互动论坛：探究限购时代经销商发展之路

2012广州汽车经销商研讨会互动论坛

　　新浪汽车讯 11月23日，由新浪汽车、新快报、广州汽车销售行业协会共同主办的“逆境图存——2012广州汽车经销商研讨会”在广州举行。众所周知，在今年车市整体增速放缓的大背景下，广州车市又受到限购政策掣肘，经销商遭遇到前所未有的挑战。新浪汽车借广州车展之机，广邀广州汽车经销商和国内知名汽车专家现场座谈，分享面对困境的宝贵经验，共商如何迎难而上、逆境图强之道。以下为有龙汽车集团董事长、广州汽车销售行业协会副会长谢向东、南菱集团市场总监张雅琳、东风本田兴锐总经理陈哲、中国汽车流通协会有形市场分会常务副理事长苏晖、新浪汽车地方业务部主任李颜伟、广州汽车销售行业协会副秘书长郭焱铃（主持人）在互动论坛的发言实录：

有龙集团总裁谢向东

　　有龙汽车集团董事长、广州汽车销售行业协会副会长谢向东：广州限购需要更完善的细节措施

　　从7月1号限购到现在，已经4个月23天了。大家在谈论这个话题的时候，就相当于被打了一闷棍之后，隔了好久又捱了一棒子。广州限购很突然，行业里都感到特别意外。

　　限购之后，广州市政府、广州行业执行的交委请我们协会组织进行了经销商讨论。这个讨论就像先把牛杀了，然后大家在讨论这个牛是煮着吃还是炸着吃。所以说这个政策制定的很仓促，细则不明确。到现在为止局面也不明朗。限购的三条目的都没有达到。限行不出台，限购是一纸空文，大家纷纷涌到佛山买车，佛山暂住证一下炒作出500、1000、2000，逼得政府不允许办佛山暂住证。限购以后，由于我们带领的企业只做出租车，据说限购以后出租车要新增1万到2万辆，我面临的是市场蛋糕大幅上升，限购对我来说是喜事，对经销商来说是三喜三忧。

　　喜在哪儿，广州这个市场是华南的商家必争之地，得华南者得天下，广州这个市场最能真实检验一个品牌的竞争力。对于政府用车，出租用车的问题，厂家对广州市场的期望值都特别高，一直以来广州是日系车垄断一半市场，最高峰达到51%的占有率，其他品牌包括前几年大众都比较困难，面临了经销商洗牌和市场淘汰，大众一度推行了品牌中心，目的也是想提高占有率。另一方面，厂家在广州投入和产出比也完全不成比例。在广州车展投入一千万，卖几百台车。别的地方投十万，有的小地方十万车展卖500台车。

　　限购以后，第一，厂家对广州的期望值降低了，限购后销量走低是正常情况，大家都有台阶下。你们品牌怎么这么点量，因为限购，厂家也有台阶下了。相反来说经销商，刚才苏老师也总结了，后期经销商其实日子不好过，我们讨论的不光是限购，以后真正的如果是产能大幅过剩，现在预测到2015年是600万辆，产能过剩，到了2020年可能是1000万辆产能过剩，厂家会想出口、多元化去消化这些车型，但是经销商的日子肯定不好过。限购以后，汽车厂家放低了要求，首先降低考核目标，也不考核了，这儿给你关怀这补贴那支持，而且常理的关怀，应该说比以前强的多，还取消了考核。当然有可能是暂时的，这是一个喜。

　　第二，政府限购给汽车行业，特别是流通领域销售、领域降了温。现在批个店都要上千万的，批A品牌要一千万手续费，B品牌要两千万，已经完全不符合汽车运行的规律了，说明它是个暴利行业。我也在这个行业二十年了，我在第一次限购开协调会的时候我就讲，对我们作为汽车人在个行业，把它当职业，当事业，当生命的人来说是好事，一限购把野狗都打跑了，把水清一下，那些人不会做这个行业的全人跑了，剩下我们继续做。

　　第三，汽车经销商的经营成本降低了。过去有经销商自发说我铺二网，铺直营点，也有厂家逼你必须在哪儿建店，必须在哪儿有窗口，这都是要成本的。一限购全撤了，也不处罚你，当然也没有必要。更重要是精准营销要能够做到。过去登个半版广告也来不了两批或者三批客户，客户成本是很高的，但是不做又不行，做了也没什么效果，大家不知道这个钱该往哪儿花。但是一限购，我们店对那些拿了牌的人，对他们实施精准的营销、关怀、访问，这是三喜。

　　三忧，一个刚才讲的，广州市政府出台这个政策以后，后续发展不完善。业界确实担忧，暂时限到一年，一年以后怎么办？是不是还要推出限行。另外，广州看似实施了比较科学的政策，其实广州只是既拿了北京的摇号又拿了上海的拍牌综合到一起，广州就很灾难了。二手车比较强势，到政府闹、游行政策又放宽了，这种对4S店来说非常不好适应，政策是不太好的政策，不科学，对消费者来说也不方便。

　　第二，现在的协会也存在问题。我们跟市长市政府谈，希望完善广州汽车服务链，规范服务流通领域的规章制度。广东是生产制造基地的大省，但是在服务领域流通领域做的确实不够，没有一个行业规范。现在4S店老板最头痛的就是一地难求，在北上广这样特大城市发展，占地动辄8000方，临街还要100亿，又单层不能双层，导致浪费资源浪费土地。广州真是找不到地，找不到地这个模式也撑不住，卖拉面可能100块钱一平方他承受得了，租给卖汽车的两三天就撑不下去了。这种状况和局面，广州市政府也没有做更好的支持。

　　第三，这次限购也暴露出，整个广州车企的经营能力不足。过去确实市场很好，我在限购以后给我的集团下属员工也开过会，我讲汽车行业还是朝阳行业。第二方面，汽车行业这碗饭很好吃，我说我们很多销售顾问，连车有几个缸都没整明白，一个月也卖出去好几辆车。现在还要注重二手车租赁，包括改装车，专项市场，像部队专项租赁这种租赁能力等等。我也觉得正好也借着限购这样一个政策出台，提升我们自身盈利能力，提高我们未来的可持续的竞争力。