记者 余春瑜

　　若要问今年一季度重卡企业的推广重点，首要就是自卸车。在众多企业2009年的商务年会上，重卡企业高层都判断自卸车将是市场热点。

　　“见到第一缕春光的，应该是以自卸车为主的厂家和经销商，这是我的看法。”上汽依维柯红岩总经理阳树毅如是说。

　　从销售情况来看，春节过后，购买自卸车的用户逐渐多起来，西南、西北地区市场逐渐“回暖”。“1月重汽4065辆销量中，自卸车的销量占到了53%。”中国重汽宣传部主任郭化南告诉《商用汽车新闻》记者。

　　因此，2009年，谁能在自卸车等专用车市场上占有的份额更大，谁就有望完成销售目标。

　　而自卸车销量如何，首要就是企业的改装网络建设如何、产能如何。近日，记者通过采访各重卡企业相关人士，试图了解2009年重卡企业在改装网络上的措施和打算。

　　08年延伸产业链　或参股或控股

　　代表企业：中国重汽、福田、东风

　　对于这一点，中国重汽有过切肤之痛。2008年三四五月，重卡销售井喷，用户忙着抢车、抢市场，当时中国重汽拿到了不少自卸车的订单，但由于改装网络产能有限，无法及时把车辆交付给用户，一些用户等不及，就转向了其他品牌。

　　“当时流失了好几千辆自卸车的订单。”郭化南至今仍然觉得很可惜。

　　因此，2008年，中国重汽连续控股了两家专用车企业——柳州运力和湖北华威。再加上规划建设的青岛专用车公司济南改装基地、泰安改装车基地，以及参股的其他改装厂，2008年年底，中国重汽的改装网络取得新突破，网络布局更为合理，改装能力和技术支持进一步得到提升。

　　不仅仅是重汽，2008年，陕西汽车集团长沙环通汽车制造有限公司、陕汽集团南风专用车有限公司项目(河北沧州)、陕西汽车集团云顶汽车有限公司(浙江瑞安)纷纷投产，北汽福田的青海项目、东风资阳项目等也实现投产。

　　还有一批合作合资企业成立，包括东风与河南省政府、雅安市政府、银川经济技术开发区合作项目、北汽福田金华重机项目等。

　　对于这些企业来说，2009年的工作重点就在于检验改装网络能力，制定适宜的商务政策来鼓励自卸车销售。

　　中国重汽就提出，将实施更加积极务实和灵活的商务政策，鼓励和支持广大经销改装单位迅速开拓市场，扩大销售，更加注重区域市场发展和规范运作。

　　福田欧曼营销公司将出台政策，鼓励销售服务一体化，鼓励销售专用车、平板车、自卸车和奇兵品牌。另外，鼓励经销商增加挂车、专用车销售业务，拓展业务范围，增加利润增长点。

　　向战略合作转移

　　代表企业：陕西重汽、北奔重汽

　　在商务年会上，陕汽总经理袁宏明专门提到了专用车如何发展的问题。“09年，陕汽将以良好的政策吸引更多的改装厂进行深度战略合作，在商务政策上对专用车产品予以特别支持。支持改装企业上报陕汽公告，鼓励改装企业自提底盘改装后自行销售；对改装厂给以周转车、授信额度等多方面支持。”

　　据了解，在2008年，陕汽开始加强与主流改装企业的战略合作关系，正式建立起大委改网络，“以前陕汽以小委改为主，去年我们通过网络扩张、对接，把大委改网络搭建起来，目的就在于保证改装车的质量。目前大委改网络内已有35家企业。”陕汽销售公司市场部经理刘科强告诉记者。

　　刘科强预计，09年陕汽自卸车的销量预计会从占08年总体销量的40%升至50%~60%。去年陕汽自卸车销量约为2万多辆。拥有稳定的、形成战略合作关系的改装网络后，将有助于陕汽实现这一点。

　　北奔重汽今年也提出，要实现“3个突破”，就是实现网络弱势区域突破、改装网络建设突破、4S店建设突破。拓展“5个市场”，就是拓展自卸车市场、宽体车市场、华东市场、西南市场、出口市场。

　　“按照3万辆销量测算，09年北奔重汽需要改装的车辆约为1.5万辆，这至少需要5~6家有实力的改装厂与我们形成业务关系相对稳定的战略配套体系。”北奔重汽销售公司总经理董正明说。

　　记者了解到，在自卸车市场上北奔并不占优，要完成今年目标，得依靠自卸车上量，因此，就要加强与改装厂的战略合作。“以前与我们合作的改装厂实力比较小、比较散。2009年，我们希望寻找一些有实力的改装厂进行合作。”北奔重汽一位负责人说。

　　突出商务政策

　　代表企业：一汽解放、上汽依维柯红岩

　　一汽解放把改装业务列为09年的深层增值业务之一。在2009年，一汽解放必然要努力开拓自卸车市场。从市场份额来看，在牵引车市场上，解放占据了绝对优势地位，在自卸车领域，重汽则称霸群雄，如果解放能在自卸车市场进一步提升市场份额，就有可能重夺重卡销量第一的位置。

　　一汽解放公司党委书记、常务副总经理兼贸易总公司总经理许宪志说过，2009年，得专用车者得天下。因此，在专用车政策法规相对稳定、特种车需求快速增长、国家政策促进发展的良好形势下，一汽解放要积极抢占市场份额。首先，解放专用车将采取推行环卫车、水泥车、罐车和特种车的“3＋1”重点产品，并向纵深领域突破；其次，以提高性价比、提高可靠性、提高技术含量、拓宽产品线来满足用户需求；第三，以全、新、专的优势措施参与市场竞争；第四，通过价格、资源、返利对解放专用车给以营销政策支持。

　　原先红岩的强项就在于工程自卸车市场。红岩合资后，可以利用其合资优势、区位优势(地震灾区重建需求大、在西南市场的强势地位)，强化其在自卸车市场的地位。

　　在上汽依维柯红岩2009年商务年会上，针对改装网络建设，上汽依维柯红岩提出了几点措施，其中就有：将提高委改的集中度，增强委改能力；积极建立SIH自卸车上装标准，统一技术规范；统一大委改价格，根据旺季改装数量提前与委改厂共同储备所需钢材，建立钢材、举升元件共同采购平台，降低采购成本，保持相对稳定的委改价格。

　　经销商声音

　　中国重汽经销商李相中：

　　春节过后重卡市场就好很多了，从销量来看，自卸车居多，考虑到二三月份后一些项目开工，我们储备了一些自卸车，估计三四月份市场起来的时候能供应得上。目前，重汽在改装车政策上还没有特别的支持。

　　重庆某改装厂负责人喻光燕：

　　感觉自卸车市场起来了，过年后自卸车就卖得很好。这里头既有地震灾区灾后重建的因素，也有新开工项目的影响。

　　对于自卸车市场，我们预计到会火起来，但来不及储备。听说红岩已经生产不过来了，年后接到了很多订单，可能3000多辆了吧，现在每天生产100多辆，底盘还是可以保证我们的需求的。

　　某重卡经销商：

　　就我们地区而言，矿区、煤矿对车辆的需求已经启动，主要是自卸车，公路物流牵引车则还不景气。