新浪汽车讯 2008年4月24日，第九届国际公路水运交通技术与设备展览会在北京展览馆开幕，本次展会吸引了13家客车企业参展。展会期间，郑州宇通客车股份有限公司副总经理王文兵接受了新浪汽车的专访，以下为访谈实录。

 

　　新浪汽车：其实业内非常关注宇通的一举一动，比如苏州客车展、上海客车展，宇通没参加，业内确实有点慌了，说宇通怎么都不参加了。您说说这个情况，宇通是怎么考虑的？

　　王文兵：实际上也没有什么考虑，参展是整个企业营销和品牌建设过程当中的一个平台。在这方面，大家好像觉得每年都要参展，已经习惯成自然了，有一年不参展，就特别不对劲，其实也不是这样。不参展，主要是每年一次，每年一次，时间结点跟企业内部经营的节奏老是不合拍。一个是和内部新产品推出不合拍。二是和我们的客户活动不合拍。新产品的推出大家也都知道，原来前几年客车的新产品推出速度是非常快的，一年好几个、十几个新产品。在当时这种情况下，实际上客车更多是造型，因为底盘是外购的，大家更多是通过造型的变换，实际上从客车来讲不是完整意义上的汽车，这样推出的速度就快一些，毕竟只是做了一部分外壳造型的调整和改变。随着这两年的发展，宇通现在的新产品已经不仅仅是像前十年那样，主要是产品造型的变化，而是有很多内在的东西要变化，包括底盘、平台、配置的调整，包括一些新的工艺和技术的应用。这种情况下，如果你没有做完要推，展会上一推出之后，客户就会有需求，你卖也不合适，不卖也不合适。所以，展会的节奏和我们现在企业新产品推出的节奏不合拍。但是老外还是觉得，原来每年一届，全跑过来了，但是现在不行。因为随着竞争越来越深入，产品的竞争，包括大家来看车展，这一次造型只是其中的一方面，懂客车的人就会知道，造型怎么变化，有什么趋势、优点。技术发展方向有什么变化，配置有什么变化和发展方向是什么。内在的东西多了，这是一个合理的选择。

　　另外，和我们的客户活动不合拍。上海车展我们也看了，到场的国内客户毕竟非常有限。所以，这种情况下，我们根据展会的思路调整了一下。当然我们跟BAV，包括上海万亚起隆的，包展会主办方，我们也沟通，一年不参加，不表明我们明年不参加，这不是绝对的。这是没有参加车展的情况。

　　新浪汽车：因为宇通前段时间也参加了西部客车展、旅交会，包括这次参加北京国际车展，这是基于什么考虑？

　　王文兵：旅交会主要是在郑州，作为河南省或者是郑州市的一个骨干企业，不参加不合适。另外，旅游市场也是我们新关注的一个市场。基于这两个原因，我们参加了旅交会。

　　另外，相对来说我们在西南市场比较大一些，所以我们参加了这个车展，但那些相对来说都是小规模、局部的、成本比较低的，是这么一个概念。

　　新浪汽车：北京车展您也看过了，北京车展参加的商务车都是卡车为主，宇通咱们这么大的企业，在客车界应该只有宇通和少数几个企业介入到品牌建设的阶段，咱们未来考不考虑参加北京车展？展现一下。

　　王文兵：也是跟北京车展的定位变换有关系，最早我们是2002年就参加了北京车展，当时是所有乘用车、商用车、客车都是在一个展场里边，有很多不同的展位而已。后来调整，主办方可能不知道什么原因，我没详细了解。有一年是把商用车全部弄到农展馆去，乘用车在一个展馆。这样的话，商用车企业，包括一汽、二汽都很有意见，这样单独组织一个展，还不如专门叫一个商用车展更有针对性，不伦不类效果很一般。所以，一汽、二汽不来参展。

　　而且后来不参加那个之后，BAV就来了，交通部的车展也上了，承建的车展也上来了，再加上各地的车展也上来了，客车企业面对的车展特别多。

　　新浪汽车：要慎重选择了？

　　王文兵：也不是慎重选择，关键是承受不了，客车产业是一个小产业，毕竟不像轿车、乘用车那样大手笔，都参加，所以后来也只能是有选择地参加。

　　新浪汽车：其实大家关注宇通参加，最重要还是关注宇通的品牌战略，介绍一下今年品牌战略有哪些举措？

　　王文兵：品牌战略，第一是我们所占的产品和行业是什么样的特性。你也清楚，客车和乘用车最大的区别是乘用车完全是个消费品，我喜欢、我买了、我用着方便就OK。当然大家也算，这个车多少钱，有耗多少，这些就是再算也是一个消费品。客车和它最大的区别是客车是一个生产资料，运营公司买回来之后是要用来运营的，要用这个生产资料是搞运输的，是投资的行为，有投资回收期的限制。这种情况下，对产品的要求就要从投资运营的角度、工业品的角度来考虑这个产品。怎么考虑呢？从这条线路的投入回收角度来看买你的车划算还是买别的车划算。因为线路一定的情况下，对公司来讲，它的经营环节确定了，会选哪款产品，是这样一个性质。这个性质决定了每个运输公司都有自己的机务部门，机务部门专门管技术、买车的部门，是大客户专家型购买。这种情况下，它就会非常理性，不像我们买乘用车，这两个车差不多都是15万，看这个造型好就买这个，不是这样。所以，这种情况下就决定了客车就是一个工业品的营销。这种情况下，工业品核心就是追求价值。

　　从这个角度来讲，我们从去就开始研究品牌价值，从价值围度定位我们的品牌定位。2008年实际上也是围绕这个方向在变，大的方向没有调整、变化。你不能说做品牌的时候说我给你创造价值，只是说，没有实际的东西支撑，这是长久不了的。

　　我们无非2008年做了一些工作，一个是继续推广我们的发动机热管理系统。这个技术从2006、2007年两年的试验验证，在市场上验证，跟客户一起验证，效果是明显的，客户是认同的，现在就是怎么样让它市场化。而且选宇通产品，我们积极推，我们对这个东西不加价，或者是少加一点价，我们只是少加成本，实际上收益是大的。一年算下来，百公里降一到两升油的话，算下来一年有几万块钱的营运成本的降低，实际上成本下来也就几千块钱，不到一万块钱。当然我们这个新的技术和装置，也要外购一些东西，我们没有在价格上增加很多，我们就是一千块钱买我们就一千块钱加，两千块钱买，加上两千块钱成本而已。这种情况下，让客户认识到他们收益性提高，我们想把这个技术迅速推广到市场上，这是我们的一个工作，热管理装置技术的迅速市场化，这是双赢的结果，这是一方面。

　　同时我们围绕这方面还有一些工作。

　　第一，比如说自电泳。我们底盘的整个电泳应该在近期就要投入使用了，底盘线的整体电泳组装。按照我们技改的进程，会在2009年初，2月份、3月初，整车的电泳会投入批量使用，这样对我们耐腐蚀性有质的提高，实际上和小轿车的工艺就完全一样了。这样的话，对产品品质的提升，对客户创造价值，也有一个更大的提升。

　　第二，我们试验中心的建设和应用。原来大家造客车都是凭经验，这对梁用30×50，用一段不行老是断，换50×50，这是以市场的经验来调整产品，前十年大家都是这样。现在不行了，在设计中不仅要考虑到还得验证。像大家设计的时候也有经验考虑，但是考虑得对不对？要知其然也要知其所以然。

　　新浪汽车：会不会带来一个问题，加长了我们产品的研发周期，这样比较几个企业，一个细分市场，产品马上出来。但是咱们因为做得更精致，产品要做得质量更好，就出来的晚一些。

　　王文兵：不会。为什么呢？实际上是技术的研发、工艺的研发和产品的型谱是两个概念。但是小厂有小厂的打法，大厂有大厂的打法。像宇通这个层面就不能一款产品没有做到心里有数就推出了。推出之后，结果批量出问题了，小厂可以，宇通不能这样做。不能这样做，怎么来做呢？在现场的相应速度、推出速度和研发之间，试验中心更多是产品的基础研究，基础研究是不影响现有的，现有的品质是什么就是什么，我这个研究成熟了，就用上，是再提高的一个结果。这样来讲，对产品的研发速度有影响不大。

　　另外，我们现在还做一个平台模块化。我们研究的这一块模块，把整个产品像搭积木一样，标准化、模块化，这样更提高产品的响应速度。

　　新浪汽车：刚才您提到技术的时候，我们还知道宇通和美铝有一个合作，要做整个车身框架的铝合金的结构，现在合作怎么样了？

　　王文兵：现在协议签过了，样车正在试制，有两台样车，会在6月份下线，到现在进行到这个阶段。下一步我们会考虑针对这个定位，刚才我们也谈了，实际上为客户创造价值，一个是购置成本，一个是客户的使用成本。这两者加起来最小，这是我们追求的。所以，这种情况下，我们需要样车出来之后，我们还进行验证，测试数据，它的油耗、经济性、舒适性、安全性的影响，有数据可以证明我们这种合作，对客户整体的运营成本是降低的，对客户是有价值的，我们就会去进行定位。

　　新浪汽车：不得不说说铝合金的成本，因为即使在乘用车的市场上，很多车也是局部采用铝合金，整车的框架，整车的外部材料用铝合金成本太高了。宇通整车框架用铝合金，成本会提高多少？市场能够接受吗？

　　王文兵：我的想法是这样的，一个是我们最起码从技术研究上可以做，因为现在还没有考虑到底多详细的测算还没有出来。另外，成本的增加和收益的提高之间要平衡。如果你增加了10万块钱，收益增加了15万，这个帐也是划算的。要看这两者之间怎么平衡，还没有测算。

　　新浪汽车：轻量化的客车对节油性会有很大提高吗？

　　王文兵：应该会有改善，这是宇通和美铝下一步要研究的。技术上可行，市场化行不行？如果成本居高不下，光技术好也不行。这是我们要商量的。如果技术上可行，成本上不可行，美铝要重新考虑定位。这种情况下，如果宇通客车验证不行，客车上没法应用，就失去了这块市场。美铝要定位在客车市场上想不想通过，想通过，以什么样的成本、什么样的价格来实现，这是要协商的。

　　新浪汽车：王总，我想了解一下品牌方面的问题。因为我也参加咱们去年在大连的“价值连城”首站的活动。这个活动结束，咱们有没有对这个效果做一个评估呢？

　　王文兵：做了。实际上是这样的，品牌的建设，既然是工业品，客户理性角色成分更多一些。他对品牌的信赖，往往取决于他的体验，这是第一。第二，这也决定着品牌建设的过程是比较慢的，是逐步一个过程，品牌建设不在于快和慢，最关键在于方向对不对，是不是在前进，这是品牌建设最关键的地方，尤其是对客车产业来说。从去年做完之后，为什么今年还要再做呢？实际上去年和前年比，2006年也做了活动。2006年我们是在客户端试一试，2005年是我们技术都出来了。2006年是不知道这个东西在客户那儿应用能不能达到这个效果，2006年试了之后感觉是有效果的，2007年就考虑怎么样把这个效果让更多的客户去理解，他们也想办法在《汽车报》“万元征集意义”，这都是噱头，目的是引起大家的注意，让大家去了解、分析、信任。所以，2007年的活动特点和往年比是一对一。因为让客户信任是难的，搞什么节油？每年都有推荐燃油添加剂这些东西都不灵，已经不信任了。2007年我们的活动方式是一对一，深入开展，让你亲自参与，这叫体验。这个东西行还是不行，你亲自参与，亲自看，过程全了解，你看了数据之后，你信不信。大连参加了，后来做了几站，最后到海南收官。各站的冠军又在那里搞一次决赛。这种情况下，客运公司的高层决策者、中层人员和基层使用者，上中下全部都去了。这是2007年的效果。

　　大家对品牌的理解不一样，但我觉得这就是实实在在我们在做品牌。也做市场，也做品牌，这也是刚才我谈的2008年的工作，怎么迅速做这个工作，我就感觉太慢了，但是面和深度是矛盾的。往年仅仅做面，把全国的客户请过来，给大家讲一讲，他听是听了，听而不闻的现象也是有的，听了不信服的现象也是有的。你不能让他发自内心地信服你，这没有用，不会影响他的采购行为，对我们来说做市场、做品牌都是没有用的。这是面和深度的关系问题。2007年做了更多深度问题。2008年，我希望他们加快速度，以这种形式做更多的客户。后来的效果是，因为又业务人员、销售人员也不行，给他发了，看了，学了，在2007年，市场部就安排他们把市场部销售人员分成团队进行比赛，把和客户进行的模式，我们拿到家对业务员进行这样的模式，所有的业务员觉得真有效果，原来他们觉得是营销部说的，自己都不信。如果你的销售队伍，做品牌，实实在在有了核心的东西，你自己的人员都不信服，怎么指望他们这些人发自内心去推广呢？不现实的，他没底气，推广了客户也不信。这样做了之后，现在很多业务经理都非常有积极性，现在营销部已经没有那么多人做了。另外，凡是做过活动的业务人员都非常信服，积极性很高，说能不能做做我的客户，这样效率就起来了。2008年我们加快步调，以这种深度的方式能够做更多，基础就打牢了。

　　新浪汽车：宇通有没有参加对奥运的支持工作？

　　王文兵：奥运我们参与了，但参与奥运有直接，有间接的，直接的无非是我是赞助商，怎么怎么的。客车产业是一个小产业，这种情况下，奥运门槛设定是不管行业的，最低的门槛是2000多万。2000多万实际上对于中国客车企业来说还是一笔很大的投入。而且我们也了解，历届奥运会没有任何一家客车企业去做直接的赞助商。因为第一它是工业消费品，我赞助奥运了，对你的品牌可能有点提升，但毕竟很有限，从投入产出经济角度来看，我们要做到量力而行的原则。另外，历届奥运会都没有一家客车企业做赞助商，这是直接的参与。

　　间接的参与是，毕竟营运需要很多车辆，而我们直接参与奥运的车辆应该有400到500台，实际上马上新月又要定了我们100台新产品，这100台明确，是奥运会都确定过了，是直接参与奥运会开幕式接送的。这是直接我们卖到北京的车，包括北京公交，包括首汽、北汽，包括新月集团，有400到500台，包括新月后来还要定。奥运征调了全国有1000多台各地方的营运车辆来支持奥运，拉志愿者。是这么一个情况。

　　这800到1000多台里，至少有三分之一以上是宇通的车。是这么一个概念。所以，参与奥运我们是以这种方式参与。当然北京地区我们都进行了最大的让利，因为你是为奥运，我们在价格上、服务上都提供最大的便利。同时，北京奥运期间车辆要单号、双号，不是京牌还不让通行，那售后服务怎么做呢？400、500台车。我们专门买了三台京牌的服务车，本来已经有三台，再买三台，已经上过户，京牌的，为奥运期间的车辆储备做好。人员我们也抽调了一批团队，送到北京，就是针对这400、500台车，包括进京的百台车。

　　新浪汽车：力保奥运服务？

　　王文兵：对，奥组委也是这样要求的。每台车厂家都能对应，我们现在已经准备就绪了。就是这种情况。

　　新浪汽车：王总，像江淮、安凯都在做品牌的活动，但是比如像江淮可能处在中档的国内企业规模，宇通做品牌活动和它们做品牌活动应该有什么区别？以体现咱们在行业中的地位？

　　王文兵：实际上我觉得你做品牌和做营销、推广和地位之间，一个是内在的东西，一个是外在的表现，你的地位是别人怎么看你，客户怎么看你。这个角度上我始终认为，市场竞争在具体的客户、具体的定单上是直接的竞争，但是在品牌建设上是间接的竞争。为什么呢？因为品牌像一个企业一样，这个企业是有多个围度、多个面的。品牌无疑要选出来最光亮的一面，而且是客户最需要的那一面，这一面是最光亮的，客户都需要这一面，这样就OK，整个市场大家都认可，提到你都认为宇通耐用，买宇通车值，这是你的定位。OK，这是客户的判断，形成全体客户的认可，不管买不买宇通车都这样认为，这叫品牌车型。但是品牌有多能，因为企业人不一样，你的优点就不一样。他可能人比较实在，但是你可能人思维比较精细，比较严谨，这就叫品牌，做企业也是一样。所以，做品牌建设和企业的发展规模，和企业本身的优势是一致的才可行，这里就存在，有些企业做品牌，第一得有这个实在的特质，然后传播出去，客户也认可，这叫做品牌。如果你本质没有这个优点，你去传播了，将来客户一接触你，不像你说的那样，客户实际上对你是一种不信任，你说还不如不说。另外，你是A，结果你去传播的时候是B，客户都认为你是B，客户一接触你不一致，也形不成品牌。

　　新浪汽车：宇通今年一季度的销量怎么样？

　　王文兵：基本上平稳。现在一季度的开局没有问题，一季度任务还要超。

　　新浪汽车：一季度现在完成多少？

　　王文兵：五千多台。

　　新浪汽车：但是一季度商用车销量增加有几个原因，一个是国III，全国7月1号实施，很多用户抢着买，会影响下半年的销售。

　　王文兵：没有，一季度的客户对这个反应不影响。

　　新浪汽车：下半年销售乐观吗？

　　王文兵：我们调整思路，任务分解又调整了。上半年我们完成全年任务的比重要高，这样才能确保。

　　新浪汽车：原材料上涨对咱们企业有没有影响？很多企业都提价了？

　　王文兵：客车企业都没有听说。

　　新浪汽车：应该是卡车用的钢材比较多。

　　王文兵：重卡提了，但是客车由于竞争很激烈，大家也都没法提。所以，大家只能靠各自来消化了，我们也正在通过整体供应链的管理来消化。

　　新浪汽车：咱们的出口做得很好，今年的目标做到多少？出口中我们也知道宇通也有一个问题，缺少总装船，很多车都堆到港口出不去，现在有没有什么解决的办法？

　　王文兵：出口今年的目标是四千到六千，应该还是有把握的。

　　新浪汽车：远销哪些国家？

　　王文兵：拉美国家，像古巴、委内瑞拉这一块。还有独联体，像俄罗斯、哈萨克斯坦这些国家。还有就是中东，埃及、伊朗这些国家。还有就是非洲，东南亚主要是香港、澳门。

　　新浪汽车：人民币现在升值速度加快，过了7了，对咱们出口影响大吗？

　　王文兵：有影响。

　　新浪汽车：利润受到一定的影响？

　　王文兵：受到一定的影响。一个是价格进行调整，调整到合理的汇率联动报价体系，这是一个情况。如果有可能，改变一下结算币种。另外，只能通过产品差异化的满足来提高，让他不选你不行。

　　新浪汽车：我听说人民币升值是只针对美元，像对日元、欧元是在贬值的。

　　王文兵：像对欧元前期有这个情况，但是欧盟也看到，现在也在考虑这个问题。但实际上从全球来说，美元还是全球最主要的结算货币。

　　新浪汽车：咱们出口的产品价格现在已经提了一部分。

　　王文兵：不是提，是和汇率要联动，不然明摆着的事，你只能牺牲自己的利润弥补汇率的风险，那就不划算了。

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