　渠道下沉弥补历史遗憾灵活多变网络拓展思路

http://auto.sina.com.cn 2011年04月14日 14:56 字号：大中小

　　渠道下沉弥补历史遗憾灵活多变网络拓展思路

　　新浪汽车：渠道下沉到二三级市场，海马汽车的步伐走得比较快。在部分城市限购和大城市交通拥堵的背景下，发展二三线市场，对网络建设有没有新的认识。

　　吴刚：在网络渠道拓展方面，海马曾经错失两次机会，第一次是04年之前，在一、二线市场大力建设4S店时，海马因为考虑到向自主品牌转型，确定了以保护现有经销商体系的利益为网络扩展的基本原则，整体网络建设并没有完全放开，第二次是我们在自主实现过程中，考虑到未来企业发展是要逐步实现的，以及当时产品结构和品牌定位的问题，不能盲目进行渠道扩展。在这两次机会面前，海马本着保护经销商利益的原则，也建立了一批与海马忠实的经销商伙伴，为调整后的海马网络发展奠定了基础。

　　在网络拓展方面，海马始终坚持不分网，坚持因地制宜和坚持销售服务一体化，与经销商利益紧密捆绑。我们从不做分网的概念，营销的模式是多种多样的，我们还是希望把海马这个品牌做好，尽管分网是一个迅速提升销量的办法，但是作为海马来讲不适合。

　　在这个过程中，我们有两项工作核心工作，第一是提高团队体系的行业竞争力，保证提高它的盈利能力。海马不会为单纯追求市场份额而牺牲网络资源和社会资源。

　　即使在2010、2011以及未来网络扩展速度加快的形势下，我们依然坚持网络体系的盈利能力和它的行业竞争力是基础，海马永远把经销商与海马未来的共同发展放在第一位。

　　第二是在网络建设过程中形成新的、灵活多变的网络拓展思路。海马会有一些技术手段和资源支持。资源支持最简单的就是海马金融，它已经发挥了非常大的作用，2011年，海马汽车将金融信贷服务推广到全系车型。海马金融是自主品牌唯一获得牌照可以正常运营的。而海马财务也是为经销商提供了全面的流动资金支持，从资源扶持角度来支持网络发展。