今年前两月，国内SUV市场的老大北京吉普，销量下降，遭遇了少有的市场危机。日前北京吉普正式向外界宣布，产品价格全线下调。北京吉普开始在中高档SUV市场发起全面反攻，要捍卫其老大地位。

　　金鸡吆喝“性价比”

　　北京吉普称，此次名为“金鸡行动”的活动，就是要让更多消费者能接受当代全系列SUV不一样的完备功能与驾乘体验。重要内容之一，便是全系列车型性价比再次提升。

　　首先对四大系列产品及其配件价格进行梳理：200多种配件降价10%以上，Jeep4000即日起降价20000元，与此前已经提前降价的Jeep4700形成比较科学的梯级价格体系；欧蓝德系列分别降价3000至15000元不等，MITSUBISHI帕杰罗SPORT各款普降10000元左右；Jeep2500则继续保持今年元月份的新价格不变。

　　北京吉普是目前国内产品系列最全，生产历史最久，性价比最高的SUV老大。但与拥有的市场份额却不相称。据权威统计显示，2004年北京吉普以销售31602辆、同比增长59%的业绩，排在国内各SUV企业之首；但今年一二月却仅售655辆、同比下降834%。业界认为，北京吉普希望通过降价重夺市场。

　　选择增长期发力

　　SUV汽车在中国正处于新的增长点时期。

　　今年初，国内越野及SUV市场进入短暂沉寂，少有吆喝声。北京吉普内部认为，这与发展格局相悖。因为越野及SUV汽车的普及，是汽车消费进入成熟期的必然现象。如果说2002是中国汽车大量进入家庭的一个拐点，那么按照惯例，三年之后的2005年则应该是中国家庭购置“第二辆车”的快速增长期。所以，今年应是越野及SUV快速增长期。

　　SUV市场即将群雄并起———有同为合资品牌的一汽丰田陆地巡洋舰系列，日产帕拉丁系列，以及即将上市的哈弗、瑞虎、途胜、圣塔菲、途乐等。

　　业界认为，北京吉普的降价对现代途胜价格上的堵截，对途胜上市会有影响，现代会把它作为一个定价的依据。

　　“联合舰队”继续扬帆

　　中国消费者接触“联合品牌”已有了不少时日。但对北京吉普“联合品牌”有透彻认识的人却不多。

　　所谓“联合品牌”，正是北京吉普汽车在特定历史时期的品牌经营模式。自2000年北京吉普公司与日本三菱汽车公司达成技术合作协议以来，包括最早的吉普品牌在内，目前在“联合品牌”旗下已经发展成为包括Jeep,Mitsubishi Motors,Chrysler在内的多品牌系列车型“联合舰队”。

　　北京吉普已走过21年风雨历程。从吉普212开始，到小切诺基、大切诺基到帕杰罗SPORT再到欧蓝德，虽都是一流品牌，但就眼下普通消费者而言，这些产品及车型却是“各自独立而不独到，个个优秀而无优势”。目前虽然仍保有中国SUV市场老大的家底，但这些“高空优势”却没完全变成发展和利润优势。

　　自2003年起，北京吉普开始打造汽车品牌的联合销售舰队。如今，“联合品牌”如何构思立体营销战略，实现自身优势突围，成了营销团队的严峻考验。而要突围，首先要让“联合品牌”的系列优势变成消费者的理性数据库。

　　今年，北京吉普再次强调了联合舰队的优势。将从新营销策略上对新主题进行立体推广。调动整个营销团队，大力推广新的公司年度主题和各个产品的理念。“一个卓然群分于林林总总品牌之上”的北京吉普“联合舰队”，每个成员的深刻内涵将会在中国SUV目标消费群的心目中巍然屹立。

　　实施扁平化管理

　　2005年，北京吉普将在营售体系上进行改革，以克服销售体系与整个渠道资源配置中的结构性缺陷，将实行新的营销路径。

　　首先是提升现有网络能力，拓宽主要产品与目标客户的接触面。按计划要求，目前的两个主打产品欧蓝德和Jeep2500将成为本次网络能力提升的一个主力目标。

　　另外是实施扁平化管理，让整合营销进入第一级。据整体部署，北京吉普将在区域管理上将全国市场细分为六大区域,强化管理职能，安排业绩优秀的六位区域销售高级经理坐阵一级指挥，此外由三位销售副总分管两个区域销售。公司将直接赋予各个区域更大的直接销售权力和主动调整资源的能力，以增强各销售区域的“话语权、决策权和分配权”。

　　连线重庆

　　去年销量增长两倍

　　去年，是吉普车在重庆的丰收年。据重庆经销商金菱汽车有限公司介绍：去年销量800台，同比增长200%。去年销量的巨幅增长得益于欧蓝德、吉普2500新款和速跑的上市。特别是欧蓝德成了去年市场的主力。

　　据称，速跑主要是单位集团采购，也有个别喜欢越野车的；而欧蓝德一半以上是个人采购，年龄大约在30到40岁左右，有一定经济基础的人士。重庆人激情、豪放，对吉普情有独钟。随着一部分人第二次购车时代的带来，个性的越野车和SUV将会有越来越多的重庆人青睐。

　　本版稿件由特派记者 韦龙采写