侯雁：大数据时代希望能拦截对手的数据

　　6月6日上午九时，“2013中国汽车市场发展高峰论坛”在重庆国际会议展览中心隆重召开，这次论坛也是全球汽车论坛框架下的专业论坛之一，以 “变革·创新——迎接汽车市场营销新时代”为主题，专注于讨论中国汽车市场，特别是高速增长的中国三四线汽车市场的具体发展策略问题。 新浪汽车对本次论坛进行现场报道，以下为现场实录：

　　主持人刘小勇：各位来宾，各位朋友大家上午好，感谢您光临2013年中国汽车市场发展高峰论坛。即将进行：数字化营销如何帮助车企在微增长时代有效提升销量？

　　主持人刘小勇：各位嘉宾、各位朋友大家上午好，今天的论坛是中国汽车市场高峰论坛。我想市场它是一个客观的存在，那么我们营销呢？就是通过我们的主观努力去发现，并且战略市场的一个过程。我们消费者的群体从60后到70后，再从80后到了90后，当消费者他们用手中的智能手机和IPAD取代原来的电脑、电视、报纸和杂志获取信息的时候，我们的营销人员就不得不面临一个新的事实。就是要用数字化的营销去搞定这些习惯于数字化生活的消费者。

　　我们今天本场论坛的分论坛的主题：数字化营销如何帮助车企在微增长时代有效提升销量？首先我向大家隆重介绍一下我们本次分论坛的对话嘉宾，他们是：

　　侯雁 比亚迪汽车销售有限公司总经理

　　李建华 江淮汽车公司总经理

　　李晓非 广汽菲亚特汽车有限公司 销售部高级副总监

　　秦致 汽车之家 首席执行官

　　罗欢 科思世通广告有限公司执行总裁

　　Elgie Patterson Bright 诺斯伍德大学汽车营销系 主任

　　我是中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会 综合部主任、汽车观察杂志总编辑 刘小勇，欢迎各位听众！在这样一个强大的嘉宾阵容，我想是组委会精心安排的，既有大学教授、营销专家，又有来自于企业代表，还有汽车媒体的代表。他们将从各自不同的角度来阐述自己对数字化营销的理解。在论坛的最后，刚才已经介绍了我们时间允许的话会给大家一个提问环节。首先请今天到会的几位嘉宾来总体阐述一下自己对数字化营销的理解？

　　侯雁：大数据时代希望能拦截对手的数据

　　侯雁：主持人好，各位嘉宾好，有机会在这里跟这么多听众一起聊一聊数字化营销。网络时代我们也算是网民吧，现在来看的话，刚才跟汽车之家的秦总也在聊，一个变革产生的时候，如果你不能扼杀它的话，你还是展开双臂去拥抱它。所以今天这个课题就是每一个我觉得汽车销售厂商，应该是躲避不了的一个课题。比亚迪其实在做了一些最基础的工作，但是离大数据时代离得很远。我们的想法是什么？给我们描绘得非常好的东西，比如说我的竞品，我们的消费者从消费习惯来说，他看到一条竞品广告，如果被我监测到，在他产生下一个网络上，购买意图，咨询意图的时候，能针对性推送一条比亚迪能够帮你做什么东西，我觉得这个其实是战场上真正我们想做的一个东西，很简单，我就想拦截对手数据，这是大数据时代能帮我们做的东西。

　　第二个从消费者来看，从他的上网习惯，或者非汽车类，比如说买的其他的东西，其他的浏览，其他的购买，到底和汽车的购买、汽车品牌的选择，车型的选择有什么关系？现在好多人其实说不清楚的，起码比亚迪现在说不清楚。到底这些消费者的消费行为之间的联系是什么？是没有一个明确的数据链，或者行为链能够联合在一起。这个其实也是我们想要做的东西。

　　再一个现在竞争这么剧烈，每个地方，每个省的消费习惯可能都不一样，那么省下来可能每个区域，每个人群，每个住宅，他的消费习惯都不一样。不同的消费习惯过去一统市场手段，传统的促销，传统的推动，传统的广宣营销方案，传统的投放，到底能不能到达我想要的目标人群？如果我的声量足够大，我的资金足够大，把所有地方都占了，这是一种做法。但是对于我们自主品牌来说，我的钱没有那么多，我可能占不了所有的阵营。对于合资品牌来说，随着车价的现在竞争得越来越激烈，中高端车往下降，中端车再往下走，大众出五万多块钱的车的时候，我相信所有厂商的费用不会像以前那么高的利润，而且他花钱越来越重视，这些钱到底怎么花，才能获得最大的利益和最大的利润。所以我觉得自主可能现在危机感更强一点，我必须现在把钱花得非常精细，才能得到更好的效果。那么我们合资的中高端，其实往后走，我觉得也是一样。到底钱花得精细，最终就是产生销量。比亚迪这一方面做的东西，跟IT公司在合作，我们用的cebo，CRM管理系统，现在已经在上线，终端的话，我们用了DSA销售助手，会把客户信息做一些统计和分析。还和一些垂直的公司去合作，对广告的投放的效果，投放来店、到店做监控。同时还做了整个的数据化的营销部门成立了，做数据化规划。终端成交上做了数据化网店，自营商城也开业了，我们在天猫做了汽车商城，同时移动互联上微信也开发了一些第三方的入口。我们也做了一些简单的东西。

　　目前来说的话，从用户的角度评估来看的话，用户的角度这一块我们还没有完全建立一个真正的数据，就是销售线索。我们觉得成本比较高，希望找到更合适的方式去做销售线索的引进。

　　在中间段我们做得比较好，到店引导这一块用数据比较好，媒体投放上有一些参考。最终端成交上通过网络做的话，大概一到五月份整体的网店成交量三千多台，真正通过网络的成交。成交率相当高，大概有40%多的成交率，这些是比亚迪在大数据时代做的一些动作和探讨吧。希望以后能跟在座的嘉宾，包括所有的媒体朋友，行业专家能做一些分享。比亚迪大概就做了这么多吧，谢谢大家。

　　主持人刘小勇：非常感谢侯总，从侯总的发言能感觉到比亚迪在数字化营销方面不仅有很多的思考，而且有很多具体的实践在探索，尤其让人印象深刻的，刚才侯总说他们很关心拦截竞争对手的信息。我想这个好象显示出一点进攻性。我估计别的企业也是这么想的。我觉得咱们这个论坛，就是实话实说，就是我们所追求的一种风格，非常感谢侯总。