东风本田执行副总刘裕和

　　四川在线消息 在中国汽车企业中，东风本田算是比较特别的一个企业，仅仅凭借CR-V和思域两款车在激烈的市场竞争中站稳脚跟。第十届成都车展期间，总是讲大实话的东风本田执行副总刘裕和接受了记者的专访。

　　挖掘现有潜力扩大产能

　　东风本田新CR-V供不应求，甚至有消费者愿意加价提车，关于加价提车，刘裕和说：“加价了为什么还好销，第一条有好的产品，第二条有合理价格，第三呢就是一个比较好的市场定位，第四呢就是我们整个上市和销售的策划或者是策略现在比较复合市场的特点。”

　　销量上来了，东风本田产能不足的问题立刻就显得比较突出。刘裕和表示东风本田目前正在进行扩大的产能的工作，“我们第一步扩大产能用中国的话叫做挖掘现有潜力，减少可能存在的不必要的损耗；我们用日本的话来说未来能力扩大，这种基本做法是基本不投入，在现有的条件下怎么样优化你的各个流程，减少浪费。正如大家所说，你无限制的挖掘潜能，下一步一定有新的产能的扩大，但是结合以往的教训也未见得是一步迈上很大的台阶，从12万到24万，也许是两步，这种办法将来应对风险可能更加稳妥一点。”

　　以最小的投资挖掘最大的潜能，刘裕和认为扩大产能并非盲目地扩建工厂，也并非投资越大就表示最有实力和竞争力，“一下子上几百个机器，在中国可能是最先进的企业，但到底是拿什么产品支持，拿什么市场来支撑，要是没有的话，全是成本上的负担，这都要计入成本的。你看我们12万(产能)建设的时候，花了26亿多一点，包括发动机加工和铸造，包括加工几个亿的投资，包括一些辅助的，比如说销售的培训中心，通通都在内，在今年5月份我们的投资全部收回来了。”

　　在细分的小市场中保持大的份额

　　目前中国车市的市场竞争越来越细分化，而东风本田就是凭借了两款产品而在市场上稳居一隅。对此，刘裕和颇有体会：“市场竞争力或者满足市场需求的产品，技术性的优势，性价比优势逐渐被认可，还有一个他们在特定的细分市场的优势，比如刚才说，传统的SUV现在又演化成轿车质感的SUV，最新兴的市场现在占据了，这些地方或多或少也有细分的领域，所以我们产品现在也许是这样特点，市场本身份额是小的，但是我们在小的市场来说我们是大的份额。有些市场总体份额比较大，但是每一个品牌在里面占据的份额是小的。我们可能是在总体的市场份额是小的，但是我们在这个小的市场里面我们占的份额比较大，换句话说如果是差异化可能是这样一个因素吧。”

　　加强销售是东风本田今年重点抓的内容，并且也取得了明显的收效。对于东风本田在销售方面存在的不足，刘裕和毫不掩饰：

　　“从去年到今年，我们实际上在检讨自己的时候，就是销售不足，去年只卖的3633台，所以在工作中最要加强的是销售能力，一个是自身，一个是销售网络，我们自身也好，或者是销售网络就是SSI功能，我们从技术做起，再一次对所有总经理销售经理重要的销售骨干进行培训，反复地培训。特别是这几年销售队伍发生了很大变化，再次把销售理念再次进行培训和考核。再一个就是加强了监管，包括省内顾客的访问，第三方的访问，以及我们自己的方法对于我们销售和售后所有的流程进行满意度测评，一月一次公布，然后进行通报，这些事情还是起了很大作用。过去我们销售满意度比较低，两个环节低，第一个是交车仪式，很多店都省略；第二就是回访，不回访，车卖完了以后，就不管了，电话也不打一个，这是整个流程做得不好；后来就有一点不洗车，很多车交车不给人家洗干净，像这些事情又不是很难的事，做下来就完，就专门去抓这个。过了一段时间发现什么问题呢，做是做，满意度不高，不热情或者没有亲切感，交车仪式也做了，但是人家并没有觉得印象很深，我们就抓顾客满意度。所以换句话说，SSI在每一个环节上的落实和加强是这两年销售特别网络建设里面最主要的功能，当然还有网络数量增加缩小售后服务半径。SSI是强调销售过程中6个环节，其中有一个环节评价最高是网络设施，我们建的网络硬件就比很多品牌好，再加上如果把软件服务跟上就更好了。我现在也有担心，特别是现在CR-V老是拿不到车，延迟交货，一个是加价，一个是有些4S店不行，态度不好，不是站在客户立场上，像这些都会对我们影响，这些事情我们对销售人员讲，不过可以感到欣慰的是我们前段时间努力有成果。”

　　吃苦就会有回报

　　对于东风本田今年在销售上的增长，刘裕和说跟以前吃了很多苦是分不开的。“其实我们第一年很困惑，第一年车市急剧下滑，然后第二年我们还是在靠着一款小车型苦撑两年，到了CS上市市场又不认可，搞得我们很狼狈，反正是这样想，就苦撑着，你吃了多少苦，后面就会给你回报多少喜悦，只要你的智商不比别人低，你的努力不比别人差，我相信总会有那么一天。”

　　过了苦日子之后的东风本田在今年增长很快，刘裕和谈及此说得虽然轻松，但我们还是能从他的话语中体验到个中艰辛。“这几年经营还是更多贴近市场，我们过去一个是对市场认知不准确，所以老是犯错，一个就是犯错的以后应对很慢，不是特别有效，现在稍微聪明一点，对市场的认知因为毕竟还是有了一些心得，另外就是应对快，过去我刚才讲颜色问题，叫做平衡问题，在04款05款的时候，都有痛苦的先例，应对起来特别慢，现在我们颜色的问题两周就可以应对，过去几个月都可能做不下来，所以我觉得现在对市场的认知更加准确一些，发生的变化更加及时有效些，过去一个月一次产销整合，现在是一周一次每周都去研究这个市场。”

　　“过去这个企业比较年轻，无论是日本人还是中国人，日本人对中国的消费者心理缺乏理解，我们都是一些新人，也对这个市场也有一个过程，经过了几年尝的一些苦头就比较关注这个市场，所以包括定价，这次定价普遍都觉得定价比较合理，那是充分的做了市场调查，还是花了很多钱事先做了市场调查，当然是第三方做的，第二个广泛听取各方意见。”

　　明年会有两款新车

　　在外界看来，东风本田产品线单一将是制约其发展的一个瓶颈。对此，刘裕和有自己的认识和判断。“我个人对企业经营的看法是，我不喜欢低技术低附加值的产品。你比如说很低端的产品，一个零件不能少，利润很少，辛苦程度很高，你费了九牛二虎之力，充其量是个概念，很辛苦，就像飞度基本上是亏损状态，做成十万，十几万，作它干嘛，要我说最好是高附加值，无论对企业经营还是更好一点。”

　　“我们已经注意到了，今天年底和明年相继有很多厂家会推出SUV，竞争肯定毫无疑问，我们怎么样保持住，在这个市场上叫做引导作用或者已经产生的先锋性，这个作用别人还很难短期替代，这个事情一定要做好。再一个我们也不是说产品也不是越少越好，所以关于新的车型早就在谋划之中，并且已经尘埃落定了吧。”

　　在记者的再三追问下，刘裕和透露：“明年会有新车，甚至不止一款新车，明年会有两款车。”但更为具体的新车情况，刘裕和表示不便过早暴露。

　　四川在线 吴所维