口述历史：祁玉民

　　地点：辽宁沈阳华晨集团总部

　　时间：2008年7月10日

　　采访者：李安定、赵广喜

　　华晨国际市场：接受发达国家标准的考验

　　我先谈我的观点，因为我在大连市政府待了一年多，就像阳澄湖的蟹蘸了一下水，就带着它的味了。政府看问题和企业不一样，总是放眼长远、宏观，从上往下看，视角不一样。我觉得中国自主品牌企业一定要从中低端做起，先把品质做好、品牌做好，再往高端逐渐爬坡。

　　我有一个基本的观点，把高端市场让给老外，不要去和人家掺和，宝马、奔驰哪个我们能跟人家对抗？中低端市场我们想办法挡住，占领世界市场。合资对方给你的技术都是跟你没有冲突的。你跟他合作的时候千万不要想从他那里挖技术，不可能的事，一定是他给你的技术和他不发生矛盾。所以，中低端市场应该像家电、服装一样，变成世界制造。这是我的一个观点。

　　第二，华晨这两款车现在具备了出口条件，这是我的一个基本判断。出口欧洲很被动，不是我主动出击，是欧洲HSO看好我，看好华晨车。欧洲现在有一些经销商已经开始研究中国汽车了，反倒我们自己不主动。欧洲经销商认为日本车引进了以后就是韩国车，韩国车引进以后就是中国车。他们就是这个思维，因为他觉得中国车和韩国车质量差不多了，但价格可以便宜10-12%。世界已经形成一个概念，中国货就是质量过关、价格便宜。美国沃尔玛超市买的就是中国货，就是这个观念。所以，这些经销商就认为发达国家的穷人们就是应该买中国车，质量过关，价格便宜。我认为中华车具备了出口质量和价格两个基本条件。

　　第三，我为什么出口？我费这么大的劲，舆论压力，我为什么要出口。

　　我认为中国车一定要在发达国家市场接受它的标准考验。前一阵有人问我你到德国卖了多少车，我说卖一辆车也是伟大的成功。为什么？我达到它的标准了，我们现在已经在德国卖了700辆，最近会再次发车。

　　HSO，这是德国的一家公司。它是一个大型的物流和汽车贸易公司，包括汽车改装等。他在2004年就看好中华这个车，06年缠着我，我开始没跟他谈，当时刚上任特别忙。他教育我，跟我讲为什么要进口中华车，这坚定了我的信心。所以，中华车出口，外边说我主动出击，实际错了，我是很被动的，但是他们教育了我，我认为我们应该出去。

　　什么要出口？我觉得中国任何东西，一个产业能不能在世界上有点地位，要看你有没有话语权。什么叫话语权？第一，你能不能制定标准。第二，做买卖的时候你能不能制定价格。标准非常重要。所以，我们的车应该拿到国际高端市场上接受质量标准、排放标准还有安全标准的检验。这个标准接受了以后有什么好处？让我质量提升了。“碰撞门”对华晨是好事，过去我们对质量还是有点粗心了。

　　2006年华晨和跟HSO签了5年15.8万辆合同。为什么人家要签那么多，就是看好这个车。我们大概用了两年多时间，做完认证，达到了它的排放和安全标准，具备销售资格了，所以才签这个合同。签完到欧洲以后就开始销售，德国民间组织ACAD对尊驰车进行了碰撞测试，结果是两星，但他们说是一星，故意封杀我们。这对我们的销量很有影响。

　　接到这个信息以后，我连夜开了紧急会议，我说一定要有正确的态度，我讲了一个三负责，一是一定要对全球消费者负责，德国也是我们的消费者。第二，对华晨的品质和声誉负责。第三，对中国制造的声誉负责。从这个事件中看到了差距，所以我们成立了一个以刘志刚总经理为队长的“敢死队”，用了三个月的时间来解决问题。对结构、零部件、材料、工艺进行了52项改进。改进以后，让ACAD重新进行碰撞。但对方告诉我们第二年2月份才能排上，我们等不急。就拿到西班牙去做碰撞试验，花11万元空运过去。这家测试机构也是欧洲五大测试机构之一。

　　碰撞试验结果达到了三星。一开始丰田、现代进入欧洲的时候都是一星，我们中国车由两星一下子就提高到三星。碰撞后在法兰克福展出时，影响非常好。我觉得欧洲市场没什么可怕的，应该冷静地去应对。

　　华晨去年出口了15500辆，今年目标是30000辆，明年60000辆，后年100000辆。

　　不光说华晨，中国汽车需要破的几个课题，其中出口就是一个课题。我觉得这是一个重大课题，中国汽车产业必须走向国际市场，必须国际化。

　　利用出口提升产品质量，这是很关键的。不走出去永远达不到人家的标准，都不知道人家的标准是什么样。这些东西书本上学不到，要有碰撞的过程，交完学费才知道怎么回事。我认为国际化是一个战略，不是一个简单的卖车问题。

　　只有吃几次亏、受几次折磨，你才知道什么叫标准，什么叫国际市场的要求，你才知道怎么回事，这是你在书上看不懂、看不明白，必须自己亲自操练才知道的。所以，到今天，我是越干，碰到的问题越多，碰到的问题越多，越坚定我的信心。国际市场肯定要围追堵截你，这是毫无疑问的。正因为华晨看得远、站得高、起步早，所以我们在标准上比别的自主品牌先走。当北京奥运会搞欧IV的时候，华晨17款车全部达标，比合资企业还早。华晨率先用国际标准要求自己。

　　华晨为什么效益差呢？也可能和高标准有关系，那也值得。

　　第一，出口可以让我们知道标准，向标准去靠拢，达到它的标准，这个非常关键。

　　第二，达到标准的过程就是我们提升技术、提升品质的过程，也是我们提升品牌的过程。

　　第三，可以扩大市场。

　　坐着论道论出口永远不能出去。

　　目前出口方式实际上都是自己开发一个产品，然后去人家市场卖。出口到一定程度我就会改变这个东西，华晨现在出口绝对是一个初级的、低水平的，我承认。要改变什么东西呢？根据当地的市场需求去开发适销对路的产品，不能是你有什么产品卖什么产品，是人家需要什么车你去开发什么车，这是第一。

　　经营模式也要改变。现在没有我们的网络。当你干到一定层次的时候，就要研究铺设自己的网络，要有销售权。现在咱们就把车卖给合作方，在国外终端市场卖多少钱跟咱们没有关系，没有定价权。