北京达世行凯迪拉克总经理刘桂林在新浪汽车接受访谈

　　到场嘉宾：

　　北京达世行凯迪拉克总经理 刘桂林

　　北京博瑞凌志汽车销售服务有限公司总经理 刘泽斌

　　观点争鸣：豪华车靠卖车赚钱PK豪华车凭售后获利

　　豪华车品牌销量下降，成交时间更长

　　主持人：09年车市整体形势并不乐观，经销商今年的销量或许会出现增长缓慢，停滞不前，甚至销量缩水的情况。在目前这种整体形势并不太好的情况下，经销商如何来看待经济危机的影响？

　　刘泽斌：不景气我想可能是暂时的，因为有一种现象，我们特别有感触，从去年年末开始经济危机，但实际上我们的展厅的客流量并没有明显的下降。这说明什么问题呢？还是有需求的，用户不可能没事就来转悠，肯定有是购车的欲望和需求，需求还是有的，现在大家差的就是信心。

　　客流量目前有，但销售在下降。在去年11月末到12月末下降到最低。今年春节在1月份，我们1月份的销量不错，2月份半个月感觉也特别好，这个量在逐渐恢复。当然比历史上最好的时候要差很多，就我们自己来讲比我们想象的要好，车市不是太冷，也有可能中国的经济还没有特别到冷的时候。

　　刘桂林：经济危机谁也逃不掉。我觉得经济危机的影响还是分对整个世界的影响、对中国的影响和对北京的影响。目前对北京的影响更多的是对消费者心里的影响。

　　具体到汽车市场的话，我无法做出判断，因为受影响的因素太复杂了，不是简单的上半年怎样，下半年怎样。我们能够做的就是放好心态，做好我们能够做的事。

　　在客流量方面，我统计大概比去年减少30%。成交周期也比以前要长。我想这是由两个因素决定，一个是买高端车的客户都不是第一次买车，而是换车，换车时又都有车开，不像买第一辆车时那样冲动，购买行为会有成熟的心态，在经济危机来临时会更加谨慎，另外，很多汽车厂商都在降价促销，从某些方面也影响客户徘徊观望。

　　新车型对豪华车品牌销售更重要

　　主持人：2009年是否有上市新车，是否会对销售带来显著的提升？

　　刘泽斌：新款RX在这个月的月末或下个月初应该会上市。这款车型目前我们还没有接受预定。具体预定时间要等厂家通知。

　　前几年雷克萨斯品牌的发展很大程度上得益于新款车型上市，从05年年底开业，最早是GS，新款LS，LX570，RX300都是新车型，在短短的两三年时间，这对我们也是很大的帮助。我感觉中国的汽车市场都是在靠新车型扩张，比如说新推出的GS450h这个车非常好，但是外观没有变，所以用户反映就不是那么强烈。

　　刘桂林：会有上市新车。我得到的消息大概会有两款车，一个是在去年北京车展展出的油电混合双模产品—凯雷德，另外年底还会有新款的豪华SUV上市。去年广州车展发布的CTS—V在今年六七月份会有第一批车到中国，届时也会有比较大的宣传。

　　新产品上市对豪华车的销售非常重要。现在汽车技术发展很快，高端车客户对产品的需求永远是希望要设计最新的，性能最好的，配置最先进的。因此最新的技术、有潮流标志的一些最新设计都是最先体现在高端车上的。对于豪华车来讲，新产品更新换代，把最先进的技术应用到现有产品中是很重要的。

　　新车利润减少是发展趋势

　　主持人：为增加售后客户群体，不少经销商甚至出现了低价卖车“圈地”的现象。您如何看这种现象？这种竞争策略是否值得推广？

　　刘泽斌：有这种说法。现在新车的利润其实是越来越少了，大部分把利润集中在将来的售后服务上。因为雷克萨斯还有四年十万公里的保养，混合动力是六年十五万公里，这部分用户你卖一辆新车有比较稳定的保养收入。另外，卖出新车后在保险以及其他综合的服务方面都会有盈利，新车的利润会越来越低，但是会从其他方面盈利。这也是将来的一个发展趋势。

　　在国外，比如日本、美国，新车的利润几乎是零，新车是不挣钱的，而是靠后市场挣钱，我想这是一种发展趋势。当然也希望新车能够挣钱，售后服务也有利润，这样是最好的了。

　　新店现在没有售后服务，新车又没有利润，售后服务也同样远水解不了近渴。如果只强调价格，新店在最近的一年、半年都没有利润怎么办呢？作为新店来讲要保持一定的新车利润。对于我们老店来说倒不是多迫切，我觉得对于新店来讲更迫切。但现在恰恰反过来了，新店价格卖的最低，这里面有综合的东西了。

　　单从经营角度来讲，新店更应该注重新车利润，这对它来说是救命钱。当然我们也能够理解，我们也是从新店过来的，新店销售团队不成熟、流程管理各方面没有达到厂家要求时，雷克萨斯的成交量肯定会很低的，他们有他们的难处。从经营角度来讲新店更应该保证利润。

　　刘桂林：在激烈竞争的市场条件下，这种方式是符合竞争原理的。一个企业不论是新建的还是老的，生存都是第一位的。一般新成立的公司，有诸多的劣势，比如说知名度比较低、行业经验比较少、人员成熟度比较差、客户数量非常少等等，这种现状要求它要尽快的把知名度做起来，一方面要多做宣传，另一方面要多增加成交的客户，成交的客户既是售后的客源同时也是增加知名度的有效载体。在企业初建阶段，低价吸引客户我觉得可以理解，但长期来讲不能以此作为立店之本，否则就是管理上出问题了。4S店的使命就是做好你地理位置所在区域的客户服务工作，拼的是服务能力和服务品质而不是简单的价格。

　　豪华车的经营模式不是“物美价廉”。我理解“物美价廉”本身就不是一个科学、合理的经济模式，应该是质高、价格合理甚至高。如果进行低价圈地，长期下来企业是无法维持的，同时也把市场给搅和乱了，品牌形象也受到很大损失。

　　经销商应该把品牌做好，把市场做大

　　高额的店面投入是豪华车客户的需要

　　售后服务与新车销售相互促进

　　豪华车品牌售后服务客户流失率低

　　提高预约率是减少客户等待时间的最好方法

　　雷克萨斯提供四年十万公里免费保养

　　雷克萨斯倡导定期保养 凯迪拉克提供免费检测