新浪汽车讯   进入中国市场最早而根深蒂固，是上海大众得以在中国成功的重要原因之一。但万事有利必有弊，这带给大众的并不仅仅是利处。

　　上海大众成立之时，中国尚处于计划经济时代。即使上海大众的外方拥有着最先进的体制和管理，但在中国只能变化自己以求适应。

　　但在进入21世纪后，上海大众分明感受到了中国经济体制的急剧变化对汽车市场的影响，它在应为适应中国早期体制而形成的现有规制和习惯，已经到了再度改变的时候了。

　　到底上海大众的现有制度遭到了怎样的挑战？到底上海大众意图如何进行修改？新浪汽车由此邀请到了上海大众销售与市场执行经理张海亮作客新浪汽车访谈，以释上述疑问。

　　我们的营销必须变被动为主动

　　上海大众的营销模式是随着市场环境的变化不断调整的。在中国汽车行业里，上海大众率先建立起了一个比较完善的营销网络体系，并在二十多年的发展过程中不断调整完善。这套体系即使在今天，在行业里也是比较领先的。

　　从经营模式上来看，上海大众经历了几个阶段的调整。第一阶段是以批售为主的营销模式。由于历史环境的因素，从成立开始很长一段时间里，中国轿车市场处于短缺的垄断状态，在这种背景下上海大众也一直处于市场垄断地位，生产出来的产品从来不愁销售，从来不担心卖不掉。在这种市场环境下，上海大众营销体系采用的是批发销售模式，关注的主要是公商务用户，进行的是被动式销售。

　　2003、2004年间，市场形势发生了变化，中国轿车市场从公务车市场转向私人消费市场为主，汽车市场的迅速发展也使得竞争更为激烈。在这种情况下，上海大众对营销模式进行了积极变革，开始逐步实现由批发向直销的变革。

　　2004年，上海大众推行产销一体化，与上汽销实现了一体化改造，生产与销售整合一体。2005年，上海大众在业内率先以直销为统计口径，使产销更为密切结合。

　　经过艰苦的变革，上海大众基本实现了由“产品导向”到“市场导向”的转变，建立起了“市场导向”的业务链运作体系和方法。

　　但是，这一阶段还只是直销模式下的初级阶段，上海大众还是被动式销售，坐等顾客上门，将已经生产出来的车辆向顾客进行推销，很少去主动开发顾客。在营销同质化的今天，上述营销模式变革也正在被越来越多的竞争对手所采用。上海大众要想在白热化的市场竞争中迈向优秀，就必须在深化直销的基础上，变被动为主动，构建能够有效把握未来的主动营销模式。

　　为此，从2007年开始，上海大众加快营销模式转变，基于“客户发展循环“，主动出击，实现以锁定目标客户、开发潜在客户、促成成交客户和培育忠诚客户这四方面为主体的”把握未来的主动营销模式”，最终形成这四个方面相互促进、相互提升的主动式营销循环。

    文  梁蒙