新北斗星和新奥拓市场定位不一样

　　将现代化营销体制带到昌河 完善三大战略

　　昌河汽车县级网络目前已达到500家左右

　　问：目前铃木跟昌河这边的合作，在长远的规划当中有没有其它车型进行投放？

　　黄小冬：现在更高层次的都在不断进行交流。

　　问：现在铃木在中国的战略当中，长安铃木跟昌河铃木的定位，两者之间的区别在什么地方？

　　黄小冬：长安铃木主要是A0级车，北斗星这种级别是A00级车，车的层次上还是有区分，市场细分还是有区分。也是有一点点竞争，但是竞争不大。

　　问：今年它们上了新奥拓，这款车大家都很期待它的销量，明年你们上的新北斗星，可能竞争目标就是新奥拓。

　　黄小冬：北斗星和新奥拓市场定位和市场细分还是不一样的，北斗星的特点是空间比较大，更实用、更耐用，50%、60%的客户选择它，一是驾乘。第二，搞一些商务活动，细分市场还是有区别的，细分市场不一样。所以，北斗星和新奥拓没有太直接的竞争，我们进行了很好的细分。

　　问：新北斗星的价格应该也比奥拓高点。

　　黄小冬：没最终定。

　　问：您来了昌河一年多，感觉怎么样？

　　黄小冬：感觉昌河汽车从去年到现在，去年是止滑上扬，今年是大幅增长，抑制了下滑的趋势。

　　问：您应该是来昌河这边的第一个职业经理人，进入军工系的国企，感觉怎么样？

　　黄小冬：感觉挺好，昌河汽车都很向上，而且整个昌河汽车经营班子确实给昌河汽车发展带来了很好的信心和支撑。经营理念完全是按照市场规律的变化来制定的，而且有很大的改变。去年年初销售营销体系改革，全员竞聘。另外，销售在策划体系上、渠道策划、渠道规划上，在服务规划上，在和商家的规范合作上都有很大的提升，都是按照标准化来做的。

　　问：您来的这一年多，具体做了哪些工作？给昌河汽车带来了哪些变化？

　　黄小冬：我个人只是昌河汽车的一分子，我个人要把全新的营销理念带到昌河，因为在其它厂家做过，把现代化的营销体制带到昌河，从年初的营销体制改革也体现这一点。包括我们的营销规划、市场推广、网络规划，包括人才战略，因为有三大战略：营销战略、渠道战略、人才战略，按这三方面打造现代化的体系，这是肯定要做的，同时也是研究市场，其实销售工作体现三个基本点：第一，保证客户的满意度。第二，经销商服务的满意度。第三，内部要建立客户关系，上序要为下序带来很好的服务，只有每道工序之间输入的结果是最好的，整个公司对外传递的结果是最好的。

　　问：您的意思是把经销商也纳入为你们的客户这一块？

　　黄小冬：经销商某种程度也是我们厂家的下序，虽然不是最终端的客户，但是我们的下秩，也是我们的客户，同服务满意度上各个环节，包括一线市场的队伍，包括二线的相关措施，我们都提出了使经销商服务更满意，经销商服务更满意，他做的工作向终端传递的信息和服务会更好，这是肯定的，要有这种观念。第三，我们今年在客户激励、渠道激励上，包括内部的人才激励上都下了很多工夫，这方面我们做了工作。

　　问：不光是物质激励？

　　黄小冬：人才激励当然有精神激励，也有物质上的激励，结合在一起。对客户和渠道今年也是按照市场化的原则进行梳理，非常着重客户激励和渠道激励，只要把这几个激励做好了，所有的问题都迎刃而解。

　　问：刚才您提到明年的产品规划，明年在渠道方面的建设、网络方面的建设，明年会不会有一个网络的扩张？

　　黄小冬：一级网络不会有大幅度增长，一级主要是以稳定和提升为主。二级主要是有效的扩张，我们非常注重二级渠道的质量。

　　问：不是量的一个发展，而是质的发展？

　　黄小冬：量也会增加，但是我们会更提升渠道的服务功能、展品展示功能和品牌宣传功能，这方面很重视。因为你发展网络，没有服务功能，给消费者带来的是什么呢？我们要给消费者带来服务的功能，这是肯定的，所以质量一定要提升。

　　问：有没有对二级的网络有一个初步的规划，会增加多少家？

　　黄小冬：这是有的，但是增长的幅度不会太大。明年二级网络预计300家左右。

　　问：二级经销商网络是我们认证去发展，还是一级经销商自己发展？

　　黄小冬：我们会指导一级经销商发展，我们会在培训，包括流程标准上提供支持，包括建店上的一些营运上的补助，我们都会支持，只要达到我们的二级运营标准和形象服务功能达到标准。

　　问：三级市场呢？

　　黄小冬：三级市场就是指县级市场，二级市场是地市级市场。其实好多我们的县级市场在我们这里也是二级的管理，也是由一级经销商直接发展，我们一般很少建立三级的管理模式，因为三级的管理模式很难控制。我们主要是以二级经销商为主，我们好多地市级的经销商基本上都是一级，县里下探的时候就是二级经销商，有二级管理模式。

　　问：因为之前大家提到微车产品触角多已经伸到乡镇一级，我们有没有这种深入

　　黄小冬：现在县级网络目前已经达到500家左右，我们有一部分也到了乡镇，我们今年搞“百城万店”的活动，触角已经伸到乡镇市场，在乡镇市场建立我们的联络点、展示点，在县级市场我们基本上要有服务功能。县级市场主要是以2S店为主，有销售和服务的功能，有专门的销售队伍和服务队伍，包括接待的展厅都有标准。   

　　问：今年在昌河的整个销量中，产品在一级市场销量大概占的比重是多少，二三级市场比重占多少？

　　黄小冬：我们统计了一下，在农村市场福瑞达系列占了将近50%。乘用车、轿车这一块占30%—40%。北斗星微型轿车研究农村的需求量也很大。

　　问：您指农村是支三级市场还是二三级市场？

　　黄小冬：三级市场。但是现在我们的管理模式不是三级，是二级完全模式，我们一般发展三级模式，管理链拉得太长，不是扁平化管理很难做的，无法管控。

　　问：今年的北京城里跑的挺多，越来越多。

　　黄小冬：销售量增加很多，4个店，单店可能每月都达到100台。服务也给予很大的支持，保有量越来越大。

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