讨论过，我想把它简化，这是技术的革新，使人民在网上买汽车，这么简单，有一些人愿意在网上买汽车保险这样的东西。但是我觉得这不会成为一种技术的创新和发明。有一部分人会网上购物，但不会是百分之百。他们实际在网上买的是服务。不仅是在运行在管理服务上，而是服务提供者与客户的沟通与选择，经销商没有记得保险贷款之类的信息。这会影响线下的一些服务。这是一个关键的问题，如果网络停止了服务怎么办？那经销商就必须来提供这些服务。这是现在可以以不同的方式来买车。我在中国已经待了十年了，我们觉得主机厂只是给客户提供硬件，例如苹果公司，不仅提供服务，还提供客户的一些软件上的服务。如何把服务提供给消费者？这越来越被主机厂重视。刚才嘉宾讲在中国的经销商是很分散的，中国的四个主要的经销商，他们的销售额只占4%、25个经销商占了15%的销售额，是很分散的。在中国要发展业务话，要具有规模才行。现在中国的销售网络非常的零散。
还有中国的经销商80%的营业额和50%的利润来自于卖新车，在美国80%营收来自汽车保养，一半的利润来自于卖二手车。这是一个很活的服务机会，经销商应该参与到多样的生态系统中，所有的服务都是与汽车行业一起统一的。因为现在汽车的保有量很大，所以有很大服务的空间。在未来销售市场中，新车增长率在7%，所以服务市场的增长速度比新车的市场要快。在美国大部分的利润来自于服务、二手车和零部件。售后服务将会成为对经销商来讲一个核心的因素。
你的模式很重要，汽车行业正在自己考虑给市场提供快速的产品，还有这些二手置换保险等等，再一条龙的提供服务。这种一体化的模式是一种新的方式。这种一站式服务的模式在未来中国会发展起来。而且未来手机用户越来越多，会创作一个新的渠道。会进入一个新的竞争渠道。消费者通过门户网站，通过移动服务就不仅是在买汽车了。他们主机厂在移动服务提供者的角度里看自己。要拥抱技术发展这种门户网站优化你的生态系统。作为经销商要参与进去。谢谢大家！
马晓威：谢谢大家，我有一个问题问一下Bill Russo先生，就是在整个中国互联网行业的比较当中，大家都说，我们几乎是所有的商业模式都是复制成熟市场上的一些商业模式，很难有自己的创新，但是从汽车电商经营来看，也似乎找不到可以遵循的做法，所以在这一点上，中国可能会比国外跑得更快，会有这样的情况出现吗？
Bill Russo：我完全同意这个观点，首先中国跟别的国家是不一样的。中国的人口流动，交通模式跟别的市场不一样，人们通过移动的方式了解其他市场，现在我们有了技术，中国的门户网站是一个重要的平台。这种趋势也许会维持十年，百度汽车或者阿里巴巴汽车这些网站提供什么样的服务。
马晓威：谢谢Bill Russo先生，胡总您的观点呢？
胡波：我也是这样觉得的，因为对于在网络上买车的事情，中国消费热情很高，那么在成熟市场，反而有关分析的设计比较完备，可能消费者反倒没有这样大的热情。中国消费者接受程度比其他市场高。中国在很多商业领域里面存在诸多信息不对称，就是信息不透明，消费者经常会花一些冤枉钱，互联网促进的价值就是与这些信息不得不对称，所以更多人愿意通过互联网去购买汽车，因为他享受到了更多透明的信息，体会到了交易的公平性。所以中国会走得比成熟市场更快。
马晓威：有一个问题问刘智丰先生，4S店会出现比经销商经营慢，是否意味着，厂商对经销商失去的管理权？
刘智丰：先补充一点互联网的概念，现在目前的销售模式，消费者理解的概念不是很清晰。我们现在通过互联网获得更多的信息，未来会不会以网络为主导，4S店作为一个补充。
我们可以说，可以送一个手机到家里，但汽车不行，因为它的差异性很强。所以这些差异是要我们去思考的，对我来讲，互联网只是一个信息交互的平台。这两者是相辅相成的。将来会不会出现多品牌，按照目前政策来讲，是可能的，在一个展厅内，你可以有多个品牌，但是这个会不会成为主流，我觉得不会。而应该是一个补充的销售模式。因为以前有过这样的模式，但是后来因为消费者的要求更高，所以这种模式被淘汰了。这种情况肯定会存在于三四线城市，但一定不会是主流。目前盈利模式，一定是靠综合附加值的东西，才可以支撑我们继续往下走。所以一个卖的方式能够支撑盈利的模式吗？很难。
最后是跟以前获得利润方式不同，经销商要做好心态转变。
伍刚：我并不否认互联网会带来一些变化，但我觉得它并不具有颠覆性。互联网会替代很多汽车销售过程中的服务，但把整个销售模式推翻还为时尚早。例如现在交车是有严格的程序的，如果出现了某种问题，是有专门的人负责。我相信这是一个经营单位，如果到消费者那我们怎么解决？咱们以前说有知识有文化的人最难管理，但现在是工人最难管理。我们4S店员工的流动性也确实是很大。
现在回答会不会以后买品牌的问题。我觉得我们如果拿到授权，我肯定会忠于这个品牌，所以我肯定拿哪个授权，就卖哪个品牌，当然如果觉得这个品牌无法盈利了，我会去做更多品牌的经营。实际上刚才的问题在中国一直存在。多品牌一直就存在，包括到天津车城，至于它能不能成为主流，我相信这个结论现在已经出来了。
马晓威：关于互联网能否颠覆汽车4S店的这个问题，我想大家都有自己的观点，我想说，一个时间可能是一个问题，最终能否颠复，这里面可能是我认为还是存在的。如果能够给消费者提供试车的场地的话，我想我可以去接受网络购车。
互联网对行业的冲击是非常大的，经销商要想适应冲击，必须要顺应潮流，拥抱变化，才能长久的生存下去。
