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　　武汉和沈阳是我国重要的两个汽车工业基地，两个城市的居民对汽车有着近水楼台的优越感，本地产车更受到本地消费者的偏爱。

　　两个城市分别地处我国的南、北方。沈阳车主自少不了东北人粗犷豪迈、好面子的性格，反映到购车、用车上，就是更看重车辆形象，追求高级别、大空间的气派。而武汉车主更加精打细算，仔细挑，仔细选，最后还不忘向商家争取更多的优惠，“九头鸟”的精明在购车、用车上体现得淋漓尽致。

　　新华信于2006年9~12月在全国范围内访问了15000位车主，其中武汉806位，沈阳733位，收集了车主的购买行为、使用行为等消费特征，在此我们对武汉、沈阳两地汽车消费特征进行深入对比，从细微处观察武汉人和沈阳人的不同。

　　(一)车辆需求及结构分析

　　两城市汽车市场规模相当，产品结构地域性明显

　　2006年沈阳市汽车产量为26.66万辆，武汉市汽车产量略高，为26.81万辆；汽车消费方面，沈阳市乘用车销量为3.69万辆，武汉市乘用车销量为3.88万辆。从数量来看，两个城市的汽车市场基本相同，但从细节来看二者有着很大的区别。

　　在轿车细分市场中，武汉对紧凑型车的消费达52.1%，高于40.0%的全国平均水平，更远高于沈阳36.0%的比例，而中型车的消费沈阳则高于武汉。这与东北人一向追求高档、气派、排场不无关系。

　　从车辆的产地来看，两地对当地生产的品牌都情有独钟。在武汉，神龙汽车的销量为10173辆，而在沈阳，神龙汽车的销量仅有1250辆；相反地，华晨的尊驰、骏捷在沈阳表现很好，而在武汉销量不足千辆。

　　神龙汽车在武汉已经深入人心，作为“老三样”之一的富康是武汉出租车的主力车型，因此其质量、耐用性，以及维修保养的便利性和经济性早已不容置疑，精明的武汉人当然会将神龙旗下的产品列入备选车型。

　　华晨汽车相对于神龙汽车来说还很年轻，但是在沈阳地域倾向性已经非常明显，特别是骏捷上市以来，华晨汽车在沈阳的市场占有率快速上升。

　　在武汉还有一个有趣的现象，在选车牌号码时，武汉人一反中国人对双数的偏爱，对单数情有独钟，这是因为连接武昌和汉口的长江大桥实行单双号通行的限行措施，一年算下来单号允许通行的天数要多一些，精明的武汉人当然要选单号。

　　(二)地方消费特征对比

　　沈阳人信任朋友，武汉人更容易被广告打动

　　在购车时，33.7%的沈阳人会将有经验朋友的介绍作为最重要的信息来源，远高于武汉14.8%的比例。武汉人受电视、报纸等各种广告的影响很大，而沈阳人则基本不会关注广告。另外，对于各类网站信息，以及厂家/经销商网站的介绍武汉人的关注度也远高于沈阳人。

　　4S店在沈阳更被认可，武汉选择余地大

　　在沈阳96.5%的消费者是在4S店购车，91.1%的消费者会在4S店进行维修和保养，沈阳人对4S店的信赖程度非常高。

　　武汉消费者在4S店购车的比例是75.8%，低于沈阳的比例，其余消费者有13.5%会在汽车交易市场购车，武汉的汽车交易市场也很活跃。在维修保养地点选择上，武汉仅有65.7%的消费者去4S店进行维修，而选择专业的养护快修连锁店、普通维修站的比例分别为19.8%和14.3%。

　　两个城市比较起来，沈阳人信任4S店，信任厂家“原装”的产品和服务，不会去费心选择车辆维修保养的地点。而武汉人更加精明，似乎神龙汽车早已经培养出了满市的“汽车行家”，更多的人相信自己的判断，去非4S店购车和修车。

　　沈阳对油耗很敏感，对车辆改装装饰不感兴趣

　　购车看重因素中，武汉人对质量、价格、安全性以及售后服务的看重程度高于沈阳人，而沈阳人在油耗、外形设计、车辆尺寸及空间等方面的看重程度更高。

　　可以看出武汉人购车实用性更强，沈阳人看重的因素较分散，对外观、内饰等能够显示身份地位的要素要求相对较高，另外沈阳人十分看重油耗，在用车费用方面沈阳人希望在燃油上节约成本，而武汉人则在维修保养上降低花费。

　　在新车改装装饰方面，沈阳人对车辆改装装饰不感兴趣，有65.2%的消费者没有做任何改装装饰，其余做过改装装饰的车主也仅是进行了贴膜(33.3%)，对于涉及改动车辆电路的防盗器、倒车雷达等安装的很少。虽然武汉没有进行改装装饰的比例也较高(60.0%)，但是武汉车主安装防盗器的比例却很高，达25.5%。

　　武汉商家促销活动多，消费者得实惠

　　沈阳人购车没有得到任何优惠的比例很高，接近50%，而武汉80%以上的车主在购车时都得到了或多或少的优惠，而且促销形式种类繁多，消费者从中可以得到更多的实惠。

　　从另一方面看，武汉人的平均购车考虑时间比沈阳人长一个月左右，似乎武汉人更需要各种优惠活动的刺激来下最终付款的决心，而沈阳人看到中意的车会更快地付款提车，不去考虑优惠的多少，体现了南方人的精细和东北人的干脆。

　　沈阳个人决策占绝大多数，武汉家人决策的占主流

　　两个城市人购车明显的区别还在于购车的决策者上，沈阳有85.6%的车主购车由车主本人完全决策，其他人员参与的比较少，这十分符合东北人豪爽的性格；而武汉人购车的参与者比较多，家人、朋友、同事的意见对于最终购车都十分重要。

　　总的来说，在武汉、沈阳两个汽车市场总体大致相同的背景下，南方人、北方人的性格在私家车的购买和使用上有着显著的体现，武汉人精细、实在，购车用车考虑全面，而沈阳人粗犷、独立，购车对车辆外观、空间等关乎形象的因素更加看重。

　　(三)营销建议

　　沈阳、武汉，两个迥然不同的汽车城市，厂家和经销商应该采取哪些营销方式才能打动消费者呢？

　　沈阳：宽大、舒适不可少，车辆形象很重要

　　在沈阳，要想车卖得好，那么一定要有好的口碑，因为沈阳人十分信任亲朋好友对车的评价。另外，突出车辆空间、外观气派方面的宣传，必会得到好的效果，如果一辆车能让消费者“倍儿有面子”，那么沈阳人定会毫不犹豫地掏钱买车。

　　武汉：广告出击，细致介绍

　　武汉与沈阳大不相同，在武汉一定要注重广告的大力投入，因为广告会帮你说服消费者下决心购车。销售人员还应关注同准车主一起来的亲朋好友，他们的意见也许比准车主本人的意见还有用呢。

　　综上所述，相似的市场容量，不同的消费者性格，两个汽车城分别采用不一样的营销策略才能取得成功。

　　文/新华信国际信息咨询(北京)有限公司