在日系中高级车的三强产品中，凯美瑞的销售顾问准确地把握了小H的需求，介绍了新凯美瑞在舒适豪华配置上的优势，演示了G-BOOK车型强大的“e”时代用车概念，然后着重讲解了新凯美瑞均衡大方，家用商用完美兼顾的特点。在充分说明了这两个特点后，对新凯美瑞的安全性做了着重讲解，甚至连婴儿座椅的问题都做了相关介绍，在谈到价格问题时，销售顾问除了谈到优惠和超长的3年10万公里保修政策，还主动推荐了正在店内执行的购车贷款免息活动，并且认真的给小H计算了新凯美瑞因油耗较低节省的钱能够占到月还款的多少。

　　小H并未表露过他正在为要操办婚礼和旅行，所以一次付清车款压力较大而担心，也并没有过多询问过油耗的问题，新凯美瑞的销售顾问在不太多的交流过程中了解了他的需求。把产品的特点和他的实际情况结合的非常好，令他大为心动。

　　相对新凯美瑞工作的敏锐与到位，另两款日系车型的推荐工作稍逊一筹，一个与凯美瑞争夺最激烈的日系产品，原先在小H的心目中占的比重也较大，但在实际的咨询过程中，他发现销售顾问大力推荐的是舒适，但对于商务用途则没有表示，在讲到外观时，销售顾问花了很大的篇幅来讲解霸气和运动感，小H则认为他之所以要选购一辆中高级车，完全是要满足家用和商用的需要，而“运动”和“霸气”对于他的最终需要和踏实低调的性格来说，则没有完全必要，所以，这个车型在心里的偏好程度开始打了折扣。

　　另一款日系三强车型，在符合小H的深层需求上表现不如前两者好，小H了解产品特点时，得到的信息比较模糊，销售顾问强调的是一个豪华、享受的概念，举出的例子也是比较特殊的用户活动，而这些活动，在小H眼里，不属于他这一类人要追求的，他是个朴实低调但努力工作、踏实生活的人，他相信“什么人开什么车”这一观念，所以，尽管这个车型在舒适豪华程度上有自己的一些长处，但这个车型的用户群特征不是他所期许的，自然这个车型也就最终从备选名单里被拿掉了

　　销售工作的各个细节均是产品和品牌力量的重要展现

　　由于选择范围逐步缩小的缘故，小H又分别去了还在备选名单上的两款日系车型北京4S店，数次到访的结果，让小H通过细节的感受下了最后的决心。

　　两家4S店的洁净程度相差无几，但小H注意到，在新凯美瑞4S店顾客休息室里等候的顾客，作保养的用户所占比例要比另一个产品顾客休息室里大，小H认为，这说明新凯美瑞产品品质较好，故障率比另一产品要低一些。

　　在新凯美瑞的顾客休息室，可以通过玻璃窗看到正在工位上工作的4S店技师，小H认为从细节来说，新凯美瑞4S店的技师从工作流程上可以看到很明显的标准化痕迹，显然，技师的工作从流程到技术动作是有严格的要求的。这是非常职业的表现，这个职业表现结合新凯美瑞3年10万公里的保修政策，购买新车后的维保，小H认为是大可以放心了。

　　根据小H的观察，这种非常用心的细节表现在新凯美瑞北京4S店还有很多，例如：新凯美瑞的4S店和另一竞争车型的4S店均为进店的顾客提供茶水饮料，但新凯美瑞北京4S店提供的品种更丰富些，而且添加由专人负责，巡回的时间也恰到好处，可以看得出，即便是这个小小的巡回时间也是非常用心地斟酌过的。

　　由于小H的工作规律，小H总是在接近中午才有时间去看车，在他去过的所有5家4S店里，只有新凯美瑞北京4S店很自然很热情地为他提供了午餐，虽然说不上多么丰盛，但是洁净精致，这让完全可能不买新凯美瑞，不是新凯美瑞客户的小H完全没想到，他感觉新凯美瑞北京4S店这样的待遇，已经部分脱离了买卖关系，把他作为了朋友。

　　在最后终极“PK”的这两个日系车北京4S店里，小H只在新凯美瑞的店里见到了专门负责试车的顾问，试车顾问除了负责试车的安全，同时通过实际驾驶过程，把新凯美瑞的特点更直观地展现出来，而且，在交流过程中，销售顾问更专注于介绍新凯美瑞的突出特点，探讨这款车型能够满足小H的哪些要求，并未说起其它竞争产品有什么缺点和不足，这是与其它产品的销售顾问非常不同的一点，小H认为这是个“大方”的表现。而他也愿意相信一个做事很“大方”的品牌和产品。

　　基于以上细节的比较，小H最终决定以“零利率”贷款方式，购买了一台新凯美瑞。

　　注重细节，是成功品牌的突出特点，注重细节的品牌最终将赢得用户的信任和市场

　　也许有人会认为，小H这样的顾客非常少见，但工作与生活的历练，把小H锻炼成这样一个成熟到有些“挑剔”的顾客，随着国内汽车市场与消费群体的日渐成熟，这样懂车又仔细的顾客一定会越来越多。汽车厂商和销售商，一定会面对越来越多这样认真“挑剔”的眼光。

　　对于这样的市场未来，强大的品牌未雨绸缪，早早走在了前面，通过对产品与服务的各个细节的认真打造展现品牌的强大力量，而这些细节的威力从各个方面影响着消费者的选择，也使得品牌的形象更加丰满，所以，完美的细节表现，是成功品牌的突出特点，一个从产品到销售与维保环节各个细节都很重视的品牌，是负责而且有生命力的，这样的品牌最终会赢得用户的信任；赢得市场。

　　类似小H这样，从竞争最为激烈的北京中高级别车市场最终选择新凯美瑞的例子，就是最好的证明。