销售火爆

长安铃木广州分公司总经理王乐华

　　■南方经销商会客厅

　　■企业背景

　　长安铃木广州分公司，是重庆长安铃木汽车有限公司总投资2000多万元，直设于 广州的销售服务中心，也是全国四大直营中心之一。2008年11月16日，长安铃木广州分公司正式落户新滘中路，占地5000平方米，拥有先进的设施，布 局合理的专业展厅、维修车间、客户休息区等，秉承“处处为您着想”的服务理念，以长安铃木技术中心为后盾为用户解决日常用车的后顾之忧，为顾客提供一个舒 适、温馨、怡人的购车、选车、修车环境。

　　据中国汽车工业协会发布的数据显示，2009年我国汽车整体销量为1360万辆，1.6升以下 排量汽车销量达到719.55万辆，同比增长71%，远远超过了乘用车46%的同比增速。如果说，2009年车市的产销两旺，主要源于汽车消费政策的推 动，那么在2010年，哥本哈根峰会的召开，小排量购置税政策的延续及综合油耗标识的公示等将再次为小排量、节能环保的汽车带来机会。

　　长期致力研发生产小排量车型的铃木品牌，将在中国市场迎来发展的最佳机遇。广州市场，长安铃木已完成了网络渠道的扩展，2009年实现了销量同比四成的增 长，经销商综合实力已大幅提升。本周，南方日报记者专访长安铃木广州分公司总经理王乐华，探讨长安铃木未来在广州市场的发展前景。

　　“限小令”解禁，销量猛增

　　王乐华介绍，广东市场一直是长安铃木较为薄弱的市场。“虽然广东市场的轿车整体销量很大，但长安铃木的市场份额却一直不理想。”在全省具有重要辐射作用 的广州、深圳等汽车一线市场，由于消费群购车起点较高，加上广州从2001年开始实施“限小令”，使得当时在全国范围热销的铃木奥拓迟迟不能打开广州市 场，消费群对长安铃木品牌一直较陌生。随着国家要求汽车行业节能减排的大趋势，加上广州为小排量轿车上牌解禁后，长安铃木车厂重新意识到广州市场的巨大潜 力以及未来对全省汽车市场的重要影响，投入重金在广州兴建了厂家直营4S店。同时，还举办了各种销售、维修技能服务大赛，努力提升长安铃木4S店的服务水 平，增强长安铃木在广州市场的品牌渗透力。

　　在原有一家长安铃木4S店基础上，新增了两家4S店，包括了长安铃木广州分公司，目前，广州 市场已经形成“三国鼎立”的稳定局面。“2009年，对于长安铃木在广州市场的品牌发展至关重要，车厂不仅完成了销售网络的整体布局，同时加大了市场的宣 传投入，去年广州销量实现了突破性增长。”王乐华介绍，“在广州市场上，长安铃木的整体增长已超过四成，而长安铃木广州分公司则在去年实现了销量 72.2%的增长。”

　　客户满意度排名全国第四

　　除了销量的增长外，长安铃木广州 分公司最值得自豪的是客户满意度的提高。王乐华介绍，公司今年在长安铃木全国客户满意度调查中进步“神速”，排名从全国60名后提升至第4名。之前一直从 事广东、广西区域管理工作的王乐华，深谙客户满意度对公司品牌建设及持续发展的重要性。自去年走马上任后，提升客户满意度一直是他工作的重心。他介绍， “作为长安铃木直营店，与其他4S店唯一的区别就是，它直接地代表了厂家形象，而客户满意度则是消费者对公司管理水平和服务质量最直观的感受。”在广州市 场，汽车零售行业的发展成熟度与服务质量一直位居全国前茅，如何缩短广州分公司与主流经销商之间的差距，一直是他的工作目标。

　　上任后， 他首先开展了各岗位的内部培训工作。从5S的工作习惯的培养，到业务素养的提升，公司希望为每位好学、有上进心的员工提供更佳的发展平台。以王乐华的话来 讲，“作为几万元的经济型小车，在广州市场上进行拓展有一定难度。但他认为与主流品牌相比，长安铃木车型缺的不是个性与技术，而是在网络扩展与流程规范化 上的差距。”可喜的是，2009年长安铃木广州分公司取得了显著的进步，不仅在全国销售精英大赛和服务精英大赛中成为广州唯一入围经销商，而且还荣获了华 南、华中两大区域的二等奖。

　　面对2010年，王乐华心中规划了许多设想，如：个性改装业务的开展、公司组织架构的完善、二级网络的开发以及增强与车主的互动等。目前，公司已拟定在2009年的基础上，销量同比提升35%，而售后维修产值同比提升50%。

　　■对话人物

　　王乐华长安铃木广州分公司总经理

　　邵玉梅南方日报记者

　　■面对面

　　低碳时代，铃木更有优势

　　记者(以下简称“记”)：新奥拓在广州市场的销售情况如何？

　　王乐华(以下简称“王”)：新奥拓自去年9月上市后，迅速成为销量主力车型，占月销量的20%-25%。除年轻消费群体首次购车外，部分家庭添置第二辆 轿车也会选择它，说明广州市场的消费理念正趋向成熟。但同时，新奥拓一直资源紧张，由于订单压力影响，经销商未能全力冲刺，今年新奥拓的市场潜力会更大。

　　记：作为厂家直营4S店，是否会给其他4S店带来压力？

　　王：目前我们在广州市场同品牌经销商中销量第一，市场份额占到50%左右，但与重庆长安铃木的投资背景并没有关系。从经营上，广州分公司已从厂家销售体 系中独立出来，并没有一边做批发，一边做零售，在资源申请、销售和维修流程上与其他4S店完全相同，并不享受任何特权。相反，厂家对直营4S店在各项标准 的执行规范化上要求会更高。

　　记：低碳时代的到来，您认为会给长安铃木带来哪些机遇？

　　王：现在全球都在谈论怎样节能减 排，中国市场的新车都统一标识了综合油耗，广州市场也取消了小排量上牌禁令，这些对重点发展小排量的铃木品牌而言，的确有许多利好因素。同时，大家也关注 到，大众与铃木实现了互相参股。目前，大众已成为增长最快和最具发展潜力的汽车企业，它与铃木的合作，从另一侧面反映出铃木在小排量汽车领域的技术领先优 势。在印度等市场，铃木合资公司的市场份额已超过50%。大众与铃木合作后将共享许多核心技术，包括混合动力及其他环保技术，将进一步提升铃木品牌价值， 在低碳时代发挥更大的优势。

　　文/图南方日报记者邵玉梅