第二销售网络

　　在Honda计划进军高端市场时，从其产品链上看，成功似乎遥不可及。当时Honda只有三个车型：Civic、Accord和Prelude，这甚至不是一个完整的产品线。Honda的这几个车型之所以在公众和媒体间受到欢迎，就是因为它们都明确地为有财务预算意识的人而准备。价格可以承受，即使是最贵的Accord也远低于$20,000。基本的豪华装备，如电动车窗和真皮内饰，在Honda产品中很少见到。虽然无人质疑Honda能够制造出色的汽车，但几乎没人相信Honda能与欧洲豪华品牌相抗衡。

　　新的Honda轿车在Honda内部称为HX，后来被命名为Legend。在汽车运营部高级副总裁Tom Elliott的指导下，HX将成为Honda豪华车事业的基石，与沃尔沃、宝马和其他同级车型进行竞争。HX装备24气门燃油喷射V6发动机，动力强劲，精密先进。它的独立悬架和4轮盘式制动器赋予车辆欧洲运动型轿车般的操纵性，但同时还兼具豪华车购买者所期望的乘坐舒适性。它还会装备高级立体声音响、空调、防抱死制动和电动附件。价格将接近$20,000，几乎是80年代早期Accord基本款价格的两倍。

　　通过Honda原有的经销商销售这样一款豪华车所面临的问题是显而易见的。它不仅会使已经非常繁忙的经销商(每年平均销售600辆Honda车)负荷过重，而且顾客可能会奇怪为什么这样一款豪华车会带有Honda标志。最终，Honda高层认为，HX不仅太大而且昂贵，和CIVIC摆在一起出售极不协调，因此，为满足豪华车购买者的需求，Honda将启动新的事业部。它将与Honda完全分开，使用统一独立的经销体系，提供一流的客户服务和首屈一指的销售体验。Honda新的事业部将能满足大众市场对于购买“价值”的需求。新的事业部追求豪华与性能。在内部，它被称为第二销售网络。

　　推出世界级首款日系豪华车品牌，这一想法就像一场赌博。如果推出时只有一辆，而且又是如此昂贵，就太冒险了，因此需要紧随HX之后，推出另一辆较HX配置稍低的车型，而且不失第二销售网络追求的豪华与性能。幸运的是，在日本市场上找到了解决方案，这就是Quint-Integra。Integra配备了双凸轮16气门4缸燃油喷射发动机，拥有先进的底盘调节系统和引人注目的外观造型，即使是Volkswagen GTI这样的高级运动型轿跑车都要相形见绌。它的时尚造型、先进技术和卓越性能是对HX和新事业部的有力补充。

　　后来，又有了第三辆车的计划，这辆车将在最有声誉和最富挑战性的市场上推出：超级跑车。

　　1984年2月，美国本田公司确认其高端市场发展方向。第二销售网络成为媒体争相评说的话题，其中不乏批评的声音。一些评论家认为，打造日系豪华车品牌的想法——特别是来自一家以生产经济型轿车著称的公司——只不过是一种不切实际的空想而已。

　　不论媒体如何评说，工作还在继续。将新的事业部与Honda尽量分开是非常重要的。这意味着需要建立新的经销商网络、新的服务、新的零件体系、新的销售和市场营销体系……一切都是新的。开发销售网络的任务落在了新事业部副总裁助理Ed Taylor身上。Honda以经济车厂商的形象著称，主要吸引那些追求物超所值的用户。新的事业部旨在吸引想购买欧洲豪华车的顾客。这意味着经销商需要提供良好的客户服务，达到或超过豪华车购买者的期望，使其体会到尊贵，不仅仅是购买了一款昂贵的Honda车的感觉。Paul Pugh，汽车现地服务经理，负责新服务网络的建立。

　　新的事业部需要一个名称，命名第二销售网络的任务落到了加利福尼亚州旧金山的Ira Bachrach’s Namelab公司身上。所起的名字要能体现高档车事业部的品牌形象和风格。1984年9月，新的名字正式宣布：Acura。名称源自拉丁文的“acu”，意即精细加工或精湛的加工工艺。

　　1984年11月，未来的经销商齐聚达拉斯的阿纳托尔旅馆召开秘密会议。美国Honda的高层Schmillen、Elliott、Taylor、Pugh和美国本田的总裁宗国旨英第一次介绍了经销计划。新的销售店要与现有的Honda销售店分离，甚至不能彼此相邻。而且，店面外观要独特，从感觉上将其与Honda销售店区别开来。

　　在那一天，对于少数幸运的参会者还有更精彩的内容。这是Honda总部外的人第一次看到HX和Integra。对这一计划反应不一。虽然人们对车辆本身普遍看好，但是对于Honda这一受大众欢迎的品牌，一些经销商认为，Honda制造的任何车辆都应该能从Honda经销商处买到。与此意见相反，更多的人认为将新的车型归入新的事业部并启用新的品牌形象是明智之举。

　　1985年2月Honda开始选择经销商，标准极其严格。未来的经销商必须有足够的资金负担新销售店的建设。Acura管理层坚持将销售店设立在主要市场上，如洛杉矶、纽约、西雅图和全美各地豪华车销售势头强的地方。

　　对于Honda的服务经理们来说，Acura将引入新的技术，Pugh负责在洛杉矶、亚特兰大和新泽西建立新的服务培训中心。到1986年3月底Acura开始销售之前，这些1985年9月聘用的服务经理们只有几个月的时间来掌握新的Acura技术。大量的新技术需要掌握。Acura不仅配备两款全新的发动机，包括首次使用了Honda V6发动机，而且采用了电子燃油喷射、四轮盘式制动、双顶置凸轮轴和其他新的创新技术，而且这些新技术作为标准配置应用到了所有车辆上。

　　在Taylor和Pugh建立经销商、销售和服务网络的同时，新组建的Honda公共关系部于1985年11月邀请经过挑选的一组新闻记者前往日本，最先观赏这些车辆。在Honda枥木赛车场的赛道上，经过挑选的媒体得以首次驾驶Legend和Integra，以体验Honda和Acura产品的差异。

　　驾驶体验是最好的证明。虽然一些大众媒体还在对日系豪华车品牌的生存能力表示置疑，但《Motor Trend》杂志表达了不同意见，“我们认为Acura的成功奇迹，很大程度上得益于Honda的口碑，Legend是一个非常棒的市场新宠。”驾驶过Legend的人都会发现，新的轿车并不是欧洲或美国豪华车的复制品，也不同于当时丰田和日产出售的较大的轿车车型。“它确实是打开市场的一条新路。”《Car and Driver》这样评论。Integra也赢得了一片好评。“Integra正好是汽车爱好者热衷的类型，而价格只有$10,000多一点，这样的车怎么会不赢得市场。”《Car and Driver》这样评论。

　　1986年3月27日，公众终于可以一睹其庐山真面目，亲自看一看这些汽车媒体谈论的新款日系豪华车。首批60家Acura的销售店开业，成为豪华车市场的转折点。从那一刻起，豪华车品牌不再等同于欧洲品牌。