VOLVO必须要加大对渠道控制权的力度，而当务之急就是要在四大总代理之外建立垂直控制的专有销售渠道，特别是今年年中PAG亚太总裁柯力世废黜软弱的宁立达而总揽VOLVO在华的事务之后，VOLVO绕过四大总代而暗建垂直渠道的速度开始骤然加快

　　本报在11月初曾报道的S80国产一事已得到证实，颇为蹊跷的是，作为生产商的长安福特马自达高调宣布S80的国产消息，而VOLVO(中国)对于国产大玩太极让人费解。

　　“考验VOLVO进程最大的因素是销售渠道的博弈，随着更多的非VOLVO总代经销商的进入，加上长安福特马自达同样对于渠道的话语权虎视眈眈，当前的VOLVO销售渠道模式将面临巨大的变数。”一位VOLVO的经销商对《第一财经日报》表示，“随着VOLVO品牌更多的产品导入长安福特马自达国产，这种趋势将无法避免。”

　　S80的国产分歧

　　11月初，在蒙迪欧(参数配置 图库)致胜的上市发布会上，长安福特高管证实了VOLVO S80的国产启动，并表示VOLVO S80即将在明年面世的消息。但在11月底的广州车展上，VOLOV中国首席执行官柯力世表示，在零部件质量尚未达标之前，VOLVO S80将不会考虑国产。作为VOLVO S80的制造方和投资方，在关于VOLVO S80的国产上开始出现两年之前VOLVO S40(参数配置 图库)国产时类似的分歧。

　　而来自底特律汽车新闻的消息称，据重庆市政府方面的消息，长安福特马自达汽车公司已开始筹备生产一款加长版的沃尔沃S80轿车。这款有望在两年后投产的“S80L”轿车是VOLVO专门针对中国市场设计的新车。该消息引用消息人士的话称：“工程总投资约为17亿元人民币(2.3亿美元)，根据安排，工程建设需耗时26个月。”据悉，国产的S80将配备三个车型，分别配备3.0、2.5及2.0升汽油发动机。该项目设计年产能为2万辆，从而将长安福特马自达重庆工厂的年产能提升至25万辆。

　　不过这与VOLVO方面的说法有些不同，VOLOV(中国)称，公司尚未决定国产VOLOV S80。柯力世表示，当成本与质量控制未达最佳，VOLVO不会急于国产下一款车型，因此，沃尔沃S80在两年内不会国产。VOLOV表示：“需要相当一段时间筹备这样一个复杂的车型。我们尚不确定本地化比率，也不能给出具体的时间表。S80有可能会在2009年年底上市。”VOLOV认为，保证S40的增量、提高其知名度和市场份额，向中国推荐更多的车型，是VOLVO在中国市场现阶段的主要任务。

　　“长安福特马自达和VOLVO之间就S80国产的分歧非常正常，就VOLVO而言，国产从来都不是自身的必然选择，而长安福特马自达则不然。”VOLVO内部的一位人士对记者表示。和奔驰、宝马和奥迪相比，VOLVO在华的增幅虽然年均超过50%，但这个低调的品牌一直只是在特定的人群中拥有忠实的用户，所以保持纯正的进口VOLVO更能够获得这批人的欢心。S40国产之后的低于预期更证实国产并非最佳选择。包括PAG中国总裁胡开昌在内的诸多高层在不同场合多次表示：“进口S80更能保证原味的斯堪的纳维亚风格。”从此前VOLVO总裁王荣祥以辞职对抗国产就可以看出VOLVO对国产并不感冒，但对于福特来说，由于品牌规划的原因，福特品牌无法向更高位置延伸，而VOLVO则是最好的对象。所以这就是为何在国产问题上福特比VOLVO更热衷的原因。

　　虽然VOLVO S80的国产最终尚未定论，但销售渠道争端已悄然露出冰山一角。由于VOLVO国产车型逐步增加，此前VOLVO坚持四年多的四大区域销售渠道总代理制度开始出现裂痕，在VOLVO中国、四大总代理和长安福特马自达之间，一场新的渠道争夺战已悄然启动。

　　渠道博弈逐步升级

　　在2003年顺利废黜太古汽车之后，VOLVO一直沿用2003年开始成型的四大总代理模式，这四大总代理分别是2000年成立的中汽南方、2002年8月成立的大连尊荣汽车贸易服务有限公司、2002年9月份成立的上海世贸汽车服务有限公司以及随后中汽南方在北京成立中汽南方华北汽车贸易有限公司，值得注意的是，当时VOLVO成立这四大代理的前提是在废黜了此前的VOLVO在华的唯一总代理香港太古汽车。

　　“当年VOLVO成立四大地区总代的主要目的是废黜太古汽车，但这只是在VOLVO尚未国产、VOLVO(中国)自身势单力薄且必须通过四大总代的力量来完成组建中国区销售框架情况下的暂时之计。”一位熟悉当时情况的人士对《第一财经日报》表示，“随着VOLVO的销售从四年之前的不足2000辆发展到如今接近10000辆，VOLVO必须要打破四年之前的地区总代模式，而这势必会动摇四大总代的利益，从2006年VOLVO国产S40开始，VOLVO的‘削藩’事宜开始提上日程。”

　　这种渠道争夺，几乎是每一家豪华品牌在国产之后面临的烦恼，从此前的宝马汽车到如今的奔驰汽车，进口车渠道和国产车渠道之间的博弈直到其中一方妥协而走上正轨，但VOLVO面临的困难比宝马和奔驰更为复杂。

　　根据2005年修订的中国汽车产业政策的规定，生产厂家拥有产品销售的主导权，所以，作为生产方的长安福特马自达可以顺理成章地拥有国产VOLVO的主导权，但《第一财经日报》从知情人士处获悉，在2005年福特、VOLVO和长安福特马自达三方达成VOLVO国产协议时明确表示，无论是国产VOLVO还是进口VOLVO车型都由VOLVO(中国)主导销售权，这是在福特的撮合下建立的产销分离体制，所以长安福特直到现在都无法染指VOLVO的销售权。

　　但随着更多的VOLVO国产车型的导入，目前的S40已占据VOLVO销量的一半左右，一旦S80国产，国产车型将占据VOLVO销售的2/3左右。长安集团方面从来没有放弃过染指利润丰厚的VOLVO销售大权，特别是去年爆发的“马自达3(参数配置 图库)停产”事件，此前在马自达上试图建立的产销分离模式彻底破裂，积累丰富竞争经验的长安集团一旦决定染指VOLVO销售权，这对于目前风平浪静但是暗流涌动的VOLVO销售渠道之争增加更多的变数。

　　VOLVO必须要加大对渠道控制权的力度，而当务之急就是要在四大总代理之外建立垂直控制的专有销售渠道，特别是今年年中PAG亚太总裁柯力世废黜软弱的宁立达而总揽VOLVO在华的事务之后，VOLVO绕过四大总代而暗建垂直渠道的速度开始骤然加快。

　　有一个鲜明的信号，上海永达VOLVO日前悄然开张营业，这家独立于VOLVO华东地区总代理上海世贸汽车之外的独立4S店的建立，以前被看成铁板一块的VOLVO(中国)主导的大区销售模式悄悄撕开一个缝隙。《第一财经日报》从多方获悉，包括深圳、广州、武汉以及北京等地，VOLVO试图在这些此前由四大总代理专属区扩容销售渠道数量。

　　而VOLVO这种举措，势必会打破目前VOLVO总代理销售渠道的平衡，直接侵蚀四大总代理的利益，在VOLVO(中国)、四大总代理以及长安福特马自达之间，一场漫长的渠道博弈开始逐步升级。而一旦VOLVO无法顺利理顺其中复杂的关系，VOLVO S80的国产之际，就是矛盾集中爆发之时。卫金桥