本报记者 刘春 北京报道

    10月25日，一汽大众在北京宣布全新国产奥迪A4上市，尽管27.54万-47.95万元的价格赢得了在场媒体的阵阵掌声，但一汽大众销售有限公司的高层表示，这款车暂时不会被纳入到反应积极的订单式生产中来。

　　原因是与已停产的旧款奥迪A4相比，新奥迪A4在外观、内饰、悬挂、发动机等方面有了诸多革新，前景一时难料。这个原因听来牵强，而另一个重要的讯息是，不久前有外电报道称，奥迪、大众、一汽集团三方正在筹备一汽大众奥迪事业部。该事业部将接手国产奥迪销售业务，财务实施独立核算，进口奥迪销售业务最终也将由奥迪中国逐渐过渡入奥迪事业部。

　　10月25日，一汽大众销售责任有限公司总经理李武并没有完全否认上述说法，而次日，奥迪集团负责市场营销的董事拉尔夫·魏勒在被本报记者问及此事时说：“你们不是也说我们应该反应更快吗？我们会的。”

　　无论如何，这表明在新品上市的同时，奥迪的营销体系也正在酝酿着新的变革，虽然变革的效果还不得而知，但其对销售状况的影响将更为深远。

　　承认事业部运作模式

　　按照此前传出的讯息，奥迪、大众、一汽集团三方已于今年6-7月间签署备忘录，筹组一汽大众奥迪事业部，统辖奥迪国产车与进口车的销售，目前一汽大众销售公司奥迪部门的中层以下员工大部分将转入即将成立的奥迪事业部，今后奥迪将在大陆设计5个区域管理中心。而这个事业部的地位也相对特殊，向一汽大众经管会直接负责，但又不是一汽大众的全资子公司。

　　对此，李武给了个模棱两可的回答：“我们是以事业部的形式来进行运作，但是不能说成立奥迪事业部。只不过我们的工作路线、工作职责、工作流程有一些改变，让它更适合于市场，更能提高效率。”

　　与李武的含糊回应相比，一汽大众销售有限责任公司副总经理张晓军表态更为明确：“奥迪事业部的事情确实有，但这个事业部不会脱离一汽大众，关于此事的最终结果目前还在研究之中，没有明确的结论。”

　　外资兴奋点转向销售

　　事实上，从2004年5月开始，奥迪便已经尝试在北京等几个城市推行进口销售和国产销售两网合一的销售模式，而这一举措有着一定的背景。

　　在中国加入WTO以前，外资进入服务业受到严格限制，所以国内汽车合资企业的销售公司都是由中方控制，这些销售公司从生产厂家买来产品，再卖给各地经销商，比如上海汽车工业销售总公司。这些公司本身是独立法人，控制了销售方面的利润，而为了尽可能多地获取利润，合资企业的外方只能拼命提高汽车散件的价格。

　　“以前桑塔纳价格那么高，跟外方有关系，当然也有上汽销售公司控制价格的原因。”北京一位资深的汽车经销商告诉记者。他表示，根据WTO对服务业开放的要求，现在外方有希望参与销售，甚至可以控股，这样外方就更愿意把利润放在销售环节，因为汽车零部件的国产化率的提高是一个趋势。这将导致KD方面利润的大幅度下降。而汽车外方公司一直很看重销售网络的管理，“特别是我国汽车企业对渠道的管理水平很低。”

　　让奥迪离大众远一点

　　北京一位正在负责某汽车品牌网络筹建工作的专业人士告诉记者，关于奥迪成立事业部一事，他在年初便已经知晓，大众方面对此已经酝酿了很长时间，但却不只是因为上面提到的原因。“这个奥迪事业部不是独立的法人，不会脱离一汽大众销售公司，只能进行独立的核算，而一汽大众销售公司本身也是合资公司的一部分，所以不存在外方转移利润和中方控制价格的问题，这更多的应看作是大众在中国整个网络和管理重整一揽子计划中的一个内容。”

　　这位人士分析，大众的重整计划之所以有这项内容主要有三点原因，首先一点是一个企业有两个或多个品牌便于在各个市场上进行差异化的竞争，而大众近年来市场上难见起色的重要败因，就在于采用共同的制造平台后产品差异化在减低，甚至于大众和奥迪的品牌区别也在缩小，简单的例子就是帕萨特像奥迪。要拉开这种差异，将奥迪以更加独立的方式进行运作非常必要。

　　“这就好像是一个做百货业的公司，它有一个事业部做连锁经营，另一个事业部做shopping mall，虽然是同一个公司的产业，但要在感觉上拉开差距，刻意营造出不同的风格。”所以，奥迪事业部今后会更加强调独立的风格，“这种独立的表现可能包括员工的收入都会与大众事业部不一样。”这位人士称。

　　整合资源的需要

　　另一个原因是进口车和国产车分网销售是对资源的一种浪费。还有一个不可忽视的原因，因为大众中国刚刚更换了领导人，而在欧美企业界，新领导人改换新的策略是非常普遍的现象，也就是所谓的新人要有新办法。

　　目前可以预见到的一点是，由于进口车业务将会纳入到奥迪事业部，德国大众可能会损失一部分进口利润。一直以来我国进口车的模式是，外国汽车公司把车给拥有进出口权的进口商，然后进口商再把车批给进口车经销商，在这两个环节上德国大众方面都可以直接施加影响。如果成立奥迪事业部，两网合一的话，那么以后进口车就是卖给合资企业中的奥迪事业部，然后再由奥迪事业部配发给经销商，这样德国大众方面相当于把进口车某些环节中独享的利润让给了合资公司。

　　作为汽车贸易政策的重要组成部分，进口车与国产车是否可以并网销售的问题一直备受关注。毫无疑问，分营一定会延缓跨国公司产品进入中国市场的步伐，因为庞大的销售网络建设需要时间和大笔投资。但据接近政策制定层面的人士透露，如果明确规定要分网销售，政府将要面临世贸组织方面的巨大压力，所以，有关部门一直没有给出特别明确的说法。

　　但是市场层面已经蠢蠢欲动，“并网销售我举双手赞成，就等国家和厂家放行呢。”北京北苑附近一家4S店经理这样称，他认为并网销售不仅可以节约经销商们的重复投资，更重要的是，在当前销售情况不佳的情况下，如此可以多出几款车来分散经营风险。

　　当然，外方公司对待渠道的方法并不完全一致，比如雷克萨斯在中国的销售完全排斥了中方的参与，车的现金交易在日本离岸时就已经结束。大体流程如下：经销商先收集购车信息，再把这些信息反馈给具有进出口权的进口商，进口商再向日本购进这些车型，丰田中国投资公司只负责4S店的管理指导工作。而奔驰与宝马的策略类似，虽然其刚刚削弱了国内三大代理的权限，但其与奥迪仍然和中方保持合作的态势完全不同，奔驰谋求的是对销售渠道的绝对控制。