麦鲍波认为，ADP可能不是你购买的第一个经销商管理系统，但它肯定是最后一个。为什么？

　　ABR记者 张南

　　45岁的英国人麦鲍波(Rob McBratney )是双料博士。他是牛津大学哲学系博士，也是著名的Hendon商学院工商管理博士。他曾经在1990年代在俄罗斯成立自己的公司，被ADP并购后，现在他的头衔是ADP经销商服务亚太区总裁。

　　有60年历史的ADP是世界最大的业务外包解决方案提供商之一，旗下共有两大业务单元：雇主服务(Employee Services)和经销商服务 (Dealer Services)。为汽车经销商和分销商提供本地化的技术支持和咨询服务的ADP经销商服务是世界最大的汽车DMS系统供应商之一。

　　Autoline是ADP经销商服务在亚太区的主要产品，它包括IMS(进口商管理系统)和DMS(经销商管理系统)。麦鲍波说：“我们的目的在于帮助经销商们更有效地管理零售端，使其利润最大化，工作绩效得到更大的提高。”

　　2006年，麦鲍波来到中国大陆，组建安德普翰车辆信息技术(上海)有限公司，也就是ADP亚太区总部，并在北京设立了中国区总部。

　　ADP业务网络已覆盖90多个国家，但现在，中国是重中之重。3月，擅长英语、法语还不会说汉语的麦鲍波在上海接受了《汽车商业评论》专访。

　　《汽车商业评论》：ADP在欧美市场拥有丰富的经验。但是来到中国，面对一个非常有自身特色的市场，有没有一些具体的方案是专门为中国市场量身定制？

　　麦鲍波： 是的，答案是肯定的。我们花了3年的时间对中国本土市场进行调查和研究，此外我们还另外花了两年的时间为我们的客户量身定做了适合他们业务的产品，前前后后总共花了将近6年的时间，一直都在做本土化的工作。

　　ADP的产品共有3层，核心部分是由我们欧洲5个研发团队共同合作而成，集合了所有业内汽车营销相关流程；第二层是为不同国家量身定制的，包括语言、会计、财务、法律还有当地业内约定俗成的一些业务流程等。一般我们一定会先把产品语言本土化，然后根据不同国家的实际情况，开通或者关闭一些不必要的功能，或者添加符合当地市场特殊需求的功能。

　　产品的第三层是为客户量身定制的，比如奔驰和宝马，两者都是属于高端汽车品牌，但是两者在业务流程上都有各自的特点，举个简单的例子来说，他们的车子进入市场后的流程是不同的，从而需要不同的售后服务流程设置。这个最外面的客户层，不仅仅贴近OEM的需求，而且也特别关注经销商门店和经销商集团本身的特性特点。

　　ADP的中国同行可能会以便宜的价格、贴合市场需求的策略来取胜，面对这一情况，你们会如何应对？如何赢得市场？

　　实际上，大部分本土竞争者会以“低价”或是所谓的“本土化”作为竞争的筹码，看起来像是优势，但其实不然。如果你去做一个眼科手术，你是希望让一个普普通通的眼科医生来做呢，还是希望让一个非常专业、在全世界都做过各种大手术经验丰富的医生来做呢？答案不言而喻。

　　目前，中国汽车市场可供消费者选择的品牌越来越多；中国OEM的汽车品牌比全世界其他国家所有汽车品牌加起来的总和还要多。除了产品本身的因素外，影响中国消费者的购买决定的因素到底是什么呢？我觉得是答案是“经销商提供的服务质量和消费体验”。中国消费者的要求越来越高，一旦他们有过某次不愉快的消费，他们会很快离开那个店。

　　ADP的产品集全世界96个国家汽车营销最优业务流程之大成，能够很好地帮助经销商并且引导他们建立一个可靠、高效的管理系统，从而为消费者提供优良的服务和愉悦的体验。

　　再优秀的外科医生也不能剥夺别人做手术的机会和权力。另外，中国人很聪明，善于模仿，面对这种情况，ADP会采取哪些措施？

　　我觉得竞争是件好事情，如果没有竞争，就很难界定谁是第一。我跟中国的生产厂商谈生意，也是间接的在跟我的竞争对手在谈，因为我可以了解到他们的价格和其他关于产品的信息；我也总是听到有人评价他们的“本土化”，对本土市场的了解，但是“非常”本土化也不一定全是好事。如果太过于本土化，反而不利于看到和吸收世界其它地方好的流程和经验。

　　ADP可能不是你购买的第一个经销商管理系统，但是我们非常自信它会是你购买的最后一个经销商管理系统。因为我们的产品到亚洲已经有14年的历史了，但是到目前为止还没有流失掉一个客户。

　　你们的价格定位是怎样的呢？

　　针对不同的客户，我们会为客户提供最适合他们的产品，我们的产品有标准的模块，也有很高的灵活性，我们认为我们产品的价格在当地市场来说是有竞争力的，所以在我们的客户里，有奢侈品牌比如法拉利，有高端品牌比如奔驰、宝马，还有非常经济的品牌比如Tata。

　　那是不是价格变低了的话，那产品功能的完整性会不一样吗？

　　产品的功能完整性不会改变。之前提到，我们的产品是共分3层，最中间的核心层是全球统一的，集全世界96个国家所有最有业务流程之大成，功能非常完善。为什么有的客户的系统价格相对稍高，是因为我们应他们的要求在系统里增加了为他们业务量身定做的功能。

　　对于经销商集团来说，一般都用有几个甚至几十个品牌，但是每个生产厂商都要求经销商使用他们认可的经销商管理系统，如果经销商集团使用ADP的产品，那是否会和其他管理系统产生冲突呢？

　　如果我们本土的竞争者认为这是个问题或者是个挑战的话，那对于ADP来说，这根本就不是问题。ADP经销商管理系统就源于与多个厂商系统接口的问题，我们和这个问题已经打了30多年的交道，解决起这个问题来，可以说是驾轻就熟。举个例子，全球十大经销商里面九个都是ADP的客户，我们帮他们很好的解决了这个问题，我们也很有自信可以帮助中国的经销商集团解决好这个问题。

　　这里插一句，在国外，经销商集团要上市，都把ADP是他们业务管理系统的供应商看作是公司上市的有利因素之一。过去的数据表明，在那些上市经销商集团中，ADP的客户表现相对较为良好和稳定。

　　ADP在中国的市场份额是多少？ 我们在中国大陆也算刚刚起步，现在已经有奔驰、宝马、克莱斯勒三家客户，我相信这是一个很好的开始。我们非常重视中国市场，我本人曾经在ADP不同地区、不同模块都工作过，来到中国，我肩负使命，现在我已经在申请中国“绿卡”，这也是表达我对中国市场信心和对中国感情的方式之一吧。